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项目的售前支持过程及相应售前的作用 以下内容系几年售前支持工作经验的点滴总结，未必都正确，也未必全面，写出来供大家分享。 本文描述了一个项目从启动售前支持活动开始至合同签订，可分的几个阶段以及在每个阶段中作为售前工程师应该做的工作及注意事项。 根据公司目前所从事行业及项目特点，可把整个项目的售前支持过程分为： 前期引导阶段：从接触用户至用户明确采购内容及预算阶段。 招投标前期阶段：用户明确采购内容至招标书发出阶段。 招投标阶段：从招标书发出至开标阶段。 项目可根据采购内容的不同分为很多类型：软件开发项目、软件产品销售项目、系统集成项目、纯硬件采购项目等等，不同类型的项目特点不同，相应支持的方式也不同，下面针对公司的实际情况分析一下软件产品销售项目的售前支持过程在三个不同的阶段可能面临的问题及做法： 软件产品销售项目的范围界定为：已相对成熟的软件产品的销售项目，例如：综合查询服务平台、数据交换平台。 前期引导阶段 针对软件产品销售，在前期引导阶段即从接触用户至用户明确采购内容及预算阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售让用户明确要上公司的产品，并且把需要上该产品需要的足够的预算申请下来，需要完成的工作包括： 引导用户明确上该软件产品的重要性，在资金有限的情况下，先上巨龙该产品。 提供给用户该产品的解决方案，协助用户上报上该产品的整体预算。 了解清楚竞争对手接触用户的情况、了解竞争对手解决问题的思路。 向用户灌输巨龙产品的特点及优势，让用户认可巨龙的产品。 上述工作往往可能会根据实际情况的变化而反复。 在这个阶段，可能碰到的问题有： 用户之前考虑要上巨龙的某产品，后面由于资金限制原因不上了，或者上了其他他们认为更重要的项目。 开始用户上报了足够的预算建系统，后因财政原因，预算减少，没有足够的资金。 用户开始就被竞争对手洗过脑，不认可巨龙的产品或方案；或者之前认可巨龙的产品，后又被竞争对手洗脑了。 用户一直在上这个产品还是上另外一个产品上犹豫不决，不断变化。 在前期引导阶段，售前工程师需要注意如下情况： 在前期引导阶段，售前工程师必须保持足够的耐心来应对用户的各种反复工作，特别是方案可能做了一遍又一遍，用户今天一个想法，明天一个想法； 需要把上巨龙产品的重要性、巨龙产品与相关竞争对手产品的区别清楚的表达给用户，一是避免用户觉得这个项目有钱就上，资金紧张就先不考虑了；二是避免用户很容易被竞争对手影响。 非常重要的一点，一定要让用户清楚足够的预算是保证系统成功建设的保证，做预算时需要特别注意，前期预算一定要有足够的余量，避免后期用户砍预算。 前期引导阶段，售前工程师的理想的工作成果是清楚用户的采购内容，且采购内容系按照我们的思路，并清楚预算。但是如果竞争环境恶劣，工作成果未必这么理想，但作为售前工程师需要尽可能的了解这两部分内容，以便为下一步工作打基础。 招投标前期阶段 针对软件产品销售，在招投标前期阶段即从用户明确采购内容至招标书发出阶段，售前工程师最重要的工作是协助销售确保用户发出的招标文件是按照巨龙的考虑完成的，招标书的编制充分考虑了巨龙的优势。这个环节对于项目的成败至关重要。 售前工程师需要完成的工作包括： 了解清楚用户招标书编制工作的几个环节，需要销售配合每个环节都争取得到相应用户的支持。 针对用户明确的采购内容及预算结合公司的优势，完成招标文件及评分标准的编制工作。 多方了解竞争对手情况，招标文件及评分标准针对性的做变动。 提交招标文件后，落实、跟踪用户即将发出的招标书是否与之前提供的内容相同，防止出现不利的变动。 在这个阶段，可能碰到的问题有： 公司无法参与招标书的编制 用户不认可提交的招标文件 提交招标文件后，用户内部斗争权衡的结果，修改了部分内容 提交招标文件前，用户同意公司参与招标书的编制工作，之后并未采用。 上述几种情况均为相对不利的情况。 项目招投标前期阶段，不论对于销售还是售前都是工作至关重要的一个阶段，因此需要特别重视，售前工程师需要注意如下情况： 不管用户是否同意公司参与招标书的编制工作，需要提前针对竞争对手的情况准备好，由销售想尽办法给相关用户参考，目标是尽量引导用户采用我们的招标文件，能影响多就尽量影响多一些，而不应是用户不让我们参与，我们就不动了。 招标文件内容的编制，需要特别注意针对性，特别是竞争对手的情况，另外，需要明确告诉销售哪些点是一定要放到招标书中，哪些是可放可不放的，这样一是保证提交的招标文件不是闭门造车的结果，二是在用户内部斗争权衡时，销售需要清楚哪些是可让步的，哪些是一定要坚持的。 提交招标文件后，要特别注意跟踪落实用户实际采用的情况，不能提交完了就不管了，确保用户发出前，我们能够看到最终稿，这项工作需要销售配合完成。 招投标阶段 进入招投标阶段，售前工程师最重要的工作就是完成投标书的