2006年万科158项目营销策略报告.ppt

工作安排 1、价格范围制定 2、价格折扣 3、付款方式及贷款银行、贷款流程确认 4、销售人员的安排 1． 5月15日前人员配齐，市区接待中心进场 5、业务员培训 5月25日前销售人员集中培训 开盘前期准备 ??????6、交易中心合同登记备案和贷款抵押登记流程、收费标准 7、办公用品准备 8、?销售道具的准备 日报表、周报表、月报表 来人来电登记表 客户登记、接待咨询情况分析表 小区规划模型 区域规划模型 VIP贵宾联名卡制作 上房销售中心网络平台及摄像监控系统安装调试 9、特色礼品的准备 附1：《158项目培训》计划 之业务员培训计划（至5月15日前结束） 1．市场培训内容： 1）区域板块目前的土地与人口状况，未来的土地供应状况。 2）区域板块上市量的分析报告。 3）区域成交量的分析报告。 4）区域板块价格走势分析报告。 5）区域板块成交客户分析报告。 6）区域板块商业、生活、就医、教育配套设施和交通发展现状和规划。 2．业务培训内容： 1）现售楼盘销售讲义的培训。 2）现售楼盘销售流程的培训。 3）现售楼盘销售佣金结算原则的培训。 4）销售案场的规章制度培训。 5）销售业务人员岗位职责和业绩考核标准的培训。 3．业务部市场调研的培训： 1）区域板块配套、交通实地的了解，绘制区域地理图表，并注明相关配套设施和交通路线。特别重点国际化教育设施。 2）区域板块竞争楼盘个案实地的了解，针对竞争楼盘做出全面的优、劣势分析，并与现售楼盘作出比较。 合生城邦 新闻报 26 28.89% 新民晚报 16 17.78% 上海楼市 14 15.56% 新闻晨报 ?9 10.00% 金地 格林世界 租售情报 ?11 30.56% 新闻报 11 ?30.56% 上海楼市 ?7 ?19.44% 新民晚报 ?5 13.89% 名仕豪庭 新民晚报 ?15 ?31.25% 上海楼市 ?12 ?25.00% 解放日报 ?12 ?25.00% 新闻报 7 14.58% 保利十二橡树庄园 新闻报 10 ?31.25% 上海楼市 7 ?21.88% 租售情报 7 21.88% 新民晚报 5 15.63% 原野花园 新闻报 ?12 31.58% 解放日报 12 31.58% 新民晚报 6 ?15.79% 上海楼市 5 13.16% 维斯凯亚 新民晚报 ?2 ?66.67% 上海楼市 1 33.33% 附2：上海联体别墅楼盘“主流平面媒体”统计 推广策略参考 ——客源式营销 （借鉴上海滩花园） 前置文化营销、客户营销完美结合 挖掘出城市中心改造区新内涵 案例分析：上海滩花园客源式营销 项目地址 中华路368号 物业形态 高层 总建筑面积 20万平方米 容积率 3 绿化率 40% 开发商 华润置地 周边环境 位于上海文化发源地董家渡板块，目前处于旧区改造阶段，环境杂乱 项目介绍 营销手法白描 1、定位策略——文化灌输，内涵提升 所处地段平平，产品内外均无明显特点与优势，开发商很好利用区域独有的老上海情节，从拿地开始就通过一系列活动为项目不断注入老上海元素，从而在提升项目内涵价值，拉高整体品质的同时，也迎合了很大一部分热衷于老上海怀旧情节的华侨及高尚人士，为项目整体成功奠定了基础。 营销解析 2、推案策略——平开策略 2005年9月开盘，推227套，价格17000-22000元/平方米 开盘一个月内购买9折 成交均价18500元/平方米 3、推广策略 推广期 2002年5月 签署旧城改造协议；开始地块文化宣传 2003年中 2003年全国人居建筑规划设计方案竞赛“建筑金奖” 2003年10月 2003年中国优秀环境住宅设计大赛方案竞赛“优秀景观和建筑形态双项金奖” 2003年12月 华润置地上海公司董事长在解放日报发表《好产品是对市场 理解对行业尊重》 2005年5月13-15日 《风情上海滩》隆重出版，回馈社会“1元”特卖 蓄水期 2005年5月25日 《风情上海滩》加印3000 2005年7月27日 纪录华润置地开发