专卖店销售流程及技能指导(五步制敌).doc

专卖店销售流程及技能指导 每天，我们的商场来来往往都会有很多的顾客，可我们有没有以一个主人的身份招呼他们进来坐坐，喝杯水，休息休息，同时站在他们立场，帮助他们买到最适合他们的产品呢？其实在不经意间，我们赶走了很多顾客，得罪了很多顾客，那就更不用说深入的交谈，帮助理清顾客的实际需求，找到最合适顾客的产品来满足顾客。顾客到商场来，是客人的身份，同时他又是盲目的，弱势的，对外界封闭和戒备的，心理上是紧张到。我们关键是要放平心态，以主人待客的热情，站在顾客的立场来考虑问题，用我们的专业知识来帮助他们，轻松愉快的完成购物之旅。以上是家具专卖店销售流程，结合“三个一”使用，算做三个一的升级版。 一对于绝大多数经营专卖店而言，平常进店的顾客不是很多，仅仅依靠传统的，采取主动出击迎宾是变被动为主动最方式。增加人是最直接的方法之一。影响顾客进店购物或参观的关键因素是：购买欲望、新奇性、好奇心、实惠性等所以在迎宾时必须要向顾客传达店内的促销活动、新品等有效信息让顾客产生兴趣从而进店购物或参观。准备工作：专卖店。导购，给人以感觉，可信度高。陈列店外POP海报，以增强信息的刺激量。如专卖店有条件可印刷折页小广告，这种广告成本低，宣传最直接，宣传效果比较理想。 站位：：伸手发折页广告，同时面带微笑说：您好！，有促销活动）欢迎进店参观！当顾客无意接广告时，切莫纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料派发时，无需主动迎宾，面带微笑说：您好！×××店，有促销活动欢迎进店参观！同时手势示意请进。”与顾客接触仅仅只有5-10秒的时间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前一定要演练好，准备工作要充分。 引领顾客进店：当顾客产生兴趣时，导购应及时引领顾客进店。伸手做引领手势，同时说：请！有时顾客见导购态度热情，不好意思拒绝，感觉左右为难时，导购应及时伸手做引领手势，同时说请进！二进店：在顾客迈进店内第一步落地之时，专卖店内的导购应微笑示意，导购要及时跟进，做好引导工作，先生，您好！里面请！手势示意。建议导购的职责是站在顾客的立场，帮助顾客买东西，而不是卖东西。也就是说，导购应该是顾客的顾问，不是对立的关系，和顾客的目标是一致的，是为顾客说话的帮助顾客挑选适合顾客的商品，因此的建议就尤为重要尊重为本，大多数时候顾客不一定非要降价，他们需要受重视、受尊重的感觉尽量谈性价比，从价格转移到价值上，顾客对于价格永远都是贵的适当地让步，不能一开始就让步，即使让步要让顾客感觉来之不易表现出真诚，适当示弱：小姐，其实我真的想按你说的价格卖给你！一来我这个月的业绩就完成了，我的收入也有增加确实使我为难，但按这个价格我真的做不到真诚服务：我们做不到让所有进店的人都买商品，但是我们能做到将专卖店的形象和服务全部销售出去。促成故事成交法：导购为了促成销售常常自己事先设计、编辑一些与销售有关的故事排除顾客异议促成销售。通过故事来诱发了顾客的购买意愿，说服力会更强。事先在纸上列出最常遭遇的客户异议，而且针对每一种异议点设计2-3个不同的经典版本的故事来解决异议。这样做会大大提升成交率，大幅提高销售业绩。 让步成交法：给顾客适当的价格折扣、赠品，或者提供附加价值的服务，以达成顾客快速购买。小姐，价格方面我确实无能为力，看得出你很喜欢，这种商品的性价比确实很高。你看这样吧，我向公司申请，你一，高档商品保养不可小视！你意下如何？选择成交法：选择成交法就是直接向顾客提出若干购买的方案，并要求顾客选择其中之一的方法。向顾客提出选择时，尽量避免向顾客提供太多的方案，最好的方案是二选一，最多不要超过三项，，否则不能达到尽快成交的目的。选择成交法的要点就是使顾客回避要还是不要的问题，让顾客从中做出一种肯定的回答，而不要给顾客一种有拒绝的机会。从表面上看来，选择成交法似乎把成交的主动权交给了顾客，而事实上让顾客在一定的范围内进行选择，减轻客户的心理压力，制造良好的成交气氛，有效地促成交易。 从众成交法：就是利用顾客的从众心理，大家都买了，你还不买吗？这是一种最简单最直接的方法，从众成交法可以减轻顾客担心的风险，尤其是新顾客，大家都买了，自己也买，可以增加顾客的信心。设想成交法：就是指导购在假定顾客已经接受销售建议，在同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买商品的一种促成方法把拥有以后那种感觉描绘出来，使顾客更清楚更明了。设想成交法可以节省时间，提高销售效率，适当地减轻客户的成交压力。协作成交法：新导购的资历尚浅，销售技术和方法都欠火候，搞不定顾客时，就要主动请更专业的同事或者店长来协助销售。先生，实在对不起！可能是我的专业水平欠妥，刚才讲得不好，所以你听不明白。这样，我找我们店长来服务你，他可是这方面的专家了，这边请！然后立即叫店长。这样又多一次销售机会，一个顾客两次促成，成交率就会增加，相