如何提升培育品牌的能力和水平.docVIP

如何提升培育品牌的能力和水平 如何提升培育品牌的能力和水平，这是一个很大的选题，也是当前卷烟商业企业提升竞争力的核心所在。我就从事营销工作近十年的市场实践来谈谈自己的拙见。 一、重视客户经理培育品牌能力的培训和指导。 客户经理是卷烟营销的前沿部队，是与客户沟通和交流频率最高的公司工作人员，也是品牌培育的生力军，因此客户经理品牌培育能力和水平与品牌培育的效果有着密切的关系。客户经理的培训和指导应从以下几方面着手： （一）、客户经理不仅要善于与零售客户沟通交流，与客户建立起一种和谐、亲密的关系，还要具有一定的心理分析能力，与零售客户进行沟通的技巧，以及较高的营销水平。 （二）、要了解品牌的特点，市场定位，并针对所负责片区的实际情况和公司的政策制订品牌宣传和推广方案，以便在品牌培育过程中做到成竹在胸。 （三）、要对客户的经营情况和经营能力有足够的了解，并站在客户的立场考虑问题，这样客户才能够接受。 （四）、要加大对新进卷烟品牌在不同时期市场饱和度等方面的调查，实行跟踪服务，及时解决客户在销售过程中出现的问题，以免挫伤客户销售新进卷烟品牌的积极性。 （五）、在卷烟投放以后，客户经理要从“四法”入手做好客户的回访调查工作，服务及时跟进。“四法”即“望、闻、问、切”法。 “望”就是要求营销一线的客户经理在日常市场走访过程中，勤查看客户重点培育品牌卷烟货架展示和货柜陈列情况，如发现未展示或未陈列某一品牌规格时，查看是否有库存，结合库存情况，有的放矢地指导客户适量订购。 “闻”就是要求营销一线的客户经理在日常市场走访过程中，勤倾听客户对重点培育品牌动销情况的呼声，从中敏锐扑捉品牌培育信息，为品牌培育工作提供一些思路。 “问”就是要求营销一线的客户经理在日常市场走访过程中，勤询问客户和消费者对重点培育品牌的吸食感受及建议，从而获取品牌培育的市场信息，为改进品牌培育的方式、方法和技巧提供帮助。 “切”就是要求营销一线的客户经理在日常市场走访和分析过程中，综合前面“三法”所获取的信息，结合公司品牌培育目标，诊断品牌培育方面存在的问题，寻找症结，进行积极疏导，改进品牌培育措施，循序渐进、稳步推进品牌培育工作。 二、加强卷烟零售客户的培训和指导。 培育品牌要打通渠道，广大零售客户就是中国烟草与消费者之间的渠道，因此提升培育品牌的能力和水平，就应从卷烟零售终端入手。 结合营销理论的学习，我提到“250”与“532、461”，看到题目这组数据，从0到6的不同组合，却组合出营销理论，品牌发展战略。 其实凡是搞营销的人员对于“250”并不陌生，它是美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。 他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。 对于这一营销定律，起初接触时，理解的只是皮毛而已，在国家局提出“532、461”品牌发展战略后，通过自学，并将其与自己所掌握的营销知识进行融合，结合日常营销工作实际，我得出“250定律”运用到“532、461”品牌培育中是个不错的想法。经过近一年的实践检验，这一做法收到了良好效果，并且在不断发扬光大。 在客户培训会上，按照单位的安排，由我负责“532、461”品牌宣讲，在备课件时我巧妙地将“250定律”与“532、461”有机结合，结合日常市场走访时客户疑难问题的解答，以及客户在品牌培育方面的技巧案例拿来与客户们分享，会后进行培训效果评估时得到了客户们的一致好评。下面举几个案例与大家共同探讨“532、461 ”品牌发展战略。 在拜访客户的过程中，经常有客户怨气很大，今年培育的品牌消费者不认可，很难销售，这样就要正确引导，品牌培育过程要兼顾客户的销售情况和经济实力，这是成功培育品牌的前提。客户经理在品牌培育过程中应根据市场情况与客户一起分析卷烟消费需求，根据本地区居民的消费水平、消费习惯等制订销售计划，避免客户在购进卷烟后因滞销而占压流动资金，挫伤他们的销售积极性。面对这些客户，建议客户不妨试一试以下做法——销售新品卷烟应未雨绸缪，以不变应万变。 首先，卖新品不能小气，要大方地让顾客品尝。特别是那些老顾客，你及时递上一支，介绍一下。做好引导，让消费者免费吸食这些真品卷烟，增强感官认知。如果这些老顾客抽好了，他们会向周围的朋友介绍，然后朋友又会向自己的朋友介绍，连锁反应，这样顾客也就会多起来了，这也属体验式营销，让消费者真真切切的体会了新品的吸味，然后就会将自己的感受向自己的250介绍描述，250中就会有不同程度的消费者成为该品