维护会员方法—培训课件.pptVIP

-*- 会员维护的必要性 在传统销售活动中，公司将管理重心置于售前和售中，造成售后服务中存在的诸多问题得不到解决，从而使现有客户大量流失。然而公司为保持销售额，则必须不断补充“新客户”，如此不断循环。这就是著名的“漏斗原理”。 公司可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从公司投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。 -*- 需要什么吗？产品以外还需要什么服务？ 得到这些服务有什么好处吗？能够解决公司的短期问题，长期问题？ 我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”？ 让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务？ 方法要得当 会员维护的注意事项 -*- 我们是否有足够的能力提供相关的服务？ 我们是否能够承诺？ 但是我们万一没有做到怎么办? 我们提供的服务是否有足够的竞争力？ 成本要计算 会员维护的注意事项 组织了哪些相关人员提供这样的服务？ 人员的能力是否支撑我们提供相关的服务？ 我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急？ 人员要稳定 -*- 维护会员的策略 为竞争对手制造障碍 竞争性低价 出色的产品及其应用 电子联系和关系网络 基于全部业务的定价策