经典常用销售技巧培训-1.ppt

前言 什么是销售？ 你选择销售的理由? 什么是销售 1.发现客户需求，并满足客户需求的过程（浅层理解） 2.人生处处是销售，精彩的人生就是演绎一幕幕成功的销售（销售无处不在） 3.销售是一项高智商的思考性活动，是一种智商对一种产品的演绎 4.销售能力就是驾奴人生的能力 。。。。。。 选择销售的理由 理由一：你的收入无法估算，抓住机遇，也许一个月顶一年 理由二：证明自己最直接的方式，业绩是销售人员的生命 理由三：让人迅速获得成长的途径，为了完成目标，你可以去尝试任何方式 理由四：一生只做一件有意义的事情，把销售当做一种事业的追求，贵在坚持。（销售，最容易的事情是放弃，最失败和伤心的，也是放弃，因为你一旦离开，你之前所有的努力，都白费了） 理由五：享受销售带来的各种挑战 。。。。。。 好书分享 《世界上最伟大的推销员》 培训内容 第一单元 电话预约技巧 第一单元 电话预约技巧 与客户会面，是销售的第一步，在没有会面的情况下，成交的几率等于0，如何迈出会面的第一步，电话预约是一个主要手段。因此，电话预约的成败，决定着整个销售的成败，是至关重要的一步，接下来，我们一起分享如何有效地提高电话预约的成功率 第一单元 电话预约技巧 一：电话前的准备工作 知己知彼百战百胜，详尽了解客户的信息对于良好把控客户需求，促成交易有很大的关系！ 二：注意礼貌用语 礼貌是让客户形成良好第一印象的关键，也是代表着公司的形象，事实证明，成功的销售，都是从建立良好第一印象开始的。（您好，请，谢谢，对不起） 第一单元 电话预约技巧 三：保持微笑和激情 注意：微笑是可以被听见的，讲电话时，让自己处于微笑状态，传递愉悦，亲和的感觉，保持饱满的状态，洋溢着朝气的声音往往具有强大的感染力，语调语速适当，最好站起来说，等够让客户感受到你的自信，如果一个销售人员连自己都不相信，又如何让你的客户相信你，以及你的产品 第一单元 电话预约技巧 四：巧妙地绕开前台 注意：与负责人直接对话，是销售成功的开始 1.先了解对方公司的情况，负责人的相关资料，看门见山式的诉求，营造老总客户或朋友的假象，成功几率较大。如：是**公司吗？请转你们王总，王总在吗？他电话多少，我有事找他。 注意：切忌通过前台暴露你的真实意图。如：前台：你找王总什么事？ 销售员：我想向王总介绍一下我们公司的产品 第一单元 电话预约技巧 2.语气要缓和，但态度要坚决 如：销售人员：你好！请帮我转接张总。 前台：请问你有什么事情吗 销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。 前台：是关于哪方面的合作呢? 销售人员：当然是公司方面的。这件事情很重要， 我需要和他直接沟通，谢谢你！ 前台：好的，请稍等。 第一单元 电话预约技巧 3. 第一单元 电话预约技巧 4.压迫法 小姐，这事情很重要，你能否做主？我很急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人） 第一单元 电话预约技巧 5.动之以情 如果以上方法都试过无效，最后可以试着用情感攻势，有时会有意想不到的效果 与前台人员建立良好的关系 ”您好，王小姐，您看，我都是第6次打电话过来了，我知道您的工作不好处理，每天面对那么多的销售员，说实话，我们也不想来打扰您，但我们做这一行也没办法，您看您就帮帮我行吗？ 第一单元 电话预约技巧 五：巧妙地约定会面时间 尽量避免开放式的提问，如：您大概什么时候有空呢？如果客户回答没空呢？那你是不是接下来的问题全都无法抛出，试着换种方式，采用封闭式的问答，顾客只需要选择，但必须作出正面的回答，如：您上午有空吗？（如果有）那10点钟怎么样，（如果没有）那下午呢？。。。。。 采用假设成立法，引导客户认同我们的假设，如：您上午应该有时间吧？10点钟过来怎么样？ 第一单元 电话预约技巧 六： 切忌在电话中进行产品说明 面谈是签约的前提，通过简单的产品介绍吸引客户的注意，如果客户提出产品方面的疑问，切忌在电话中进行详细说明，第一：在电话中对客户的把控力度不够，缺乏眼神肢体的交流，无法与客户深入探讨。第二：如果客户不容易明白，很多会借故终止对话，挂电话，于是我们失去了一次成交的机会。若客户在电话中询问产品的详细情况，我们可以以详细介绍为由，直接提出见面的要求 第二单元：面谈技巧 一：形象仪表 整洁，专业的商务形象是你的销售利器，如果你是客户，你愿意选择形象整洁利落还是邋遢的销售员成交？而且，销售人员出去就是公司的活名片，名片档次低，影响到客户对公司及产品的信任，成交机