深度分销系列.ppt

定核心客户： 确定每个区域的分销商对深度分销运作的效果关系重大。 重点选择经营思路与企业合拍，信誉好，有较强的配送能力，很强的终端管理与服务意识，较强的资终端金实力，有一定的网络，较强的经营管理能力的客户作为深度分销模式的分销商。 定主导产品： 根据不同市场的竞争态势、市场状况及企业的经营策略、产品策略，确定各城市针对不同通路的主导产品及策略，确保在前期策略上的适切性。 定通路价差： 定好层次分明、分配合理的通路价差体系，是深度分销的核心。 与传统的“批发价倒扣法”设计价格系统相比，深度分销更注重对终端进货价和零售价的控制。 分销商的利润中心在企业，也就是靠返利，而构建在终端建议零售价和终端利润心理值基础上的终端进货价，对于整个价格系统的稳定至关重要。 定组织结构： 深度分销的组织结构一般采用“1＋n”的框架下的组织结构。 “1”是指办事处，是深度分销的地区总指挥部 “n”是指分销商，是深度分销的前沿指挥所 根据市场容量、终端数量建立一定数量的营销队伍， 可以是企业独立聘用/管理，也可以是分销商独立聘 用/管理，也可以是企业与分销商共同聘用/管理， 具体根据市场状况、竞争态势及经营策略来定。 定通路实施： 在所有准备工作完成后，必须建立深度分销导入的工作进度表，一般深度分销模式的导入分成三个阶段： 导入期（3个月左右） 培育成长期（3～6个月左右） 成长成熟期（18个月或以上） 导入期（3个月左右）： 在这个阶段，主要工作内容： 终端资料排摸，并划分区域 分销商资料排摸并确定 业务人员招聘及培训 分销商培训 路线图及拜访线路的确定 确定不同终端的拜访频率 业务员每日拜访线路的熟悉 业务人员熟练的运用各种专业工具进行路线拜访 全面终端铺货 培育成长期（3～6个月）： 在这个阶段，主要工作内容： 根据上一阶段的情况，对现有终端进行分类，并 调整路线客户的安排和拜访频率 终端陈列生动化 收集消费者/终端的反馈意见 协助分销商加强内部管理 分销商优胜劣汰 分销区域的调整 提升路线拜访的质量和效率 * 深度分销模式（一） 概念原理篇 目录： 前 言 基 本 概 念 基 本 原 理 几 种 误 区 前 言 深度分销在国内很多企业都在执行，但是真正执行效果非常好，运作非常成功的企业非常少，原因何在？ 是深度分销系统运作上的问题还是管理上的问题？是执行力的问题还是深度分销模式本身的问题？ 问题的真正根源在于：绝大多数企业对深度分销模式的理解仅仅局限于是一种终端拜访模式或一种分销模式，甚至认为深度分销就是企业直接做终端，这种对深度分销模式在理解上的差之毫厘，直接导致实际运作的谬之千里，所以，真正理解什么是深度分销及其基本原理就非常重要。 基本概念 什么是深度分销？ 深度分销又称区域滚动销售（Area roller sales，ARS）－－－是指通过有组织的努力，提升客户关系价值（客情）以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。 它是运用4PS理论（产品、价格、网络、促销）为基础，高效运用4CS（顾客、成本、便利、沟通）和4RS（关联、反应、关系、回报）理论，通过高效快捷的物流、周到全面的服务、严密的市场管理等，实现与客户的深度沟通，建立起广泛、稳固的紧密型关系，实现品牌忠诚度的最大化和市场控制力、竞争力的最大化。 什么是深度分销（续）？ 什么是深度分销（续）？ 从运作模式的角度，就是在指定的区域内由企业/分销商或者分销商聘用专门的销售人员，帮助分销商开拓、管理指定区域内的各类终端客户，以达到增加网点和市场覆盖率，提高陈列质量，增加在终端市场SKU，改进对终端客户的服务，提高分销商的销量为目的的销售运作模式。 深度分销的作用？ 企业通过深度分销，可以使产品迅速占领市场，快速获取市场信息，可以对分销商和终端进行有效的管理和控制，确切了解产品在销售通路中的流动状态，使企业能够更有效地配备促销资源、准确预测销售量，使产品对市场大范围覆盖，是企业产品在市场上占据优势的最佳途径。 深度分销的表现形式： 深－－－人员 度－－－地图 分－－－线路 销－－－表格 人员： 一群吃苦耐劳、经过专业销售培训，有严格的组织性、纪律性和责任心的人。 地图： 一张销售网点分布的区域地图，包括分销商和终端网点，每条拜访线路一张拜访路线图，包括各条大小路名、明显标记、需要拜访的终端，并