第五章 厂家如何及经销商合作.pptVIP

* * 六 订单的制定 1.怎样确定第一次订单？ 正确选择品种、规格，“适当”确定订单数量 A、仔细逐一分析经销商的渠道特点和 公司产品的特点 B、权衡铺市进度---建立在充分了解经销商的渠道能力和执行力基础上 C、合同的基本约定---公司的基本要求 D、公司的自身具体情况---如生产能力、物流等 E、其他因素---比如订单的性价比 第一次订单必须坚持“适度”的原则 * * 六 订单的制定 2、怎样进行日常库存的管理？ （1）确保市场基本需求 A、正确理解这里“库存”的含义---既包括经销商库房实际库存，特别注意还包括所有渠道上的库存。 * * 六 订单的制定 B、必须确保基本安全库存 怎样确定“安全库存”呢？ 还是离不开渠道的需要、公司的产能和客户服务水平、经销商的资源、销售情况的统计分析、促销活动等因素 以市场需求为准绳， 充分考虑公司和经销商的具体情况。 * * 六 订单的制定 C、要与经销商的其他供应商“抢”资金、“抢”仓库等资源。 * * 七 销售员的角色定位 思考：假如你是某厂家驻地业务人员，你怎样进行定位？ * * 七 销售员的角色定位 分享一篇很有意思的文章： 销售员如何管理经销商 * * 八 业务员管理经销商的主要工作 1.销售额增长率分析: 　　分析销售额