项目管理招投标项目大客户销售技巧及策略.pptVIP

报价技巧（不讲），网上很多 1、不平衡报价法 2、多方案报价法 3、突然降价法 4、先亏后盈法 5、开口升级法 6、承诺优惠条件法 7、争取评标奖励法 投标环节布局 投标环节布局 4 培训师：阁策 目录页 案例分析讨论 投标书的组成 投标布局策略 过渡页 投标书的组成 -- 商务部分 -- 技术部分 -- 卓越投标书的要素 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 商务函件 商务条款应答表 分项报价表 资格文件 投标函/联合投标协议 开标一览表 法人代表授权书 商务部分 投标人资质证书 制造商资格声明及授权函 产品证书及测试报告 成功案例及合同复件 1、商务部分 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 2、技术部分 技术需求应答表 解决方案书 项目实施计划 服务及培训承诺 用户需求分析 方案设计及建议 独立商业价值UBV 技术部分 投标人承诺 制造商承诺 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论 3、卓越投标书的要素 1 有外观； 2 有索引； 3 有着色； 4 有汇总； 5 有篇幅； 6 扣重点。 认真做对标书、用心成就卓越 过渡页 投标布局策略 --报价策略 --技术需求应答策略 --解决方案策略 --商务条款策略 --合作伙伴配合策略 --精品投标书策略 投标书的组成 阁策 第 * 页 投标布局策略 案例分析讨论