【电子书】跨境电商的杀招.docVIP

跨境电商的杀招：跟卖 无论是国内电商卖家，还是外贸电商卖家都有一个非常厉害的杀手锏：跟卖。由于被跟卖的品一般是高端品牌，其受众小，价格高，一般的受众大，而消费能力不足的不能完成大量的购买，于是跟卖就成了一个大杀招。 1、跟品牌外贸电商跟卖品牌的非常多，这个在国内电商里更多。很多设计型的店铺和有设计能力供应链的，基本都在跟卖国外的品牌，直接买成衣，回到国内找工厂定做。批量定做几十件在广州这边非常好找，广州大量的手工作坊，小工厂，都是非常成熟的模式。根据品牌设计的商品，一般在风格上是一致的，价格是低廉的，而对应的人群可以降低一个档次，进而有大量的目标人群，从而获得收益。庖丁的刀说：“外贸电商的跟卖其实和淘宝、天猫上面的抄款非常类似。找到海外的新品，比如热卖的韩国品牌的衣服，直接拿到十三行打板上架卖，图片和模特都不要特意制作，直接拿韩国模特，就很容易出爆款，一个季度有2件爆款，足可以养一个小卖家。有设计能力的就直接可以抄款，自己设计类似的风格，在供应链端也可以发力，用优质面料，比如戎美家。”在外贸电商行业，2014进入大家眼球的服装卖家有一个叫：环球易购。早之前是卖3C为主，现在他们的若干个独立服装站销售都非常好，而与此同时HM在美国是2013年开始的实体店。供应链有产品设计能力，能快速的对品牌的新品做出相关的改进，并保持原有的风格。这样的跟卖才有意义。庖丁的刀：“直接用原版极易容易造成侵权，特别是知名品牌：NIKE、LV、雷朋，这样的品牌如果跟卖，一定要有设计能力，进行相关的改变，否则一旦引起侵权，不只是他们可以找你麻烦，从广告渠道、收款渠道可能都会有麻烦，停广告账号、冻结paypal账号是最常见的。”快速的生产能力：能快速生产出目标产品，并且在质量和风格上尽量保持一致。庖丁的刀：“zara可以在生产环节做到今天的时装节新品，在14天后可以在全球各个零售店上架销售，这就是快速的例子。而电商可以在这个上面有个缓冲，从上架开始算到用户付款需要发货，可以有几天的缓冲。这也是电商可以打造柔性供应链的优势之一。”市场推广：熟悉对应品牌的目标人群，而更清楚自己的目标人群。知道他们经常在哪些网站活跃，可以快速有效的告知他们商品信息。庖丁的刀：“一个品牌有一个品牌的目标人群，其核心的分析手段是就其收入，比如LV的包，国内目标人群可能是年入30万以上的人群，如果你做类似的商品，可以下沉到15万以上的，进行品牌抄袭，这块小众的设计师都有自己的品牌在做，如果是仿品那可以应该是15万以下的人群，当然这不是跟卖。”法律风险：熟悉法律风险，对商品的改动设计、推广等各个关节能规避品牌商家的侵权问题。推广的时候一定会用到各个渠道，而这些渠道的本质是沉淀了一些高粘度的用户，特点就是用户属性明显，活跃度高，重复访问次数高。比如知乎，用户大多是男性、互联网相关行业，几乎每天都会上去看，其广告价值就非常高。可以在上面推广针对这些用户的商品。但是如果你推的商品在知识产权没有完全在法律层面规避，那么知乎很可能停止和你的广告合作，因为它的核心是保持它的用户的活跃度和粘性，而不是一定要和你合作。也行你可以自己在对品牌保护不够健全的渠道销售，比如新兴媒体，活着朋友的圈子里卖，常规渠道就会非常困难了。2、跟竞争对手外贸电商大多都是跟竞争对手的方式来开始早期的运营，这种玩法不要设计能力，甚至不需要快速生产能力，只需要竞争对手上什么品，就跟着上什么品就好了。从图片、描述、推广渠道完全模仿，而在供应链端直接跟竞争对手抢货。这样的好处就是，只要有一定的启动资金，需要的市场调研成本、产品运营成本、品牌维护成本都会非常低。竞争对手都已经做了类似的工作，你只要复制其供应链就可以了。这样的玩法特别针对卖货的卖家，主要是没设计能力，商品的制造门槛比较低，品牌保护不够的竞争对手。供应链：要有抢货能力，熟悉竞争对手那里进的货，用的是那家工厂做的货，而自己的能否跟的上这个节奏，自己能跟上多少款这样的货。一般都只会跟某一个品类，直接在采购段以量的优势拿到比竞争对手更低的价格，来完成对竞争对手的复制。一般不会采用全品类跟卖的方式，因为这需要很强的资金支持采购，并且要非常熟悉竞争对手的采购方式。如果有雄厚的资金注入，也是可以做的。庖丁的刀：“外贸电商的卖家一般都会选择很多人不做的商品，而自己在供应链段有优势的商品切入，比如自家有国内做天猫，有自己的工厂，直接切外贸市场是非常有优势的。纯资本的玩法可以参考兰亭。”市场推广：竞争对手在哪里，我就在哪里。就这样的跟推广的策略。之所以有这样的推广策略，就是因为这样的商品在产品保护方面是非常弱的，大部分都是中性商品，有牌子无品牌的商品，甚至无任何标记的商品。这样的商品在推广上面很容易被跟卖。在市场推广端也容易造成竞争。作为跟卖商家，其