电话销售之客户分类及需求选读.pptx

客户类型分类及需求分析 新人衔训——月二 2 大 纲 3 需求分析的重要意义 需求是一切销售的前提 了解不同客户的需求点，设身处地为客户着想 只有这样，我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同，我们的销售才会成功 4 不同客户需求的分类 5 不同客户需求的分类 6 客户年龄特点及参考话术 7 不同年龄的风险和需求 8 青春期客户需求激发 此类客户基本上未组建家庭 9 参考话术（一）--风险 像咱们这个年龄段的客户，本来工作时间不久，自身没有太多的经济积蓄，一但咱们有意外和住院风险的突发，高昂的医疗费用是咱们没法承担的，拖累的只是我们的父母，给他们更多的经济压力，您说对吧 那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块钱，这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父母尽孝心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有20%的收益，给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母辛苦供养我们这么大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女的呢。您肯定希望自己的父母晚年生活比别人过得更好吧。 10 参考话术（二）--责任 在日本如果一个男人身上没有7，8份保单，根本找不到老婆，因为保障主要是为了在自己万一发生风险的时候能够让自己的家人，父母生活不会有太大的影响，属于经济上面的一种支援，相信你肯定是一个负责人的人吧（男性）。 那我们现在每月给自己积累几百块零花，一天就10块钱，这钱就当时为自己做一个长期的小额投资，也当是为父母尽孝心了，保障期满开开心心把所有的钱拿回来还有20%的收益，给父母安享后半生，您说多好啊。毕竟父母辛苦供养我们这么大， 后半辈子的幸福生活还指望做子女的呢。您肯定希望自己的父母晚年生活比别人过得更好吧。 11 家庭事业稳定期客户需求激发 此类客户基本上都是即将成立或者已建家庭 女性客户：首位是孩子，老公其次，看重家庭稳定 男性客户：家庭责任感，左手牵的是妻子儿女，右手牵的是父母 12 家庭事业稳定期客户需求激发 13 参考话术 X先生，服务到的您这个年龄段的客户其实压力和责任都挺大的。为事业去打拼的同时，还要承担着来自生活中的各种压力，房贷，车贷，父母，孩子，对吧，都得自己扛。非常辛苦。那同样是在这段时期，任何的意外风险，都会导致家庭破裂， （举例）包括在服务您之前，我的一个客户刘先生，今年正好跟您同龄，他还向我抱怨说，负担很重，父母年龄都大了，太太在家带孩子。都没收入，家里就他一个人挣钱。每个月拿到工资，给完家用，还得还房贷，根本没什么结余。报纸上，电视上每天都报道着各种各样的意外和住院风险，每次看完都后怕，万一发生在自己身上，手头没积蓄，家里负担还那么重，一个人倒下了，那以后父母的养老，孩子的抚养，长期的房贷，对吧，这些都没办法解决。当然的话，每个家庭情况都不一样。但是的话，他也是觉得我们这次提供的保障，一方面正好可以解决他对住院风险，意外的担心，给到自己和家庭更加全面的保障，没有后顾之忧的去为家庭打拼。另外的话，自己平安健康没有任何损失，还可以把平时微不足道的小钱积少成多，将来一次性全部拿回。将来不管是给到孩子作为创业基金，还是给到父母养老，都是无形之中省下来的一笔财富嘛！对吧？ 所以X先生，不管是从家庭责任感上，还是理财角度，这份保障对于像您这样的客户来说，都非常适合。 14 成熟期和退休规划期客户需求激发 不适合做风险投资,用保险准备退休金 家庭的稳定 孩子的未来 15 成熟期和退休规划期客户需求激发 16 参考话术（一） 风险： 先生，未来二十年是您最重要的二十年，我们虽然家庭稳定，事业顺心，但还是需要花钱做很多的事情，为我们自己养老做了规划，因为现在一般家庭都是独身子女，身上的负担也是特别重，基本上两个孩子要养四个老人，很多客户都觉得 能多准备就多准备一些养老钱，那也是减轻孩子的负担。 （举例）今天上午通知的一个客户张先生跟您差不多大，他就非常有感触，自己生意做了几十年房车都有，家庭之前也很幸福，但是之前没有保险的意识，一份保险都没有，08年因为一次车祸导致高位残疾，生意没法管了，治疗费花费几十万，而且现在还在不断的治疗，每月都花好几千，半辈子的积蓄全花医院了，现在连孩子上大学的钱都是东拼西凑借的，妻子准备跟他离婚，他就跟我讲当时要是多买点保险就好了，现在想办都办不了，后悔啊。 所以我们的客户都特别愿意来参加这个活动。万一生病住院或有意外咱们也可以不用影响自己的存款或者孩子，没有发生反正也为自己以后，平安健康钱还是您自己的，就算不参加保障，自己养老放在哪里都要准备的。所以我们通知到的客户都特别满意，觉得这样的规划很合理 17 参考话术（二） 理财： 先生，您说我们工作一共到55岁，我们