国内销售部出差表(东北大区)试卷.doc

国内销售部出差报告表 出差人 部门 销售部 出差天数 40 出差日期 2009.8.17 返回时间 2009.9.26 费用共计 　 东北地区 出差主题 市场调查、客户走访、冬季电暖器启动 报告名称 东北区域市场调查报告 报告内容 区域市场概况 电风扇、电暖器市场总容量评估； 东北区域包括辽宁省、吉林省和黑龙江省三个省级单位，市场辐射东三省、内蒙古东北部（包括赤峰、通辽等地）以及部分对俄、对朝韩边贸等。在每个省会城市都有比较集中的家电批发市而场，同时，由于大连较发达的经济、不错的消费能力和港口优势，也有自己相对集中的批发市场和独立供货渠道。 东三省人口总数约1.1亿。其中辽宁省面积15万多平方千米，人口约4500万，全省辖14个地级市，56个市辖区、17个县级市、19个县、8个自治县；吉林省面积18万多平方千米，人口约2750万，其中城镇人口约1400万，全省辖8个地级市、1个自治州；20个市辖区、20个县级市、17个县、3个自治县；黑龙江省45.48万平方千米， 品牌 区域 骏特 柏丽特 骆驼 菊花 区域销售额 辽宁省 547万元 沈阳市 孙毅 59 x 李艳琴 83 许严池 203 345 大连市 王林厚20 x 王林厚 41 x 61 铁岭市 柳宏山 45 x 柳宏山 45 x 90 锦州市 x x 张锦闯 13 赵宏丽 38 51 吉林省 109万元 长春市 x x 余世喜 23 陈亚娟 86 109 黑龙江省 109万元 哈尔滨市 x x 王百成 109 x 109 品牌销售额（万元） 124 0 314 327 765万元 *** x表示没有客户经营。 首先，从经销商的分布上面，相比而言，辽宁省地区的经销商结构相对完善，有7个客户共操作我们三个品牌。而吉林省和黑龙江省的经销商分布就非常薄弱。 在品牌布局方面，骆驼的客户结构相对完善，菊花客户比较优质，而骏特和柏丽特两个品牌的只局限在辽宁省，还需要大力去开发客户。 我司客户经营情况概述 客户情况综述 年度销售总额、主营产品（品牌、销售额）、业务人员情况、主要销 售区域、主要营销手段、渠道网络覆盖情况、终端运作情况等； 客户与我司合作情况 电风扇：合作品牌、年限、经销区域、三年同比销售数据、合同任务完成情况、库存数据、主要销售区域、渠道网络或终端覆盖情、销售增长或下滑原因分析等； 电暖器：经销品牌、经销区域、销售规模、发货时间、重点问题反馈等； 与竞品合作情况 电风扇、电暖器：合作品牌、年限、年销售额、主销产品型号及价格、销售增长趋势（上升、下滑或稳定）及原因分析，渠道网络或终端覆盖情况、竞品品牌对该客户重点销售政策反馈等。 客户主要营销手法分析 对客户在区域市场的运作手法进行分析，如有无业务，有无配送、对分 销客户的支持手法等。 对该客户进行综合评估 评估区域内各客户发展潜力，对客户进行分类，并有针对性的列举出改进措施。 09年夏季风扇我们公司在东北共有十个经销商。从销售额来看，相比去年同比整体呈现涨幅，而今年的任务额完成度却都不是很理想，只有5个客户完成。具体数据如表二所示。 表二：09年夏季风扇任务完成情况 省份 客户 08年销量 09年任务 09年销售 合作年限 任务额 完成比 去年同 比增长 辽宁 许严驰 139 150 203.79 2 135.86% 46.60% 张锦闯 0 13.21 赵宏丽 / 30 38.12 1 127.07% / 李艳琴 80 100 82.92 9 82.92% 3.65% 孙毅 55 100 59.06 11 59.06% 7.38% 柳宏山 30 80 90.24 2 112.80% 200.80% 王林厚 65 50 61.62 5 123.24% -5.20% 吉林 陈亚娟 25 100 86.49 2 86.49% 245.96% 余世喜 25 50 23.57 10 47.14% -5.72% 黑龙江 王百成 60 100 109.40 9 109.40% 82.33% 任务总额 760 765 100.65% 图一：区域销售占比图 而吉林省和黑龙江省销售额至少应该占比在40%以上，所以该区域还需要大力开发。 2、我司2009年电暖器产品市场开发分析 现有客户合作意向汇总，包括销售目标总量、各品牌意向目标销量、各品牌意向客户、空白区域、空白品牌等。客户反馈最多的意见或建议；该区域我司同类产品重要信息反馈（如政策支持、主销品牌、型号、价格等）； 目前东北区域有两个客户操作我们冬季产品： 柳宏山：骏特铁岭代理。30/9发柜7万元。销售目标额预计四十万元（还需洽谈） 许严池：柏丽特辽宁省代。7/10到样机，发货还需跟进。预计销售额30万元。 吉林省和黑龙江省今年冬季产品市场处于空白状态，由于目