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---目录 --- 一、专业化 二、与客户的接近 三、可能性的判断 四、商品的讲解 五、商谈 * 契约 六、交货 七、连续性的要求 3、可能性程度判断应该做与不应该做的事 --- 应该做的事 --- ? 要仔细观察客户是否真心想买车。 --- 客户有多大可能性买车，支付车款有没有问题。 ? 通过提出适当的问题，了解客户的生活方式、兴趣、要求等。 ? 要找出一些可提高客户兴趣的话题。 ? 为客户提示他所要求的车辆。 ? 引导客户提出所有要求。 ? 找出与客户共通的汽车方面话题 ? 对客户关心的课题，要在认真调查后给客户回答 ? 要询问客户有没有需要回收的车辆 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. --- 不应该做的事 --- ? 不能很着急地立刻就给客户介绍车辆。 （等待客户做好准备是很重要的） ? 有可能性的客户在2人以上的情况时，注意力不能只集中 在驾驶车辆的人身上。 ? 对有竞争性的车不能随便批评。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 4、客户购买汽车时的顺序 对客户进行有效的引导后，给客户介绍与客户要 求不符的车是时间的浪费，这点一定要注意。车辆的 介绍是在购买过程中客户可以接受其信息的心理状态 下适当并有阶段性进行的。 购买车辆时7阶段的顺序 1）注意 2）兴趣 3）联想 4）买车的欲望 5）比较 6）决定 7）价格 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 从某 1 个阶段向下 1 个阶段进行时的销售顺序应因人而 翼。大约从某 1个阶段就可以找到满足客户需要的车辆，所以 在客户下决心买车之前不需要给客户介绍车辆。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、商品的讲解 1、车辆的说明 2、请客户亲身体验的六个部位 3、补充说明 如判断有可能性时，客户应该对自己所需车 辆的重点有了很好的了解，再对能够满足客户要 求的车辆进行介绍说明。通过系统性的商品说明， 客户可以掌握关于车辆的情况，之后可以在更高 水平上对客户进行系统的商品说明。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 注意 如果客户提出了问题，一定要在做好充分准 备的情况下给与解答。对一时回答不了的问题， 通过查寻资料，从服务部门问询等等渠道，给客 户回答。诚实的对应是很重要的、客户会对你的 诚实给与好评。 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client