强化营销执行力推动可持续发展概念.doc

强化营销执行力 推动可持续发展 2012年，仪征电信市场经营工作继续保持高速增长势头，业务收入超额完成，收入增幅全省领先；在全省县公司中继续保持“2A”荣誉称号，位次较上年提升明显；流量经营工作在全省县公司中保持领先，户均3G流量列全省第二；天翼、宽带、智能机等主要产品完成率在全区县公司中保持领先。作为前端牵头部门，市场部较好地执行了营销策划、宣传组织、过程管控、活动评估、激励考核等方面的工作，使得公司的经营发展工作沿着健康、可持续发展的方向稳步推进。 调动部门每个人的积极性，形成团队的核心力量 市场部是经营发展工作的核心团队，如何调动团队每个成员的工作热情，做到人尽其才，实现1+12，形成团队的核心力量，2012年做了以下方面的尝试： 整章建制：为了实现经营管理工作科学化、规范化、制度化，促进经营管理工作按流程、分计划、有规律地进行，推动各项营销发展工作再上台阶。市场部以公司关文件精神为总揽，修订、完善一系列相关的规章制度，规范、指导本局经营管理工作。下发了《关于明确营销赠品管理的通知》规范了各类充值卡、礼品、赠品的管理，既满足营销发展需要，又做到账目清楚、卡实相符；《关于明确相关营业规范的通知》，针对营业工作中存在的突出问题，明确了特殊业务政策的业务受理，营业受理差错造成的电信费用争议处理等，保证了营业受理工作的顺畅。 目标管理：经营工作千头万绪，如果没有一个强有力的抓手常常会顾此失彼。我们通过以成果为导向的目标管理模式统领前端各项经营发展工作。前端部门自我申报月度重点工作，目标申报依据：1、带指标的部门，围绕指标细排措施，明确具体目标市场，落实到具体客户经理；2、围绕上月经营分析中列出的短板问题，排排提升措施，增强工作的针对性；3、借鉴、复制其他公司的成功做法；4、围绕市公司各类通报，将短板项目列入目标进行督办。市场部每月召开前端目标督办会，对列入公司重点工作目标逐条督办，依据完成情况评定A、B、C等级，并在次月绩效中体现。目标管理工作量化了具体经营发展指标，对部门的考核更加客观、公正，激发了前端部门的主观能动性，提高了工作效率，收到事半功倍的管理效果。 派单营销：探索以派单统领增、存量发展的营销模式，强调规模发展，注重质态发展，通过派目标、派方法、事先培训、过程跟踪、总结评估等手段，有力的支撑和推动了客户群的营销发展、存量保有工作。按照产品类型、存量、增量、质态提升等维度下发了：智能机、通信理财、欠费用户、未出账用户、零次户激活单产品融合等派单。明确派单成功率指标和考核标准，适用目标客户，外呼脚本，坚持每周通报，严格月度KPI打分考核，强化了派单工作的指挥棒作用。例如： 12月份，为了巩固智能机领先优势，开展了智能机短程竞赛（12月17日——31日），竞赛指标3000部，实际完成1864部，完成率62%。截至12月17日，公司新增智能机1536部，到31日发展智能机3785部。通过开展智能机派单短程赛多发展智能机700多部。 绩效考核：前端的绩效考核是公司经营发展的指挥棒，根据经营发展的状况和市公司考核重点的变化，不断调整考核重点项目，除了一直以来的重点收入考核外，逐步加大了欠费考核力度，调整了号百考核办法，强化了对市公司管理考核、通报考核的对应考核，增加了欠费、宽带续包等市场部重点派单等项目的考核，这样以收入为主线的同时，突出了对公司经营发展短板的考核，发挥了绩效考核在经营管理工作中的引导作用。 欠费管理：年初欠费催缴工作有所松懈，得不到各渠道部门应有的重视，最能反映欠费催缴管理水平的零帐龄以上欠费占收入比这个指标一度落后。市场部在公司的经营分析中连续二次做了欠费专题分析，找出了各渠道部门欠费催缴不好的问题所在，修改了欠费考核办法，拉大了欠费考核差距；强化了ICT欠费的快速回收，有效的控制了ICT、号百等大金额欠费的形成；进行了0次户激活派单、大额欠费派单，公免欠费清理等工作，零帐龄以上欠费迅速下降，目前零帐龄以上欠费占收入比稳定在1.7%以下，全区县公司中名列前茅。 校园营销：按照市公司姜总“向校园要市场、要规模、要发展！”的工作要求，高度重视校园天翼发展工作：一是优化校园店代理商，强化四个职高类校园天翼体验店建设，配备了手机充电柜和促销赠品，培养人气；二是积极组织秋季迎新工作，通过大屏智能手机发展校园客户1100多户，是县公司中唯一完成竞赛指标的单位。三是提升校园天翼质态，通过校园天翼部落开展3G应用体验、WIFI上网体验等多重营销，通过应用促进天翼发展；赞助技师学院学生运动会，教师篮球、掼蛋比赛，扩大天翼手机品牌影响力。经过努力，仪征校园智能机用户达2033户，户均流量450M，校园市场占有率达50%。 加强执行力，适应瞬息万变的市场需求 2012年通信市场竞争日趋激烈，对市场部团队的工作要求也越来越高