11促销策略第四节营销推广.ppt

实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 实训五：新产品推销说服 实训六：案例分析 一、营业推广的概念和作用 二、营业推广的形式和方法 1、营业推广的概念 2、营业推广的种类 归纳小结 3、营业推广的作用 实训 上一页 下一页 结构图 退出 归纳小结 促销策略—营业推广理论目录 1、营业推广的形式 2、营业推广的方法 复习思考题 走进营销 学习目标 理论 第*页 上一页 下一页 结构图 退出 分析一：移动大客户管理 分析二：美的微波炉促销 分析四：兑奖风波 分析六：捆绑销售 实训三、现场演练分析 实训一、资料分析 实训二、情景模拟 促销策略—营业推广实训目录 情景一：淡季怎么办 情景二：商铺的推广 分析五：赠品的份数 分析三：兑奖的方法 实训 理论 第*页 了解营业推广的概念和种类 掌握营业推广的形式和方法 知识目标 学习目标 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 学习目标 能神态自然、恰到好处地演示推销商品； 能恰到好处地运用营业推广刺激消费需求，鼓励中间商大批进货. 能力目标 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 走进营销 毛姆是英国著名的作家，他一生著书颇丰，享有世界声誉。可是一开始并不是这样，他写了很多作品，非常好，但就是销路不畅。他很着急，就开动脑筋想办法。一天，他突然想到一个好办法，在一家发行量大的报纸上，登了一则征婚启事：“本人是一位年轻有教养，爱好广泛的百万富翁，希望找一位与毛姆小说中的女主角一样的女性结婚。”这个启事一登出来，毛姆的小说被抢购一空，一版再版；而毛姆也一夜之间，全国皆知，家喻户晓。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 一、营业推广的概念和作用 （一）营业推广的概念 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。营业推广很少单独使用，一般是作为广告或人员推销的辅助手段。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 一、营业推广的概念和作用 （二）营业推广的种类 营业推广按对象常分为三类： 一是针对消费者的。目的是配合广告活动，促进消费者增加购买数量和重复购买，如有奖销售、折扣促销。 二是针对中间商的。目的是为了取得中间商的支持与合作，鼓励中间商大批进货或代销，如批量优惠、广告津贴、人员培训。 三是针对销售人员的。目的是为了调动推销人员的积极性，鼓励他们大力推销新产品，开拓新市场，如按推销绩效发给红利、奖金等。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 一、营业推广的概念和作用 （三）营业推广的作用 营业推广同人员推销、广告及公共关系相比，具有独特的作用。一方面，营业推广的对象是顾客、经销商或推销人员，通过强有力的宣传推广或提供特殊激励条件，可以调动有关人员的积极性，立即促成交易行为；另一方面，营业推广的形式多种多样，如展销会、订货会、有奖销售、赠送样品等，企业可以根据产品的特性、顾客心理及市场状况灵活运用，具有较强的吸引力，能迅速收到促销效果。但是，营业推广常攻势过强，易使顾客产生逆反心理，误认为企业急于推销的商品在质量、价格或使用寿命方面存在问题，从而损坏企业及产品的形象。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 一、营业推广的概念和作用 归纳小结 上一页 下一页 结构图 退出 所谓营业推广，就是指除人员推销、广告和公共关系宣传以外，在一个比较大的目标市场上，为了刺激消费需求而采取的能够迅速产生激励作用的促销措施。其种类，可分为：针对消费者、针对中间商、针对销售人员。其作用独特，既可以立即促成交易行为；也易使顾客产生逆反心理，从而损坏企业及产品的形象。 实训 理论 第*页 二、营业推广的形式和方法 （一）营业推广的形式 1、有奖销售 2、优待券 3、赠送样品 4、展销 5、产品陈列与现场表演 6、竞赛 7、展销会和订货会 上一页 下一页 结构图 退出 8、消费者信贷。 9、俱乐部制和VIP卡制。 10、咨询与服务。 11、津贴。 12、交易折扣。 13、会议促销。 14、免费培训。 实训 理论 第*页 二、营业推广的形式和方法 （二）营业推广的方法 营业推广是一种有效的促销手段，在开展营业推广活动时，必须注意以下问题： 1、选择适当的方式。 2、确定适当的时间。 3、限定营业推广的对象。 4、做好营业推广方案的实施工作。 5、正确评估营业推广效果。 上一页 下一页 结构图 退出 实训 理论 第*页 二、营业推广的形式和方法 经济效益的评估，主要看通过营业推广促销，商品结