---系列2第二次世界大战后----OLIS公益财団法.PDFVIP

日本市场的人寿保险营销体系 系列2: 第二次世界大战后 第二次世界大战结束后不久,一场严重的经济危机袭击了日本。很多保险单,由于投保 人无法支付保险费而被解约或者失效。同时,对于人寿保险的需求也显著下降。加上战争 的缘故,有待支付的巨额保险金及现有海外投资资产的流失,使许多保险公司陷入了严重 的财政困难。 鉴于这种情况,政府为此颁发了一项重建保险业界的政策。根据这项政策,超过一定金 额的保险金,保险公司可以延期支付;并且经过政府的批准,保险公司可以作为新的公司重 新起步。如此,除了一家名为板谷人寿保险的小规模公司以外,其他股份保险公司都在1948 年3 月之前改组为相互公司并且重新开业,在这之后不久,板谷人寿保险公司则更改社名, 以平和人寿保险股份公司重新开业。 此外,政府针对诸如订价以及保险单红利分 配等保险业务的经营活动实施了严格的规定。这 意味着不论低保费保险单还是高红利保险单都 是明令禁止的。换言之就是禁止保险公司相互间 进行价格竞争。另一方面,市场对低保费保险商 品的需求越来越大,这一点显现在邮政简易保险 业务的普及程度上。 为了应对商业环境上发生的变化,各家人寿 保险公司都对产品政策和营销体系进行了战略 性改革。首先,他们开始重视月缴保险单的销售。 虽然战前就已经开始销售月缴保险单,但当时的 Premiums Collection 销售情况并不乐观。而战后这种类型的保险商品 Source: 100 Years of History of NISSAY, 很受欢迎,至 1950 年后期市场占有率已上升到 p.192. 60%。就当时日本家庭的经济状况而言,这种类型的保险产品最适合投保人的需求。但是这 种类型保险单销售得越多,意味着保险公司需要更多的人力来处理每月保险费的收取业务。 前次报告中有提到,战前除了第一人寿保险公司,其他的保险公司都让代理人承办保 险费的收取业务,并从收取的保险费中抽取3-5%作为佣金。战前保险费的支付一般都是半 年缴或年缴,且大多都是高额保险费。此外战后一些代理人由于个人原因无法继续经营保 险业务。基于这些情况,很多保险公司着手改变销售渠道,开始扩大实施兼职业务员制度。 初期阶段,很多保险公司招聘了一些兼职业务员专门负责收取保险费,而这些兼职业 务员大多是战后的寡妇。因此,这项工作对于既无学历又无特殊技能但又要养家糊口的寡 妇来说,是非常又吸引力的。然而兼职员工中有许多非寡妇,仅是为了赚取额外收入贴补家 用。 随着月缴保险单的销售业绩 的持续上升,人寿保险公司开始委 托兼职业务员来代理销售保险单。 即当时美国保德信人寿保险公司 推出的所谓“保险单销售与收费体 系”。这个 “保险单销售与收费体 系”在 1951 年最先由明治人寿保 险公司导入,到 1950 年代后期几 乎被所有国内的人寿保险公式采 用。 “保险单销售与收费体系”的销售人员多半由女性职员组成。这也许与薪酬的结构有 关,即工资是由佣金和固定工资构成, 而佣金占了工资的大部分。如果让一位男性职员从 事业务员工作依靠如此不稳定的收入来养家糊口是非常困难的。事实上, 日本经济自1950 年代后期进入高速增长期以來,社会上就有大量的提供固定月薪甚至更高薪水的就业机会。 未完待续 ※ 以上,是根据