美吉姆顾问销售流程-1.ppt

13. 育婴室： 成人及宝宝隐私的概念； 独特配置——湿巾、雅漾护臀霜、哺乳枕等； 普瑞来免洗洗手液 14. 宝宝独立卫生间： 不用参观，提到即可 中心参观每一部分的具体要求 Close the Deal 报价及签单 教育顾问在解决客户所有需求问题后，根据客户需求介绍完课程，如果客 户没有异议，就可以考虑报名。当客户开始考虑报名时，客户会自动提出或 由销售人员适时立即提出价格问题，将销售问题自动转化为价格问题 教育顾问要勇于替客户做决定，采用引导和暗示强的语言进行成交的促成， 比如：“那妈妈没有问题了，我们现在就帮暖暖报名，这样暖暖就能早 点 来上课，早点得到提高” 报价 1.先报原价看客户反应； 2.客户要求优惠时，再告诉客户如果当天报名可以有当天报名优惠； 优惠政策的使用 常用优惠政策：打折，赠课，送礼物，免注册费等 优惠政策使用原则： a.不能将所有的优惠一次性告诉客户，要一点一点给，每个优惠都要达到相应的目的 b.用不完的优惠，要告诉客户是不容易得到的，目的是得到客户对本人的感谢和维持关系 会员卡 如何解释会员费？ 国际，国内3节访课 艺术课免材料费 中心free play 中心活动，讲座 续课9.5折或额外5%赠课 关单的三步法： 关单第一步：直接成单收全款； 关单第二步： 收定金签合同约课前缴费； 关单第三步：收定金约试听课/试听课 （其间一定要把握好度，不能轻易放弃，也不能让家长察觉出我们在“让步”，一定要让他觉得我们是在不断为他的孩子着想。） 签合同 Sign Contract 签合约 a. 合同内容：填写信息越详细越好； b. 过程把控：签合同过程中也要注意一些有目的的互动； c. 关于具体条款：严禁over promise d.与客户详细沟通上课须知等文件 给礼物和会员卡 约好第一次课，促其尽快开课（当周内开课，最晚1个月内） 收定金 教育顾问报价后，客户无异议，则选择交全款+签合同 如果客户不能交全款的情况下，选择交订金+签合同，顾问要在合同中注明已交订金金额，并告知客户试听课时补交余款。 定金率是顾问销售能力的一个重要考核标准. 越多越好 越高越好 打预防针 为什么要打预防针？ 客户交完订金，帮助客户约好试听课的时间，一般客户会回 家与家人商量，教育顾问在客户离开之前，应该以客户朋友的身份，给客户打好预防针，交给客户如何与家人沟通，防止客户回家后，家人不同意，后期回来退订金 如何打预防针？ （话术） 预防针的种类：配偶针，老人针，朋友同事针，网络负面消息针，竞争对手比较针 试听课 （Free Trial) 安排Free Trial的目的 取决于你有没有带家长中心参观，中心参观做了什么，家长了解了什么。 安排Free Trial的前提 体验课的最终目的永远是签单，不光顾问要知道，更重要的，要让家长也一直意识得到！ 标准FT流程图 提前一天跟客户确认试听课时间 follow 签单 课前沟通 课中观察 课后签单 签单 试听课前沟通（打预防针） 试课前一定告之家长试课的目的及孩子可能出现的反应： 试课流程是否能达到早教的目的； 试听课的重点是什么（不在孩子的反应上）； 应对孩子可能出现的反应： a.小宝宝哭：不要急于参与，多抱一会儿，父母一人参与课堂活动，让宝宝观察，不断用语言安抚； b.小宝宝中间哭，饿：将宝宝抱到教室后面，用喜欢的玩具和游戏吸引注意力，缓解压力，出来喂奶； c.大宝宝自己玩，不跟：一人照顾宝宝安全，一人参与并吸引宝宝参与，给宝宝时间玩喜欢的教具，需要时间由被动社交变为主动社交； d.大宝宝中间往外跑：一人照顾宝宝，一人继续参与游戏，冷处理，吸引宝宝注意力； 课中观察 在教室外多观察宝宝上课情况及家长的参与情况（5-10分钟应在门外观察一次），为课后push单准备话术和素材， 同时准备两种话术，即孩子试课时“上的好”和“上的不好”家长的反应； 家长试听课后常见问题 我孩子上课不参与课程，不报名； 我孩子上课适应不好，课程不适合他，不报名； 你们老师上课上的不好，不报名。 课后签单 准备两种话术