第九章 构建培训学校生源蓄水池.ppt

构建培训学校生源蓄水池 林枫 林 枫 -专注于教育、出版行业17年，创新、引领国际出版机构在中国的商业模式； -其中13年专为大型及上市培训机构提供顾问咨询和课程设计、升级解决方案； -培训行业“顾问式营销”、“差异化经营”的倡导、践行者； -新东方集团POP、MaxEn顾问（2012） -目标国际少儿英语策划人； -中华写字课堂策划人; -社区高端英语学习模式策划人。 直接服务各地大型培训机构近300所； 间接服务各地中型培训机构近3000所。 招生难！培训学校招生难！难！难！ 招生手段： 单页、广告、拦访、异业资源、电话、短信、微信、节庆活动、 公开体验课、老带新、家长课堂家庭教育、打折大礼、游街造 势。。。。。。 -我的学校好、老师好课程好、还有优惠，快来交钱吧！ 招生难！培训学校招生难！ 一、集中在三年级抢生源，竞争激烈； 二、难以招募到小学低段生源； 三、招生手段难以突破传统思维：卖课程！ 培训学校生源结构 林 枫 1360 1360 360 用户思维—以用户为中心 学前班~三年级阶段的教育刚性需求是什么？ 市场调研数据： 1、学习习惯 2、兴趣爱好类课程 3、写字能力 4、汉语拼音 5、英语学习 6、数学学习 主营、核心课程不能低价促销 占便宜心态 蹭课党 低价低质不值钱 不信任不认同 服务成本高 回归到学校的课程、产品设计： 两条产品、课程线： —招生营销线： 制造热点、应对竞争、做好生源入口。 —核心营收线： 做好品质、品牌、口碑、利润。 构建培训学校的生源蓄水池——如何设计招生、营销策略？ 杜绝直接的价格战； 避开竞争对手的优势； 狠击对手短板； 做好错位、错层竞争： 截胡~！ 好未来Vs.广州卓越 避开卓越的小升初、初中，直击小学低段，主抓英语、数学 好未来Vs邦德 直接冲击小学高段、加大低段蓄水 新东方POP Vs武汉巨人 直接冲击小学英语、数学，做免费语文 构建培训学校的生源蓄水池——招生营销产品线设定原则 普适性+刚需（深度了解产品属性） 目标客户精准（用户思维、客户思维） 关联性强（目标客户、需求关联、课程关联） 成本可控、标准化易复制、降低对人的过度依赖 构建培训学校的生源蓄水池——招生营销产品线市场策略 两个战略阶段： 第一阶段：蓄水、转化 低门槛、持续性，构建有温度的大数据 先把别人玩坏了~！ 第二阶段：拓展为营收业务 形成新的标准，成为新的营收增长点 构建培训学校的生源蓄水池案例分析 长沙思齐， 模式：中华写字课堂99元/学期，限时！ 新项目、新校区， 11月上旬，招生活动6天 招新生580人 全部为小学低段生源 培养消费习惯； 形成口碑营销。 构建培训学校的生源蓄水池终极目标