保险规划师角色与定位.ppt

引入海底捞案例,简单介绍海底捞的成功之道，“服务至上，顾客至上”，从而引出服务对于企业的竞争力产生重大影响的概念，为学员树立起在竞争激烈的市场环境中，服务品质的高低对于企业经营的重要性。 通过前两张的案例分析，基本树立起新学员对服务理念的认识,此页则是通过对微宏观商业环境的分析告诉学员,之所以服务在企业竞争中显得如此重要,是因为商业竞争环境的变化,产品的同质化及生命周期变短,以及多元化的商业模式及消费者维权意识的抬头,依靠传统的产品策略及价格策略并不能决定或影响消费者的购买决定,而是越来越倾向于对服务品质的选择.从而进一步带出保险规划师就是一支以服务客户为先导的销售队伍.通过客户服务来影响客户的二次购买. 时间：1分钟 一分钟,快速通读此两页,向学员介绍保险规划师的基本职责.让其基本了解自己的工作内容. 一分钟,快速通读此两页,向学员介绍保险规划师的基本职责.让其基本了解自己的工作内容. 三分钟,向学员说明在接收到公司分配的客户资料后,如何快速有效地开展客户服务工作,让学员初步了解作为一个新人,在初上岗位之时如何开展工作. 五分钟,此页详细说明保险规划师的基本工作流程.让学员掌握日常工作的主要具体事项.掌握如何开展服务销售.树立服务—销售—服务的工作模式.对基本工作流程的各个环节逐一开展说明.此页需要强调,必须接触客户三次以上才可以开展销售工作.通过以上两张PPT的讲授,让学员基本掌握日常工作开展的基本技巧. 三分钟,此页对保险规划师的工作特点进行深入的解析.让学员初步了解做为一名保险规划师应具备一些怎样的基本技能. 一分钟,简单描述保险规划师所扮演的四类角色.并对四类角色的先后顺序,轻重份量进行分析.告诉学员,保险规划师应该首先以服务为第一责任,而将销售目的放于最末. 约三到五分钟,此页着重说明为何服务者的角色需要放在第一位.从保险产品的四大特征来说明寿险公司客户服务工作的重要性. 产品复杂:格式条款,内容多,用词专业,一般人难以完全理解; 期限长:短则一年,长则终身,客户会存在很多疑问与顾虑; 金额高:一般每份的保费都较高,可以举一个当地公司平均的件均保费的数据.金额高,客户就会有顾虑,因此需要持续的售后报务来强化信心; 非必需品:对不同的人群来讲,有不同的需求,并非每个人都需要保费,正是需求的多样性存在,对售后服务提出更高要求. 二分钟,此页重点解释作为一名服务人员所应具有的心态\素质.只有心理坚定,以心换心,钻研技能,不断学习才能将服务品质达到一个较高的平台,从而为最终的销售作好铺垫工作. 二分钟,此页说明保险规划师所扮演的第二种角色,保险专家,保险规划师,顾名思义,要为客户进行人身风险的规划,是专业的寿险专家,因此必须熟悉公司的产品及合理推荐产品. 二分钟,说明保险规划师,作为金融企业的销售人员,不能仅仅局限于对自己公司对保险产品的认识,还应具备一定的金融理财方面的知识,扩大知识面,关注热点金融话题,与客户进行更好的交流沟通. 二分钟,此页主要告诉学员,客户作为二次购买的选择,主要原因是对于销售者的信任.因此作为一名合格的销售人员,最为关键的就是要获得客户的信任. 举一个切身的例子。可以以身边的一些成功的销售人员为例强化前景的描绘. 保险规划师角色与定位 签约培训班 第 * 页 案例 一个周六的晚上, 某餐厅在包厢上来一家客人，服务员发现客人中有位老太太，把鹌鹑蛋上的萝卜丝夹到碗里吃。服务员立即打电话给厨房,让他们准备一盘萝卜丝，然后配上几式调味料，当服务员把调好的萝卜丝端上桌时,客户很惊讶。服务员说“我估计阿姨爱吃萝卜丝，特意拌一了一盘送给阿姨吃，不知道你们喜欢不喜欢.”客人们当然很高兴。接下来的一个月，这家客人来了三次,还介绍别人来这里吃饭。 在排号区，有个女孩，不停地要服务员为其美甲，反复折腾了五次，旁边的客人都看不下去了，为其服务的服务员依旧耐心十足。 * 第 * 页 张勇其人 1988年技校毕业,加入四川拖拉机厂 1994年在成都街头创立第一家海底捞,资本8000元 2001年成立海底捞餐饮有限责任公司 二十年来，公司已在北京、上海、西安、郑州、天津、南京、杭州、深圳、厦门、广州等国内24个城市拥有91家直营餐厅。在国外，已有新加坡和美国洛杉矶各一家直营餐厅。每年仍在以五到十家的速度增加 在海底捞,顾客能真正找到”上帝的感觉”，甚至会觉得不好意思。手持号码等待的顾客，一边观望屏幕上打出的号码信息，一边接过免费的水果、饮料、零食，如果是一大帮朋友，服务员还会主动送上扑克牌，跳棋之类的桌面游戏供大家打发时间。还可以送免费的美甲、擦皮鞋服务。 服务至上 顾客至上 * 第 * 页 21世纪新商业环境 顾客越来越聪明，要求也越来越高 大量信息的获取机会， 更多的选择机会让顾客忠诚度降低 宏