如何提升单店销售.ppt

马太效应（Matthew Effect），指强者愈强、弱者愈弱的现象 ????? ?业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。有些老化销售人员常找好多借口作理由。销售主管如果发现这些销售人员解释业绩下滑的原因十分牵强，就要注意老化现象的出现。 ?????? ?拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。如有的主管发现同一客户的名字每周都出现在拜访表上，这就表明老化现象已经出现了。 ?????? ?没有创新意识。经常处理一些与销售无关的事，把更多的时间花在办公室内而不是出门找客户做生意，有时甚至连公司的新产品都忘了介绍给老客户，这亦是一类典型的老化现象。 ?????? ?热情不足，懒散有余。开会缺席，延时上班，提早下班，吃个午餐耗半天，对什么事都缺乏兴趣。 ?????? ?客户抱怨增加。如果平时服务态度好、服务水平高的销售人员，突然他的客户不断抱怨他的服务不佳，则是该销售人员老化的表现。 ?????? ?计划准备不周。辅助销售工具、产品介绍、价目表没整理妥当，与客户约谈迟到或忘记，反应迟钝。 ?????? ?不修边幅，抱怨增加。由原来的注重外表及形象到拖拖踏踏。经常抱怨公司、产品、后勤、其他同事，甚至对客户也有抱怨。 常规的铺场数量：正挂、侧挂、流水台、展示台。 强调学会放手、整合资源，没有一个导购愿意放走任何一款畅销款，可是你是否考虑过死拽这些款是存在问题的：1、你把断码货品陈列在模特上，顾客一喜欢没码，对其它又不感兴趣，夏季本身客户就是稀缺资源，这就等于白白浪费。2、你把断码都放一个中岛，顾客肯定会问这些是不是特价的，你怎么办？其实，这是没有抓住重点，断码货品首先考虑的不是怎么卖出去,而是货品调配，进行货品归拨： 1、按款将断码货品分别集中到周转率最高的店铺，也就是卖得最快的店，比如说：一款产品5个店都断码，调到一个店可能就有1-2套码，说不定能一周卖得剩下1-2件；同时让店员彻底放弃销售断码货品的念头，将销售重点转移至货量多的货品上，记住舍不得孩子套不着狼。2、无法归拨的断码产品则只放在侧挂里，不要再出点挂（正挂）和模特了，因为那已经不是你的销售重点了；3、货品陈列量过多时，可将一些销售期很长的断码货品撤掉，给新品腾出位置，新的货品主角登场； 调拨前提：降低库存，减少成本 调拨原则：货如轮转，提高店铺货品周转 调货目的：提高销售 店铺库存管理： —良好的仓库环境：1、确保库存没有直射阳光2、良好通风3、无虫害、鼠害4、保持仓库环境的干净、整洁 取货方便快捷：1、便利性原则2、令导购能够用最短时间取到最适合的货品 货品分类摆放：1、按类别分类摆放2、照区划分各个品类的存放区域3、按照畅销货品、平销货品来作好库存货品的分区 盘点管理： —定时盘点：1、目的是为了确保库存货品的帐实相符2、通过每月的定时盘点，可保证货品安全3、及时发现库存的结构和比例是否合理 先进先出：1、保证货品的更新2、对于某些对光线比较敏感的浅色系衣服，应遵循先进先出的原则，以避免变色带来的损失。 橱窗的作用：1、品牌形象和风格的展示，2、展示产品的作用 什么叫销售老化？ 销售老化的类型： 1、赞美老化2、产品介绍老化3、异议处理老化 什么叫“点睛” 怎样点睛？ 1、同事点睛2、利用顾客点睛 常见问题： 漠不关心，熟视无睹（缺少配合） 左右夹击，画蛇添足（点睛过渡） 旺场指的是什么？ 旺场的类型： 1、能预见的旺场（特殊时段） 2、不能预见的旺场（特殊场景） 旺场时店长该做什么呢？ 人潮管理—顾客管理人员调动—员工管理 无经验的店长—救火员（不顾大局，亲力亲为） 有经验的店长—指挥员（协调得当，指挥自若） 大客户的类型： 1、购买类型：自身消费能力强 2、影响型：自身消费能力不强，但影响力大 大客户的需求： 1、希望得到与普通消费者有区别的特别的尊重，满足虚荣心 2、希望得到更多的优惠，省更多的钱 大客户怎么去接待： —不能给予其更多优惠的时候，满足其虚荣心。 1、店长自己的大客户，一定要抽时间亲自接待 2、导购的大客户，应介绍给店长 3、店长较忙时，应先打招呼，然后引导给其他导购接待 对目标管理中子目标的管理、总结 面谈的类型： 1、月初面谈2、月中面谈3、月末面谈 目的：目标跟进 形式：与导购逐个面谈 内容：目标达成状况分析 做法： 1、有目的地发问 2、用心聆听 3、加以判断分析 4、达标的鼓励，不达标的施压 结果：一起想办法完成目标 要 点 1、加强与店员的沟通 2、提升店员的技能 3、设定合理目标