销售技巧十三大流程.doc

鸿发展销售十三大流程 目录 一 秘书导台 二 开场白 三 讲沙盘 四 讲户型 五 放房源 六 看房子 七 算价格 八 增值保值 九 入市良机 十 性价比 十一　具体问题具体分析 十二　临门一脚 十三　逼定 一、导台 秘书（眼光专注于门外，随时准备迎接客户）。 （一）、起立，迎客于门外； （二）、秘书询问是否来过，是通过什么方式知道我们项目的？ 是何人接待？（引导入座、马上告知前销售人员，奉上茶水）。 1）是接销使的单子！（在登记本上登记后通知销使对应的销售主任）。 2）其它方式的！按当天接待顺序通知排轮销售主任。 3）留下联系方式 二、开场白 介绍自己 ，介绍公司品牌， 摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业 等），拉关系（包括赞美客户） 拉关系与赞美是贯穿始终的 ，最后逼定： 我们家房子卖的特别快，您今天看的好就可以定一套。 X先生，您好，我是富城时代销售主任，我叫XXX，以后叫我小X就行，我们富城时代是目前当地最大的封闭式物业管理小区和超大景观环境小区，我们鸿发展开发有限公司大力开发占地面积7.5万平，建筑面积15万平方米的大型人文景观社区——富城时代，富城与“副城”同音，虎石台为沈阳的卫星城，即“富城”，同时又推动虎石台地区房产业迈向一个新的时代，故命名为富城时代。 X先生，您需要多大面积的房子，几口人住啊？一看你就做大生意的人，事业也一定成功，对于机会的把握也是相当准确，我们富城时代房子卖的特别快，您今天看的好就可以订一套。介绍自己 ，介绍公司品牌， 摸底（包括需求面积，居住人口，从事行业 等），拉关系（包括赞美客户） 拉关系与赞美是贯穿始终的 ，最后逼定： 我们家房子买的特别快，您今天看的好就可以定一套。 工作提示： 1. 给客户的第一印象及气氛感受最为重要，接待人员注意“仪容、整洁、肢体语言、大方有礼、脸上永远挂着笑容、语气和蔼可亲”。 2. 待之以礼、奉为上宾，让客户宾至如归的感觉以及被尊重的强烈感受。 3. 观念上的改变，勿以外在衣着，主观的替客户下结论（可能买不起，而敷了事，尤其是我们项目，接受人群覆盖面较广），要把接洽的每一组客户当成准客户对待，销售流程缺一不可。 4. 接待——表现你的诚心诚意 优美的态度、表情、谈吐注意———— 看着对方的脸讲话。切忌逞威风的态度。 时时都要有笑容。听清楚对方的话。切勿打断话枘。 小贴士： 一、拉近关系： 1、对客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着他的口袋。 2、找到某种共同的基础。 3、真心实意称赞或表扬客户，但不要太频繁。 4、让客户笑起来，让他感到很到开心。 5、经常微笑。 6、鼓励客户谈他自己，每个人都喜欢这样。 7、保持目光接触，显示诚意。 8、经常叫客户的名字，这样可以使对方感到温暖和亲近。 9、取得共识。 10、只有两种人容易为对方恭维所迷惑 ，这就是男人和女人。 11、主动模仿客户的言行。 12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使双方之间的关系显得更亲密。 13、主动透露一些个人的信息，并且鼓励客户也这样做。 14、给客户讲一个动人的故事。(亲近感) 15、对客户做一个承诺。 16、始终彬彬有礼。 17、与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁，太频繁。 18、径直提出自己的要求。 19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道，应当与客户保持一致。 20、记住你有两只耳朵，一张嘴，请按这个比例运用它们。 二、关于赞美 （一）、什么是赞美？ 赞同美丽的东西。(日常生活处处有赞美，不要小看赞美，恰当的赞美能对成交起重要的作用。) 赞美的重要性：在销售过程中(接触情绪、心与心距离、致心交流、拉近距离、解除矛盾) （二）、人类本性上最深的企图之一是期望被赞美，钦佩“尊重”。美国著名心理心学威廉·詹姆士这样说，可见被赞美是人的内心深处的一种基本愿望。在日常生活中，应该去发现，去寻找别人值得称赞的地方，并设法真诚地告知他，这样能给他平日的生活带来阳光与欢乐，使生活更加光彩。 真诚赞美别人其实也是自己进步的开端。只有当自己抱着开朗、乐观的态度面对生活时，才能被别人的优点和长处所吸引，只有当心胸开阔，对人对已有足够信心的时候，才能由衷地赞美别人，才能和谐地与人相处共事，使生活道路上少一些荆棘，多一份生命力，赞美是人际交往的“润滑剂”它可以消除人与人之间彼此的怨恨。 赞美是一件好事情，但如何在社交中适当地赞美别人，却不是一件容易事。若在赞美别人时，不掌握一定的技巧，不审时度势，即使是真诚的赞美，也不会达到预想的结局。 1. 直言夸奖法“啊，你今天精神真好!” 精神愉悦，信心倍增。 2. 反问赞美法：生意失败，反而提出没有损失的部分。 3. 意外赞美法：应该做的事情，却得到的。 4. 肯定赞美法：当每个人第一次做某事时，需要别