销售人员容易犯的错误.docVIP

销售人员容易出现的错误 销售人员只会介绍产品功能 如果你过多地讲产品功能，会有几个问题：一是用户听不懂，二是他觉得产品不错，但是他想上网去看一下别的公司产品有哪些不同；三是容易受到竞争对手的攻击。 比如说，你告诉用户“公司设计的键盘增加了一个很炫的灯，在晚上使用的时候特别漂亮。”你的竞争对手会说:“这样不稳定，这样费电，这样会增加成本，这样会造成视力的疲劳。”你的用户听了两边的话，就会犹豫。 如果你说：“这款键盘的设计理念是时尚，通过前卫的造型、超炫的灯光，来体现使用者的品味，同时让可能很枯燥的工作变得生动很多”这样就不怕竞争对手珠攻击了。 再比如说，如果你给用户介绍一款车，你告诉他这个车发动机的扭矩是多少、0-100公里的加速度是多少、发动机是什么型号，就不如告诉用户：这款车是专门为喜欢速度感的用户制造的。。。甚至你可以告诉用户，这款车有很多的毛病，比如说减震不好，噪音有点大，但这是为了获得速度感要付出的代价。。。 所以说，你需要传达给用户的不是功能，而是“定位”，你的目的是用唯一的“定位”来占领用户的心智。你需要向用户讲解功能，但你要明白，你所讲解的每一个功能，都是为了定位来服务的。 安迅通公司的定位：国内唯一“只专注于出入口解决方案的公司” 安迅通无障碍通道的定位：“绝对的老大” 安迅通翼闸的定位“识别最准确的闸机” 安迅通学校公寓锁的定位：“第一款专为学校公寓设计的门锁” 安迅通办公锁的定位：“第一款完全为办公设计的门锁” 销售过程中滔滔不绝地说 最好的销售，是引导用户多说，通过对用户公司规模、发展历程、组织结构、销售模式、用户类型等等的了解，不断地分析判断用户的需求，了解竞争对手，不断地调整我们的销售合作策略，最终向用户提出一个他不应该拒绝的产品。 轻易的说不行或者没办法。 “用户不见我，我也没办法啊” “用户说他们已经决定用别人家的产品了，我也没办法啊” “用户说对我们的产品不感兴趣，那我有什么办法” 。。。。 销售人员要明白一点，想办法解决问题是销售人员的基本工作，当你说“没有办法的时候”，就相当于告诉别人你不是一个合格的销售人员。有能力去解决这些问题才是销售人员价值的体现。 用户没有买产品，是因为价格太高。 如果用户根本没有能力来购买，那么他就不是我们的用户。比如说拿着8万块钱想买车的人，就不是奔驰的用户。 如果用户研究了半天奔驰和奥迪，最后买了便宜的奥迪，真正的原因一定不是因为奥迪便宜，而是奔驰车的销售人员没有让他感受到奔驰车的价值所在。 其它还可能有很多的原因，比如说没有找对做决策的人、比如说跟客户的关系没有做好。。。。 总之，销售人员不要轻易地说“因为价格我们丢了一单” 销售人员就是吃喝玩乐拿回扣的工作。 销售人员陪客户吃喝玩乐，拿回扣，这只是表面上的体现。 真正的销售工作难度远远大于这些。比如说，现在人大多数都不喜欢应酬，但很多人都想跟有项目的人去吃喝玩乐，他为什么会去？为什么跟你去？确实有人拿回扣，但问题是你如何判断应该把回扣给谁？那个说了算的人，凭什么能信任你敢从你的手里拿回扣？ 所以说，真正的难点在于这个过程中，销售人员要不断地用头脑去分析、判断，用自身强大的意志力抵抗住各个方面压力，实现在别人看来不可能完成的任务。 销售最重要的工作是满足客户要求。 很多销售人员都将满足客户要求当作了首要任务。当客户提出的问题你都能很好地回答之后，你有一点得意，你觉得希望在向你招手。其实你不知道，客户不会只找你一个人，他需要对比，你能满足的需求，你的竞争对手也可以满足。所以说，如果只盯着用户的需求，那就大错特错了。 你的精力不应该放在满足用户的需求上，而是放在屏蔽竞争对手上。在销售过程中，最大程度的树立竞争壁垒，让客户无法选择竞争对手的产品。 给竞争对手设立屏蔽的方式不是说他的坏话。最好的销售，应该是这样的：你给用户讲的时候，你的竞争对手可以坐在旁边，听到你讲的每一个字，当你走后，无论你的竞争对手如何出招，你的用户都只会选择你。 达到这个目标的关键，只有两个字：“定位”。 销售最重要的素质是口才 很多销售认为一个好的销售人员最重要的素质是头脑或口才。其实还有两个素质要远远重于头脑与口才。 一是承受压力的能力，销售的工作要承受来自各个方面的压力，包括公司内部的业绩压力、自己希望成长的压力、客户的压力和竞争对手的压力，大多数的人最终证明不适合做销售，并不是因为口才不好，而是他承受不了这些压力，最终随便找一个借口就溜了。如果你能承受这些压力，口才是可以锻炼的。 二是帮助客户解决问题的愿望。有个笑话说：这个世界骗子太多，傻子远远不够用。可以说用户都见多识广，他们一眼能看穿你是真的自信还是虚张声势，你是想赚他的钱还是真的想为他解决问题。如果用户能感受到你的自信和真心想帮助他解决问题的愿望，远远会比你口舌如簧更有效果。 如果