采购与供应谈判的.ppt

英国皇家采购与供应学会采购与供;Evaluation only;孙子兵法故 曰 ： 知 彼 知;企业面临的环境有如下几个方面的;21世纪全球市场竞争的主要特点;关于谈判谈判是一门科学谈判是一;帕累托的 80/20 法则 ;使用战术及不同的谈判技巧当你准;关于谈判谈判内容：1、保证供应;什么是谈判美国著名谈判专家尼仑;商务谈判的三步曲:申明价值可以;谈判类型根据谈判方式的不同：纵;有效谈判可以带来的效果:ITC;与供应商谈判的时机:M7:U1;采购中有下述两个阶段需要与供应;练习1.1-2 与谁谈判?;1.质量要求2.特定规格是否有;B谈判的财政工具 A为谈判作不;ITCEvaluation o;学习目标：ITCM7:U1:1;什么是谈判?M7:U1:1.1;谈判具有五个方面的不同特征：谈;Evaluation only;准备关系建立信息收集信息使用议;谈判的阶段 准备： ;谈判中的整合性和分配性方法 ;整合性解决方案：把馅饼做大：增;分配性方法达成协议，通过 ;ITC 方法..;在谈判方法上的影响 从短期;现货采购定期采购无定额合同定额;¨ 只是基于合同基础上的信任 ;一个典型制造企业营业额的成本构;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1了;Monczka 和 Morg;谈判的关键作用在于为组织获得增;谈判达成协议签约前阶段的谈判签;支持谈判 合同签署前：重点;波特五力框架供应商的议价能力：;波特的五力分析框架Evalua;波特五力分析的缺陷：制定战略者;某些可能的竞争组合M3:U3:;PESTEL分析模型又称大环境;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1谈;供应定位模型: 四种材料MHN;供应商感知模型 -供应商如何看;SWOTSWOT分析法，是一种;他们可能把我们限定在某一个供应;法律框架 明示条款：双方同意;分析供应商投标投标的作用标后谈;报价*参考价格 原材料价格价格;报价与议价 商务谈判的核心——;当价格过低时：供应商不惜以降低;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1财;总成本变动成本固定成本生产项目;固定成本与可变成本固定成本fi;分析供应商的定价 (Cont’;固定成本与可变成本的不同视角信;盈亏平衡分析 边际成本m;Evaluation only;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1分;定价和总成本 直接成本dire;供应商的价格目标销售量volu;供应链对成本核算的影响 价值链;成本模型 典型成本的组成部分：;定价的循环逻辑circular;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1理;衍生需求 循环逻辑意味着以数量;需求弹性elasticity ;在准备谈判的过程中，评价价格弹;标杆管理 标杆管理benchm;为建立关键绩效指标，可以使用基;平衡计分卡作为运营衡量指标来补;Evaluation only;Evaluation only;规模经济 对组织成本领先最大的;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1谈;制定谈判战略:ITC 你自己;制定谈判战略 谈判目标如何影响;三种谈判战略的特点： ;谈判的选择 不能进入谈判的几种;谈判的目标及范围 目标targ;议价地位 人员：我方谈判人员；;应当考虑1、可用事实的范围2、;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1为;谈判任务 为谈判做准备和制;分配性谈判的任务：1、获得关于;谈判会议的各个阶段 分配性谈判;如何评估备选方案 1、缩小;谈判资源 谈判过程要涉及以下内;资源的作用 包括文化差异、时间;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1说;权力的影响 谈判中的控制力le;如何评估权力：1、一方可以使用;说服的技巧 影响的能力是依靠于;影响的方法或者说服另一方的技巧;变否定为肯定 冲突的四个层次：;冲突是竞争性的，取决于偏见和情;冲突解决方案1、挑战认知cha;博弈论概述 game theo;非合作性non-coopera;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1谈;谈判战术 整合性谈判方法1、适;分配性谈判方法：1、适合于：一;分配性方法的相关战术 1、;整合性方法的相关战术1、关注共;立场与利益 分配性情况注重所采;立场和利益 立场;获得承诺 分配性谈判，获得承诺;职业道德作用 职业道德ethi;ITCEvaluation o;学习目标ITCM7:U2:1结;批准谈判 批准;评估谈判 根据规定的目的;如何改善未来的谈判准备和计划过;未来 从普通交易关系;