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搭建管理平台 直控县级卖场 　　县级终端的直营与直管 在广西，每个县城都有两三家家电卖场，也有很多的大家电和小家电品牌在推动县城终端直营。但是，直营和管理并不是一回事。很多卖场只是没有中间商，属于直接合作的关系，但是双方谈不上管理合作。也就是说，想让那些县城的卖场老板去执行市场规划是非常难的。造成这样的局面主要有两个因素，一方面是县城卖场的老板们自身还固守原来的思路，另一方面是供应商的人力投入产出比。因为很多卖场年合作额度就是一两百万元，单单为一个卖场投入大量的人力去配合营销会产生很多费用，但是实际却带不来相应的产出额。虽然也有个别千万级的县城市场，但是管理半径非常长。而且，因为县城的人力资源匮乏，有能力的人不愿意待在这里，供应商自己培养的团队业务素质跟不上。也就是说，广西县级市场的现实还不允许品牌商做精耕细作式的运营管理，更多的还是需要依靠县城卖场自己团队的运营管理能力，最多是做一些经营思路上的引导和服务。例如，有的供应商为了鼓励销售，在市场投入的时候，想给予县城卖场导购员更多直接的奖励。但是很多卖场的老板并不愿意配合供应商的动作，甚至会在中间克扣一部分，减弱这些激励的力度。只有少数的卖场可以做到将这些奖励直接足额发给导购员 当然，也有的品牌在运营渠道市场的时候，政策出现了顾此失彼。例如，因为电商的增长快，某外资品牌电商的零售价格低于渠道市场的批发价格，导致渠道市场的全面崩盘。有的渠道市场规模甚至出现了近半的下滑。面对电商的竞争，有的县城卖场的老板贪图便宜，直接从网上进货。这些顾此失彼短暂的市场行为，最终都会让自己在市场的破败 悄然?化中的渠道经营者们 与经济发达的中原地区不同，因为人口数量少，消费能力低，广西县城家电卖场的特点是单店的产出较低，与人力的投入不成正比，不适合精耕细作 因为是多品牌代理的资源优势，广西桂友的直营县城终端已经运作了多年。但是，从直营到管理还是有差距的。2016年，整体的市场行情虽然显示出低迷，但是渠道分销和城市终端却呈现出两个趋势。广西桂友的渠道分销增长非常明显，不管是县城的卖场还是乡镇的卖场，都有不同幅度的增长。这一方面是因为桂友的品牌战略发生了变化，收缩了三四线品牌的资源投入，保证了一二线知名品牌的资源投入；另一方面就是因为业务团队对县乡卖场的管理提升。例如，南宁小家电公司因为渠道业绩比公司制定的销售任务高出了400多万元，获得了业绩突破奖 很多县城卖场的营销思路与供应商不能同步，还是依靠高加价率来保证自己的销售利润来源。但也有一些卖场老板的思路已经开始发生改变。例如，基本能够按照供应商给出的指导价来制定零售价格，并通过品类的组合等营销动作来实现利润最大化，并创造更多的销售量。例如，2016年，桂友的团队通过沟通，为广西凭祥最有实力的综合卖场祥城百货做了全面的终端梳理，使其更为接近城市卖场的营销模式。例如，出样了苏泊尔的环境电器产品，通过演示推广，销售破壁料理机等产品，取得了非常好的效果。一场品牌内购会的销售额达到10万元。这些让卖场收益的活动多了，卖场的老板也就会逐渐转变，不但在卖场形象和环境上，还有营销思路上的 例如，有些卖场的老板会定期组团到南宁的家电卖场做考察，看看南宁家电卖场都有什么品牌，品牌主推的产品都是哪些，终端出样的型号供应商有没有给自己卖场供货，重点品牌都组织了哪些促销活动。回来之后，他们就会用南宁终端看到的、学到的来改造自己的卖场。以前供应商为了高端产品的出样，要经过很多次的沟通。现在，他们会主动要求出样高端产品，以此来提高卖场的形象。有的卖场老板会主动与重点品牌的供应商沟通，表示愿意提供场地，牵头几个品牌的供应商联合组织促销活动，炒作市场。例如，有的县城卖场自己的团队支持不了大型的促销活动，就请南百家电的团队来做促销活动支持，并拿出一定点位的费用给团队做奖励，以此来炒作市场，提高销售 有的卖场老板要求供应商能够辅导他们的导购员做现场演示，如何做门店服务的升级，以此提高自己的软实力。例如，看到供应商发的导购员培训通知，会主动派自己的人一起参与培训。这些老板已经知道，要多推出品牌的高端产品，让导购员学到如何卖出这些高端产品。在培训的现场，供应商会发布一些好的促销政策，参与培训者都会享受这些政策。所以，参与培训的次数多了，这些县城卖场在导购员素质、销售技巧、终端陈列方面肯定会有进步 很多人认为互联网就是在线上买东西，其实互联网改变的是消费者的消费习惯。消费者可以通过网络知道现在最好的产品是什么，然后到卖场体验这些高端新品。如果卖场里没有这个产品，他们就会认为这个卖场太落后了。因此，那些以自己老板的眼光来判断商品是不是能卖，排斥供应商思路的卖场会越来越落伍 在合作方式上，以前，县城的卖场都是打款进货的模式与供应商合作，业务员经常向卖场压