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第一章 国际商务谈判概述 第一节 国际商务谈判的概念及特点 [名词解释]国际商务谈判：在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 [多选、简答]国际商务谈判的特点： (1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性 ①以经济利益为谈判的目的； ②以经济利益作为谈判的主要评价指标； ③以价格作为谈判的核心。 (2)国际商务谈判的特殊性 ①国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性； ②应按国际惯例办事； ③国际商务谈判内容广泛； ④影响谈判的因素复杂多样。 第二节 国际商务谈判的种类 [单选、多选、简答]根据不同的标准，可以将国际商务谈判划分为各种不同的类型。 (1)按参加谈判的人数规模来划分 ①一对一的个体谈判（谈判双方各只有一人参加）。 ②集体谈判（各方都有多人参加）。 一般来说，关系重大而又比较复杂的谈判大多是集体谈判。 (2)按参加谈判的利益主体的数量来划分 ①双方谈判（两个利益主体）。 ②多方谈判（两个以上的利益主体）。 (3)按谈判双方接触的方式来划分 可以将谈判划分为面对面的口头谈判与间接的书面谈判两种。 (4)按谈判进行的地点来划分 ①主场谈判。 ②客场谈判。 ③中立地谈判。 (5)按谈判中双方所采取的态度与方针来划分 ①让步型谈判（或称软式谈判）。 ②立场型谈判（或称硬式谈判）。 ③原则型谈判（或称价值型谈判）。 (6)按谈判的内容来划分 ①投资谈判。 ②租赁及“三来一补”谈判。 ③货物买卖谈判。 ④劳务买卖谈判。 ⑤技术贸易谈判。 ⑥损害及违约赔偿谈判。 第三节 我国国际商务谈判的基本原则 [多选、简答、论述]根据我国对外经济贸易的一贯政策，在谈判中应遵循如下一些基本原则。 (1)平等互利原则 在商务活动中，双方的实力不分强弱，在相互关系中应处于平等的地位；在商品交换中，自愿让渡商品，等价交换；谈判双方应根据需要与可能，有来有往，互通有无，做到双方互利。 ①自愿交易，不强人所难。 ②贸易中不附带任何政治条件。 ③价格的确定按价值规律办事。 ④“重合同，守信用”。 (2)灵活机动原则 在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标的灵活性，特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的销售意图，采用灵活的谈判技巧，才能促使谈判成功。 (3)友好协商原则 不管争议的内容和分歧程度如何，双方都应以友好协商的原则来谋求解决。切忌使用要挟、欺骗或其他强硬手段。 (4)依法办事原则 谈判当事人的发言，特别是书面文字，一定要符合法律的规定和要求。 第四节 国际商务谈判的基本程序 [单选、多选、简答、论述]国际商务谈判的基本程序一般包括准备、开局、正式谈判和签约四个阶段。 (1)准备阶段 简而言之，商务谈判前的准备工作就是要做到知己知彼，心中有数。谈判准备工作的内容主要包括以下五个部分： ①对谈判环境因素的分析； ②信息的收集； ③目标和对象的选择； ④谈判方案的制订； ⑤模拟谈判。 谈判前的准备是否充分是决定商务谈判成败得失的关键。 (2)开局阶段 开局阶段，主要指谈判双方见面后，在进入具体交易内容之前，相互介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间和经过。开局阶段所占用的时间较短，谈论的内容也与整个谈判主题关系不大或根本无关，但这个阶段却很重要，因为它为整个谈判过程确定了基调。 (3)正式谈判阶段 又称实质性谈判阶段，是指从开局阶段结束以后，到最终签订协议或谈判失败为止，双方就交易的内容和条件进行谈判的时间和过程。它是整个谈判过程的主体。正式谈判阶段一般要经历询盘、发盘、还盘、接受四个环节。其中，发盘和接受是谈判获得成功和签订合同必不可少的两道程序。 (4)签约阶段 谈判双方经多次反复洽谈，就合同的各项重要条款达成协议以后，为了明确各方的权利和义务，通常要以文字形式签订书面合同。 在我国的进出口业务中，主要采用合同和确认书形式，这两种形式在法律上具有同等效力。 [多选、简答]PRAM谈判模式的构成： (1)制定谈判计划 制定谈判计划时，首先要明确己方的谈