经营上渠道管理大客户开发课件.pptVIP

二、经销商兴趣点 资金需求和付款方式 经营利润率 经营难度（市场需求） 厂家的支持和服务水平 厂家的管理水平 （市场的控制能力） 厂家的长期承诺 三、如何结合战略选择经销商 经济性标准 渠道建设的三个标准 可控制性标准 适用性标准 三、如何结合战略选择经销商 1、多种选优法 定性分析 定量分析 2、以自己的品牌和产品线为基础， 确定选择何种类型的经销商 3、对拟选择经销商的评估 四、经销商的管理 选择好经销商是婚姻的开始 四、经销商的管理 市场运作的管理 经销商管理的核心包括三方面： 货款的管理 市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 四、经销商的管理 一、市场运作的管理 　　如果缺乏对经销商市场运作的管理，即使是现款现货的客户，也面临着客户及市场的丢失，而代销业务则存在更多的风险。所以，对经销商管理的核心是对其市场运作的过程管理，它包括以下几点： 　　 信息系统的管理 策略执行的管理 动态的评估考核 四、经销商的管理 二、货款的管理 授信额度的测算 销售报表的运用 四、经销商的管理 三、市场运作和货款管理的执行者 ——市场代表的管理 大客户的开发 管理和维护 贰零零捌年陆月 鱼骨头理论 大客户的分类 具备较强分销能力，例如 沃尔玛、 家乐福、 麦德龙、 国美、 苏宁等，或者企业较优秀的 代理商客户等，这些企业依仗自身具有庞大的分销吞吐能力，经过与企业集中采购甚至买断采购所获得的低成本优势，迅速将商品推进到所属分销网点实现快速变现。 终端大客户 分销大客户（渠道大客户） 以最终使用为目的，一次或经常性进行大量采购的消费群，比如象机关采购、大企业购买，甚至个体消费的团体购买等。 大客户的五个期待 在与公司合作的过程中，客户会遇到许多问题需要解决，甚至会对公司的产品或服务产生抱怨和投诉，这个时候，客户期待的是公司对其显示积极的态度，重视并及时解决其所反映的问题。对企业来说，这个时候的客户问题是必须解决的，也是最容易解决的，是挽留客户的最好时机. 。 1、对客户显示良好的积极态度 大客户的五个期待 2、企业内部有标准化的服务体系 客户对服务的第二个期望是，企业有标准化的内部服务体系来满足客户的需求。我们建立了标准化的内部服务流程体系后，就能在一定范围内，按照流程来处理问题，满足客户的需求。 大客户的五个期待 大客户期待公司能够为他们提供差异化的个性服务，量身定做出符合自身的服务解决方案。预先了解或引导客户的服务需求，提供保障关怀类服务，通过对客户体验与感知的刺激，使服务成为切合客户需求，赢得客户青睐与忠诚的秘密武器，变被动服务为主动服务。 3、个性化服务——提供有差异特色的服务 大客户的五个期待 4、主动性服务——用心为客户着想 把客户的要求堵在嘴里 大客户的五个期待 5、建立战略合作伙伴关系 客户服务的最高层次是基于战略的考虑。这个层面上，客户不仅仅是一个人、一个产品的问题，要上升到企业战略的高度上来把握。客户期望公司能够提供战略层次上的帮助，资源共享，优势互补，结成战略合作伙伴。 * * 找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 qy.thea.cn 各位来宾、各位朋友：大家好！我是联想电脑公司外设部 ，很荣幸有机会在这里向大家介绍联想外设今年的主要产品。 * 各位来宾、各位朋友：大家好！我是联想电脑公司外设部 ，很荣幸有机会在这里向大家介绍联想外设今年的主要产品。 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产品线： 它们分别为激光打印机、多功能 一体机、喷墨打印机和扫描仪。其中蓝色特别标注的激光打印机与多功能 一体机是今年的两条主要重点产品线。我将按这一顺序分别介绍相应市场 与对应产品 * 。 大家看到的是2000年联想外设产