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第11章 销售人员的激励 引例 二维码的销售激励 第1节 激励的一般原理 第2节 销售竞赛激励 第3节 激励士气的方法 思考题 案例讨论 1 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 引导案例 二维码的销售激励 2 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 学习目标 熟悉激励的一般原理。 了解如何通过销售竞赛进行激励。 熟练掌握激励士气的方法。 3 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 第1节 激励的一般原理 4 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 一、激励需要分析 二、激励的方式 一、激励需要分析 激励在管理学中被解释为一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并指导和引导行为指向目标。 激励包括三个维度：强度、持久度和选择方向。 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 5 一、激励需要分析 需要层次论 双因素理论 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 6 二、激励的方式 7 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 环境激励 8 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 环境激励是指企业创造一种良好的工作氛围，使销售人员能心情愉快地开展工作。 目标激励 9 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 目标激励是指为销售代表确定一些拟达到的目标，以目标来激励销售人员上进。 物质激励 10 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 物质激励是指对作出优异成绩的销售人员给予晋级、奖金、奖品和额外报酬等实际利益，以此来调动销售人员的积极性。 精神激励 11 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 精神激励是指对作出优异成绩的销售人员给予表扬；颁发奖状、奖旗；授予称号等，以此来激励销售人员上进。 第2节 销售竞赛激励 12 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 一、销售竞赛激励设置的原则 二、销售竞赛激励实施的方法 三、竞赛激励活动的管理及评估 一、销售竞赛激励设置的原则 设置奖励的面要宽 销售竞赛要与年度销售计划相配合 要设立具体的奖励标准 竞赛的内容、规则办法力求通俗易懂、简单明了 有专人负责宣传推动 召开销售竞赛会议，并以快讯、海报等形式进行追踪报道 精心选择奖品 奖励的内容有时应把家属考虑进去 竞赛完毕，马上组织评选，颁发奖品等 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 13 二、销售竞赛激励实施的方法 14 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 （一）销售竞赛目标的设定 （二）销售竞赛奖励的实施 （一）销售竞赛目标的设定 15 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 提高销售业绩奖 特殊产品销售奖 开发新客户奖 新人奖 训练奖 回款奖 淡季特别奖 市场情报奖 降低退货奖 最佳服务奖 （二）销售竞赛奖励的实施 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 16 奖励标准 竞赛主题 参赛对象 入围标准 竞赛办法 评审过程 奖品选择 三、竞赛激励活动的管理及评估 17 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 第3节 激励士气的方法 18 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 一、激励问题成员的方法 二、激励明星销售人员的方法 三、激励老化销售人员的方法 四、成功销售主管的特征 一、激励问题成员的方法 1、恐惧退缩型 2、缺乏干劲型 3、虎头蛇尾型 4、浪费时间型 5、强迫销售型 6、惹是生非型 7、怨愤不平型 8、狂妄自大型 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 19 二、激励明星销售人员的方法 20 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 三、激励老化销售人员的方法 21 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 （一）销售人员老化的迹象　 （二）销售主管对老化现象的防治 （一）销售人员老化的迹象　 业务报表、报告常常晚交或不交，内容不完整或没有深度 业绩平平或大幅下降 拜访客户次数减少 没有创新意识 热情不足，懒散有余 客户抱怨增加 计划准备不周 不修边幅，抱怨增加 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 22 （二）销售主管对老化现象的防治　 物质与精神奖励 指导和鼓励 提倡公平竞争 提倡团队精神 定期召开销售会议 定期培训 缓解生活压力 同甘共苦 提出新挑战 适当调换岗位 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 23 四、成功销售主管的特征 24 2017/6/21 Ch11　销售人员的激励 思考题 1.企业可以选择哪些激励方式来提高销售人员的工作积极性? 2.销售竞赛激励设置的原则主要有哪些? 3.哪些项目可以设为销售竞赛的目标? 4.销售竞赛活动的管理主要包括哪些方面? 5.问题销售人员可以分为哪几类? 6.如何激励明星销售人员? 7.销售人员老化的迹象有哪些?