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战略销售 课程概述 销售过程 一个包括多个步骤的销售流程： ——可重复的 ——可管理的 ——前后一致的 ——依次展开的 通过有效的方式，把产品和服务转换成收入 由许多子过程组成 课程概述 重要结果 关键要点： 明确战略分析的要素 管理一个连续的过程，用于： ——分析销售机会 ——制订有效战略 ——管理和跟踪目标 建立共同的销售语言 课程概述 战略销售专为复杂销售而设计 在复杂销售中，在作出购买决策之前，有一些人必须提出他们的意见或者批准 课程概述 复杂销售具备以下特征： 购买者有很多选择 销售者有很多选择 涉及很多层级 购买组织的决策过程复杂 课程概述 战略销售：战略分析的组成 针对以下方面，我的定位（战略）是什么？ 优势和警示 购买影响者 ——角色、影响程度、模式、评分 胜利——结果 竞争 理想客户 销售漏斗 起点 基本前提 起点 只有变化才是永恒的 由于变化太快，你过去应对自如的销售环境如今已经不复存在了。 这些变化可能带来了很多不确定性和混乱，影响采取正确的行动。 变化越大，不确定性越大。 起点 销售领域可能发生的变化： 起点 变化的特点 变化可以是： 变化可被视作： 起点——变化工作表 起点 战略目的：建立强有力的战略 确定优势 利用优势，抓住机会 找出警示 减小或消除不确定性和威胁 起点 优势 差异化领域 提升地位的机会 必须与当前的销售目标有关 降低价格敏感度 起点 警示 遗漏的或不确定的重要信息 新的或未接触过的购买影响者 重组 任何不确定的信息 起点 好的单一销售目标 与产品、服务或解决方案有关 具体、清楚、简明 可定义的、可衡量的 有时限的 通常不用“和”连接 起点 单一销售目标陈述 销售对象 公司/特定区域 产品/服务/解决方案 数量 时间 收入/其它单位 完成时间 起点—单一销售目标工作表 起点 测试你当前所处的位置 起点 欢乐—恐慌统一体 起点 欢乐—恐慌 起点—单一销售目标工作表 购买影响者 关键要点： 每个销售机会都有四种购买影响角色 每种角色代表对销售的一种影响 每位购买影响者在一次销售中可能扮演多种角色 购买影响者 增加销售成功的可能性 确定所有购买影响者 确定购买影响者的角色 记住购买影响者可能扮演的多个角色 购买影响者 经济购买影响者（EB） 角色：最终批准购买 每个销售机会只有一个经济购买影响者 （可能是一个团队、董事会或委员会） 控制支出，提供资金 谨慎地使用资源 有否决权 可以说“同意”（使之变成现实） 关注：利润和对组织的影响 问： “这次投资我会得到什么回报？” 购买影响者 用户购买影响者（UB） 角色：判断工作绩效的影响 通常有几个或多个人 使用或监督你的产品、服务或解决方案的使用 有个人相关，因为用户与你的解决方案息息相关 用户的成功与你产品、服务或解决方案的成功有直接关系 关注：需要完成的工作 问： “这对我的工作职责会有什么影响？” 购买影响者 技术购买影响者（TB） 角色：筛选 通常有几个人或多个人 对方案的可衡量及可量化的方面作出评判 把关着 没有最终审批权 可基于规范或技术作出否决 关注：在其专业范围内是否符合规范 问： “这符合标准吗？” 购买影响者 教练（Coach） 角色：作为销售的指导者 至少要积极地发展一名教练 教练可以提供和解释以下信息： 该单一销售目标的有效性 其他购买影响者 你的战略分析的其它内容 关注：销售方案的成功 问： “我们如何把这变成现实？” 购买影响者 发展教练 在以下地方寻找: 采购机构中 销售机构中 两者之外 购买影响者 选择教练的标准 此人信任你 对该单一销售目标而言,此人可以取得购买影响者的信任 此人支持你的解决方案 所有三条标准都必须满足,否则你就有警示 购买影响者 至少发展一个教练 购买影响者—工作表 购买影响者 影响程度 关键要点： 不同的购买者对每个单一销售目标的影