经销商如何开发,市场开拓必读-1.ppt

让经销商知道他一次进货量不大，还要让他相信第一批货厂家会配合他很快销出去。这才算给经销商吃了定心丸。 理由七：前期进货快就可以消化 * 业务人员在经销合同确定之前就对经销商有这种“恶狠狠的威胁”，经销商不但不会生气，反倒会感到安全——“这个厂家治理冲货砸价很严格，将来我的市场不会被冲货。” 理由八：价格秩序稳定 * 业务人员说这话要懂得“表达明确”（避免经销商期望过高到只是望），重点市场不一定是厂家的一类市场，也可以是三类市场中的重点市场。 理由九：强调厂家重视程度 * 强调独家经销权的合同保障会让经销商感到安全，但实现对有影响力的品牌，不要在没有对新经销商进行一段时间的市场检验，就签长期的独家经销合同。 理由十：有关独家经销权的合理解释 * 纠正错误观念：寻找促销秘籍 第三步——让经销商感到一定会赚到钱 促销设计思路的差异 执行力的差异 * 促销设计思路的差异 跨国公司： 促销方法多样，比较理性，注重市场表现与促销设计之间 的因果关系。他们的每一次促销活动设计都有自己的理由和目 的，在不同阶段以不同方法用促销把市场一步步做起来。 国内企业： 促销相对单调，促销目的很简单，就是跑量，常用的手法 就是订货会政策、批发进货搭赠政策。在三四类市场把货压给 通路。弊病：1、单品销售现象严重2、不能主动去管理、引 导、培育市场。 * 执行力差异 同样是一个买赠促销，两个企业的执行效果完全不 同，差别就在执行力上。 把促销做到位：促销销量取决于告知做得是否充分、 现场不知是否有吸引力、赠品选择是否有针对性；而促销 过程中是否贯彻体现监控、复制制度，决定促销品会不会 截流，促销搭赠会不会折进价格里等。 * 跨国公司的“神秘”促销方法 批发渠道压货 零售店铺货 超市渠道促销 * 批发渠道压货 1、批发商订货会：在经销商门店堆放产品、礼品，布置广告宣传品，提前发传单，邀请批发商参加现场订货会。 2、批发商进货奖励：批发商单次进货达到一定次级有奖，批发进货积分奖。 * 零售店铺货 1、零售店铺货奖励：进货奖励 2、零售店拆箱铺货：降低零售店进新品的垃圾，降低新品铺市难度，必要时厂家专门生产用于新品铺货的小箱容产品，或多品项多口味混合箱 3、零售店箱皮回收：零售店把新品卖完后的空箱退给经销商可以换取现金、增加零售店利润 4、随箱刮刮卡：箱内附赠刮刮卡，零售店可以刮卡中奖。 5、箱箱有奖：箱内附赠小礼品。 6、零售店提前赠送限时进货折价券：厂家印制折价券，发给零销店，零销店持券进货可享受折扣或者反一定数量的礼金。 * 超市渠道促销 消费者促销（消费者促销分两个阶段，第一阶段应该以争取初次品尝者为主，第二阶段鼓励消费者大量购买或重复购买） 1、争取初次品尝者：样品派发/随包装赠品/免费试用、试吃/新产品主题路秀活动 2、第二阶段鼓励消费者大量购买或者重复购买：集空袋换奖/礼品盒、三连包、 各产品系列联合促销 * 上市促销方法，如何通过沟通技巧加以演绎，化腐朽为神奇，加强说服力？ 上市计划描述要细致入微，环环相扣，具体注意以下要素： 1、细节描述：精准到什麽人、在什麽时间、什麽地点、针对什麽客户、做什麽促销、预计完成多少销量 2、丑话在前：厂家和经销商各投入多少资源、经销商需要提供哪些支援 3、体现专业：展示具体做这个促销的时候要用到哪些技巧，强化专业形象 4、说明缘由：在讲述每一个促销计划的时候要突出分析促销的设计思路和目的——为什麽要做这个促销？做这个促销能给经销商带来什麽好处？ 5、突出主线：个个促销环节之间一定要有递进关系，互为因果，一浪高过一浪。 * 一、经销商不断发问，你没有机会讲话怎麽办？ 跟经销商沟通上市促销方案，可是对方根本不给你讲话的机会， 而且还不停地发问：你的产品…… 推荐方法： 1、尝试“换发球” “张老板，我觉得咱们沟通有问题，我刚一说话就会被你打断，这样吧， 咱们约定：我说话你不打断，你说话我不打断，你先说，我不说了，你说完 我再说。 2、识别假问题： 经销商对产品、政策、价格等因素好像全部有异议，全盘否定的经销商，而80%是 假问题。两种心态： 1、刁难你，慢慢要条件 2、想做，对一两个问题放心不下。 扒掉他的“假面具”，把他心里真正的问题逼出来。 第四步——经销商谈判残局破解 * 二、常见异议回答 例：问：你们价格太高。 回答1：价格高得有道理。 回答2：价格高，但是并不贵。 回答3：客户买的不是价格，而是利润、价值。 * 回去召集所有的销售人员坐下来，集思广益，共