九阳家电渠道调查.ppt

;1;九阳家电简介;;中国小家电营销渠道现状 ;一二级市场： 家电连锁一支独秀、全系产品，是主要的品牌展示与销售平台 百货商场虽占一定份额，但呈下滑趋势 综合超市份额虽低，但总体上升 电器专业店属辅助型渠道，但受冲击，正在衰落 建材超市近年在部分厨卫电器方面异军突起 三四级市场： 类型有百货、电器城、专卖店、五交化、综合商店、五金店等 传统经销商转型并在三四级市场崛起，向零售平台型发展 全国性家电连锁正进入，但目前进展不利;九阳营销渠道建设;九阳营销渠道建设; 九阳公司渠道的模式;(2)营销渠道模式2 九阳办事处 零售商 消费者 九阳营销渠道模式2 　　　那么，以国美、苏宁为代表的家电连锁大卖场，由于其全国店面数量的优势，需要与供应商全国性的平台进行合作，以减少中间环节，从而获得更大的利润空间。因此国美、苏宁加大与全国性制造商的合作力度，与其签订全国性的合作协议，由于九阳小家电于2003起已经与国美、苏宁有全国性的合约，全国各地国美、苏宁的货物也由九阳家电公司直供。;营销渠道的完善;（1）加大力度进行营销渠道的纵向建设与维护 随着家电行业竞争的日益激烈，能够供渠道分享的利润已经非常有限，因此选择的渠道不宜过长，应选择零级渠道模式或一级渠道模式，因此九阳小家电应努力与中间商建立纵向一体化联系，这是从根本上规范中间商行为的有力举措。公司想在市场谋求一个稳定、健康的市场，必须建立自己专有的销售渠道和网络终端，加强对销售终端的控制，对企业的长远发展有重大的意义，目前，九阳的渠道化建设及完善工作正在有条不紊的进行中。;（2）巩固公司与经销商的联营战略 　　　其实产销战略联盟，是指“制造企业与商业企业之间通过签订协议的方式，形成风险、利益联盟集团，按照商定的销售策略和规则，共同开发市场，共同承担市场责任和风险，共同管理和规范销售行为，并共同分享销售利润的一种战略”。联营战略特点有：双方关系稳定发展，合作时间较长，满足客户方式多，双方着眼于长期问题的解决，争取保持现有客户，双方信任程度高，合作方式多；双方共享资源多等。在各区域选择有优势的经销商或零售商，建立长期的战略联盟关系，使九阳成为其主推品牌，共同开发市场、共同维护市场秩序，不断的扩大销售规模，加强竞争优势，成为长期的战略合作伙伴，最终实现九阳与其经销商双赢与多赢的局面，进而彻底抛弃零和游戏。;（3）品牌与渠道的建设齐头并进 　　　九阳公司从2003年开始重视品牌的建设，不再是一味的去拼价格拼渠道，而是更多的发现消费者的新需求，发掘新产品，体现九阳中国品牌的高端优势，公司更加重视对国内消费者的研究，无论产品与推广方式更加接近国人的生活习惯与价值观，在销售渠道中不再是单纯的依赖中间渠道，而是更加重视终端的建设，加强与消费者的直接沟通，加大对终端促销员的培养，直面消费终端，对于渠道与品牌的建设提升起了强有力的支撑作用。;（4）九阳公司对于不同层级的中间商发现更多的差异需求，比如：配货、机型、价格的分配。对于不同性质的中间商给不同的支持，比如：给予经销商的相应的政策支持、扣点及年终返利等。;（5）九阳公司应加大与国美、苏宁等家电连锁大卖场的沟通协调，加大客户关系管理，与大卖场商业模式形???强有力的合作状态，进而从全国的大棋下活本 地市场的小棋，拉大与竞争对手的距离;　　　渠道的功能就是通过分销商商将产品传送到顾客手里，那么渠道的本质就是厂家与分销商之间资源的相互利用，从而使双方得到提升与发展。传统的买卖关系在现代的渠道开发管理中已经很难获得优势。营销渠道的建设与维护不仅仅是指销售或供给，还给了我们一个艰巨的任务，如何提高顾客忠诚度。 　　　“渠道为王”时代的到来，小家电企业越来越重视营销渠道的建设，营销渠道己经成为中国小家电企业市场推广中的一项重要无形资产，成为企业市场推广是否成功的重要因素；同时小家电企业渠道管理上普遍存在问题，原来的营销渠道很难适应于今天市场多元化的竞争结构，必须探索新的模式适应渠道的变革，发掘新兴渠道的潜在机会，获得渠道优势，从而赢得竞争优势，否则在竞争激烈的中很难生存。