电信企业的网格化营销浅谈.pdfVIP

科技信息 。企业论坛o sc砸NcE＆TEc蝴qOLOGY肿ORMATl0N2012年第17期 电信企业的网格化营销浅谈 赵明剑 (中国电信股份有限公司上海分公司 中国上海200120) 【摘要】每个电信运营商都能够提供相同的服务，而且网络技术的趋同对电信运营商差异化战略的实施造成了一定的阻碍。筒此，网格化 营销是电信行业重构营销理念、保证差异化战顺利推广的必然选择。本文对网格化营销对电信行业的理念促进做了分析。并探讨了电信远营商 网格化营销的实施方案： 【关键词】电信；网格；网格化营销 0引言 发展潮流．进一步树立起“以目标客户为中心”的营销理念．使得企业 能够以有限的营销资源来争夺有限的客户资源．从而降低了企、lk运营 在面临猫信行、Ip增量不增收的困境时．中围电信做出了霞大战略 风险和提高了企业营利水平．随着市场环境越来越开放．竞争越来越 决策．也就是让中国电信、中国移动和中国联通■家运营商重组．但是 激烈．企业营销理念也越来越创新．主要体现为营销速度越来越快、营 由于刚格技术趋于同质化，百组后的三大运营商虽然刚络技术有着不 销目标越来越准、营销方法越来越多．越来越要一个合适的营销模式 同的标准．但均能提供3c网络服务．向战略目标也大毁类似，因此中 来统筹兼顾．网格化营销首当其冲。网格化营销除了具有传统营销方 国电信行业的IⅡ1质化竞争态势仍有加剧的町能。 式的一般优点外．还具有个件鲜明的j大优点．即规模性、整体性．服 要保持竞争优势，必须在全业务运营卜实施差异化战略．但目前 务性．每一优点都促使企业营销理念相应的变革。 电信的营销现状存在着一衅不足．阻碍了差异化战略的转型：1)低端 2．1规模性决定网格化营销的必然推广 市场竞争激烈，市场份额低：2)客户经理对自己包区的范围并不明确。 网格化营销的规模性是企业规模性和市场规模性在用户广泛均 缺乏清晰的包区感知：3)客_FlT经理只天注在网客户．mi对潜在客户关 匀分布条件下的结合。企业规模性是指企业具有足够犬的规模，能够 注并不充分。因此．差异化战略的实施首先是营销理念．先要从“包客 投人足够的资源对市场进行精细服务．市场规模性是指客户数最很 户”转变为“包市场空间“．然后建立专业化和地域化相结合的立体网 大．并具有服务同质性、需求异质性等特点。而用户广泛均匀分布是网 格包区，．在这种形式F．实行【“J格化营销成为了电信行业重构营销理 格化营销的前提．否则划分网格就失去r意义．如果将市场划分为新 念、推行差异化战略的重要手段。 市场、发展中市场、饱和市场|二类的话．邪最适宜实施网格化营销的企 1 网格化营销的起源及定义 业嚼l临着饱和市场的困境．它有条件实施网格化营销．同时义不得不 实施网格化营销．因为．它将从追逐新客户转移到讨好老客户上来。 网格化营销(研dmarketjng)是指按照一个或几个特定标准，利用 2．2整体性