销售人员工资、提成、绩效考核.doc

销售人员工资、提成、绩效考核 （暂行规定） 对销售人员的业绩进行考核目的是激励每一位销售人员，充分发挥自己的潜能，提高销售量，完成销售目标。 业绩考核的范围是公司经理除外所有销售人员。 业绩考核的原则是：公平公正、奖优罚劣、奖勤罚懒。 考核办法分为两大部分： 月收入方面考核分为 基本工资 销售量目标考核（体现为：业绩提成+超额提成） 管理目标考核（体现为：业绩奖金） 年终奖金与晋升奖惩方面考核 注：销售人员月收入=基本工资+70%（业绩提成+超额提成）+业绩奖金； 30%（业绩提成+超额提成）作为管理目标考核，以业绩奖金形式发放。 公司根据所辖区域实际状况，采取划分销售区域，下达区域销售目标和安排区域销售人员。销售区域的划分应考虑以下两点需求： 使每个销售人员有足够的销售潜力取得合理的收入。 使销售人员有足够的工作量。 销售人员的基本工资： 试用期销售人员工资 试用期：一至三个月 基本工资：1200元/月 补助：400元/月（包括午餐、电话、交通等各项补贴） 转正：视工作情况可提前转正 下岗：试用期间，任何时间均可责令试用销售人员下岗。 注：试用期间鼓励新进人员提前转正，这也是对新进人员的一种奖励；随时下岗与延长试用期是一种反向激励，让新进人员也有一定的压力感；试用期间可没有硬性销售指标，但可以规定考核项目，据销售情况可以给予一定的业绩提成奖。 正式销售人员底薪和补助金额按职位等级分 销售员：底薪1600元/月+补助600元/月 销售主管：底薪2200元/月+补助1000元/月 销售经理：底薪5000元/月+补助实报实销 注：给销售人员分级的目的是： 留有薪资提升的空间； 级别是能力的体现，增加销售人员的荣誉感； 有的销售人员专业水平很高，业绩突出，但不善于管理，只可单兵作战； 定级的标准一定要合理、公正。 销售人员主要以销售量目标完成程度进行考核： 业绩提成 以当月完成的销售量计算销售目标完成率，以当月回款计提成金额。 目标完成率在60%（含）以下无提成，60%—100%（含）之间可有2%提成。 例：当月销售目标为50000元，实际销售额40000元，目标完成率80%，回款为35000元。提成金额=35000×2%=700元 超额提成 销售目标完成率100%以上部分，享有2.5%的提成。 例：当月销售目标为50000元实际销售额80000元，目标完成率160%，回款为75000元。提成金额=50000×2%+25000×2.5%=1000+625=1625元 1、特价机、促销机和赠品不列入月销售额 2、业绩提成和超额提成的总金额的70%直接发给销售人员，30%留作管理目标考核。 销售量是评价销售人员业绩的重要指标，但不是唯一指标，还必须以管理的目标来进行考核，否则，销售人员只顾眼前利益，而忽视了将来的发展。有些销售活动虽不能直接实现销售收入，但对将来的销售工作影响很大，因此有必要以其它指标来进行考核。 管理目标考核项目与对应考核最高分 1、服从上级领导 10分 2、回款情况 10分 3、市场信息收集与反馈 5分 4、经销商档案建立程度 10分 5、开拓新客户数量 10分 6、现有客户升级幅度 5分 7、合理化建议 5分 8、列为“滞销品”的销售情况 10分 9、业务回报 5分 10、区域退换货情况 5分 11、客户投诉情况 5分 12、出勤情况 10分 13、月出差天数 5分 14、业务知识技能 5分 注：管理目标考核总分为100分。 管理目标每月进行考核，得分分为三个档次 1、60分（含）以下 全扣 2、60分—70分（含） 70%下发 3、70分—80分 80%下发 4、80分—90分 90%下发 5、90分—100分 100%全发 年终奖金与晋升奖惩方面考核。 奖惩架构 奖励： 记功 记大功 惩罚： 记过 记大过 撤职 开除 （1）全年度累计三小功记一大功 （2）全年度累计三小过记一大过 （3）功过相抵：例一功抵一过，一大功抵一大过 （4）全年度累计三大过者解雇 （5）A、记功一次加当月考核3分 B、记大功一次加当月考核9分 C、记过一次扣当月考核3分