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第七章 商务谈判中的价格谈判 学习目标 案例视频 卖方 温州瓯海茶具有限公司 案例分析 谈判中，影响瓯柑价格的因素有哪些？ 谈判中买卖双方用了哪些策略？ 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 影响价格的因素 柯泰伦是苏联派往罗威的全权代表，有一次，他就进口罗威鲱鱼有关事项与罗威商人，罗威商人精于谈判，开出一个很高的价格，而柯泰伦识破了对方的用意，双方坚持自己的价格，谈判一时无法进行，为了打破僵局，柯泰伦对罗威商人说：“好吧，我只好同意你们的价钱了，但是如果我方政府不予批准的话，我愿意以自己的工资支付差价，当然要分期付款，可能要支付一辈子。”罗威商人对这样的谈判对手无可奈何，只好降低鲱鱼的价格。 例如，当对方购买产品是为了投资需要，他对产品质量和效用往往超过对价格的关心；如果买方是为了转卖给他人而赚取利益，往往在购买时压低价格，好在转卖时获取更大利益。 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 价格谈判的合理范围 报价策略 卖方：开价要高。“你只想要一个，告诉他你 要十个”、“狮子大开口” 买方：出价要低 报价起点策略的作用 有效的改变双方的盈余要求 提供一个评价卖方商品的价值尺度 为下一步价格磋商提供充分的回旋余地 影响最终成交价格和双方最终的获利 首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格。 过早的报价会为谈判带来压力。 先报价的优点 先报价显得更有自信，首先在气势上压倒对方，表明自己欲达到的目标 为以后的讨价还价树立一个戒备，把对方的期望限定在一个范围内 对谈判全过程起到持续的作用 先报价的缺点 当自己对于市场和对手都还不了解时就贸然先报价，也会限制自身的期望值。 过早的暴露自己手中的牌，便于对手在暗中组织攻击，迫使自己沿着对方设定的道路走下去 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。 选择十分肯定、干脆，似乎不能再做任何改变 的变动和没有任何商量余地的表达方式。含糊的 语言会让对方感到报价不实。 只有在对方表露出真实的交易意图时，为表达 诚意，再进行让步。 同一商品，因为客户性质、购买数量、需求急 缓、交易时间方式等不同会形成不同的购销价 格，市场需求导向在报价策略中应重视应用。 例如：对于老客户或大批量需求的客户，可适当实行折 扣；开拓新市场时，也可适当让价；对于需求弹性 小的商品，可以实行高价策略；旺季价格自然高；交 货地点远，应有适当的加价；一次付款相比于分期付 款价格给予优惠等等。 报价对比可以从多方面进行，增强报价的可 信度和说服力。 例如：将本商品与另一可比商品进行比较，突出相同使用价值的不同价格；将本商品及其附加各种利益后的价格与可比商品不附加利益的价格进行对比，突出不同使用价值的不同价格等等 为了迎合卖方的求廉心理，将商品的计量单 位细分化，按照最小的计量单位报价，产生心理 上的便宜感，容易为买方接受。 价格解释是报价之后的必要补充。 价格评论是讨价之前的必要铺垫。 价格解评是价格谈判过程承前启后的重 要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 还价也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方作出的反应性报价。 还价是以讨价为基础的。 还价策略的运用包括还价前的筹备，还价方式，还价起点的确定，还价技巧等。 针对卖方的报价，并