货品管理与数据分析-1.ppt

订货管理：需要对所管理的店铺进行分类，制定合理的铺货标准 * * 订货会的重要指标：计划指标。有了订货的数据后在订货中主要工作就是 1、选款 2、款式分类 3、单款订量 4、下单分析 商品分类： 主推款：根据整体的商品组合，要求必须进行订货； 主推款之明星款：经过多轮论证，预计为本季畅销款； 季节款：在春夏季与秋冬季之间上市，为了满足过渡期新款的销售需求，生命周期一般为2—3个月左右； 其 他：根据地区的销售特点以及消费需求进行选择性订货 上市计划： 产品的上市时间。 * * * * 通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、 定位、类别、动销、库存）在不同阶段存在的不同问题。 货品分析的重要性 1，提升货品动销率 2，达成销售 货品分析的目的 3，预测货品风险，给与经营者一定的建议和方案 4，加强货品管理，提高库存质量，提升销售。 5，加快货品资金周转，提高投资回报率 * 从上述表格中可以得到上季同期各类销售占比、销售折扣，本季订货可以进行参考 * 市场需求是一切营销活动的基础和依靠 进销存三者互相影响、互相依存，决不能脱离其中任意一个来做分析 * 导入期：对订货的产品作货品分配表，按序上货推广方案。成长期：货品排行榜分析追踪畅滞产品。成熟期：抓毛利的关键时期货品的补货，追单量分析预测，达到在周期内能合理销售又能毛利库存比合理。衰退期：对货品的清货、折扣、下架的方案作预判。 * 上图为新品从上市到季末销售的整个走势图: 根据销售走势进行合理的预测; 在商品的衰退期及时的进行清货； * 不仅体现着零售企业产品结构设计.目标顾客确认.开发选址.营业面积规划设计等运营管理能力 ，同时也直接表明了其商品库存周转次数。因为任何一家门店的营业面积是一定的，如果要得到更高的营业额必然要依靠更多的商品周转次数。 因此，坪效可用来评估零售企业的运营管理能力。 * 相当于花100元现金，买了150元商品即 100/150=6.7折 * * 第2周售罄率计算结果：30/(100-40)=50% 至今总售罄率计算结果：90/100=90% 注意：该月至今总售罄率不一定等于每周售罄之 和，因为每周用于计算的库量在减少。 * 售罄率与销售利润（季度）： 售罄率小于65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率大于85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化。 * * * 森马集团·温州市森马童装有限公司 * 通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。 * 很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划 * 给位的每段职业生涯中都有收益，今天和大家分享了货品管理和分析，希望大家集合自己本职的特性来完善，我只不过启到抛砖引玉功效。 下次还想有机会和大家分享预算如何做。 * 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买金额。 计算方法：客单价=总销售额÷购买人数（销售发票数量） 作用：衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 6、客 单 价 20万 = 4000元 X 50 名词解释：在一定周期内，店铺内顾客的平均购买件数。 计算方法：客单量=销售件数÷购买人数（销售发票数量） 作用： 衡量店铺销售人员连带推销能力的重要指标。 7、客单量（连带率） 客单量= 1.2 X 50 X 60 库销比 =月初库存金额÷预估当月销售额 （以零售价计算） 库销比=月初库存数量÷预估当月销售数量 8、库销比 1.此表格您发现了什么问题？ 2.应当如何去解决？ 考 思 缺货/大量折扣 优秀 良好 库存偏大/结构不合理 0-3.0 3.0-4.0 4.0-5.0 ＞5.0 库销比过高，意味着库存总量或者结构不合理，资金效率 库销比过低，意味着库存不足，利润难以最大化 库销比反映的是总量问题，总量合理未必结构合理 库存结构——大类结构比、新老货比、大类的性别比、系列结构比、款式比、价位带分布等 库销比衡量参考标准 9、折扣率/新货占比 该季货品的平均销售折扣率 折扣率=实际销售金额/吊牌价金额 =（正价销售+特价销售）/销售额的吊牌金额 新品占有率=新品库存÷全部库存×100% 10、回款率 销售回款率 =实收销售款/销售总收入*100% =〔销售额-（销售额*商场扣点）〕/销售额 考 思 1、满100送50相当于打几折？ 练习 例如：