渠道管理(完成版)概要.pptxVIP

渠道管理;渠道管理的核心是 我们的产品如何到达种植者 渠道管理的有效工具盒技巧 ;什么是市场营销和卓越销售(MaSE)？ MaSE体现了先正达通过以下方式成为一家世界级的营销和销售公司的旅程： 为营销和销售开发使用工具盒概念 在不同的国家间共享最佳时间经验 提高我们员工的技能;;;;;;;;;本课提供一个渠道环境分析的概述。 将学习到以下主题： 次级市场的确定 绘制渠道结构图 种植者集中程度与行为 渠道集中程度 渠道细分市场 渠道的影响和力量 竞争性风险;次级市场的确定 你首先要能够识别哪些次级市场的存在和次级市场彼此间存在的差异。这样做可以在你进入渠道策略的形成部分时，确定要考虑的机会或差异化。;次级市场的确定 渠道结构中存在着由于地域，经济及气候界限造成的显著差异。在一国的业务单元中也存在着次级市场差异 如果我们要取得成功，并从它的市场提供获得充分的价值，次级市场需要被认识和潜在的能够被差异化的管理。;;作物;;;;;;;;;;;渠道集中程度 这个图形显示产品在澳大利亚三个主要流通渠道： 公司 公司会员 AI销售 下一线显示集中程度，每一个人的渠道“有多少”。集中程度的检查将显示先正达的覆盖率;渠道市场细分 渠道市场细分和种植者市场细分一样的重要。 作为渠道策略的部分，他有时候会被忽略。 他是一个极好的机会，以便更好地利用和选择渠道合作伙伴和渠道策略。;资料来源：美国先正达;;;力量：中 可信度：中 先正达影响：高 威胁：低;;;;;第一、确定次级市场;本节提供一个渠道策略构成的该是，包括以下内容： 渠道策略的关键要素 与我们目标相符合的渠道策略 在策略形成是的关键考虑因素 选择一个次级市场战略 检验策略;;;;;;;;;;;价值主张学习内容 建立一个价值主张 定义定义的需要和目标 了解渠道的需求 了解竞争对手方案 绩效奖励;建立一个价值主张 为建立一个渠道的价值主张，你需要定义你带给渠道伙伴的价值。 指明当渠道伙伴履行他们的渠道功能时，将获得什么奖励补偿作为回报。 确定这一奖励是有竞争力的。;建立一个价值主张 一个价值主张应该强调战略性的行动，使竞争对手难以应付。 一个强大的价值主张，在符合你的市场情况下，正确的平衡了策划和交易的组成部分。单个地区和市场情况对决定结果将有一定的影响。;;界定需要和目标 你还须为每一个特定的渠道合作伙伴，或一个确定你的目标。 例如： 对于这一部分渠道和次级市场，你的目标将是： 在今后3年内我们的市场份额从24%增加至27% 在新增加的400个进步的种植者中，我们的份额从30%增加至50%。;界定需要和目标;了解渠道需求 了解渠道伙伴如何经营是很重要的。 需要明白： 什么推动了他们的业务 什么受到他们的重视 什么对他们的商业目标是重要的;了解渠道需求 在作物保护中，渠道经营本质上有两个来源： 预先销售利润：这是显而易见的买低/卖高的价差利润。他也包括与发票有关的或按月结算的返利。 通过实现认定目标的奖励或返利：这表现为每季度、半年，或者一年年终奖励。如果销售的产品和别人的差异不大，这往往是一个重要的收入来源。;价 值 主 张;了解种植者价格 种植者价格的明显变动可以对渠道有一个大而长远的影响，影响在市场上创造的整体价值。 了解渠道关系你能协助创造价值的能力，对你很关键。 分析模板;;;;;按绩效奖励 分析评估和综合活动 描述向渠???合作伙伴提出我们的价值主张 比较你最大的竞争对手，你的主张有什么不同？;;;;;;;标准客户管理 标准客户管理是一种以交易成功为主导的传统的“一对多”的销售关系， 一个业务代表服务几个到多个渠道客户。 标准客户，将尽可能遵循我们为渠道各个环节已经制定的价值主张的一半准则。;;;;;;;;;