邮政代理金融业务发展转型(PPT).pptVIP

巴中市邮政局 代理业务分局 巴中邮政代理金融业务发展转型概要 巴中市邮政局 代理业务分局 目 录 一 二 三 四 五 发展转型的必要性 转型发展的思路与目标 网点转型具体内容及措施 网点转型实施步骤 总结 一 发展转型的必要性 目 录 巴中市邮政局 代理业务分局 （一）外部环境的变化 （二）自身发展存在的问题 （三）零售银行发展路径探究 （四）发展转型已初具条件 （一）外部环境的变化 巴中市邮政局 代理业务分局 1.利率市场化的冲击 ⑴ 利率市场化是什么 ⑵ 利率市场化的影响 ⑶ 邮储总部定价策略 ⑷ 邮政代理金融应对措施（①改善存款结构；②大力发展中间业务；③优化客户结构，提高风险定价能力。） 2.行业竞争日趋激烈 ⑴ 商业银行进一步关注县域和乡镇市场 ⑵ 农信社深化体制改革，城市商业银行深化网点转型，加强对中高端客户的争夺 3.客户需求的变化 ⑴ 竞争主体增多，客户有了更多的选择，银行业由卖方市场转变为买方市场； ⑵ 客户需求变得更加多样化和个性化。 4.监管政策的变化 ⑴ 监管重拳治理寿险销售误导； ⑵ 专项整治银行业金融机构不规范经营。 （二）自身发展问题突现 巴中市邮政局 代理业务分局 1.业务量的简单增长：量的简单增长难以支撑收入的持续增长。 2.无差别服务的困境：无差别服务最大的问题是无法留住价值客户，结果就是让普通客户“驱逐”优质客户，从而导致大客户流失。 3.产品导向的问题：把银行卡、保险、基金、电子银行等金融产品简单地推给用户，不但能耗高、效率低，更不能有效维系客户关系，不利于长远发展。 4.竞争力不足：一方面，市场占比持续下滑；另一方面，由于政策的延续性较差且政策风险较大，竞争力的提升靠政策支撑是难以维持的。 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 持续优化的流程 良好的风险管理 产品 渠道 客户 人员 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 1.产品 产品代销阶段 代理销售基金、国债、保险等产品。银行主动性较差，受市场行情影响较大，缺乏灵活性，同质化严重。 以产品为中心，关注产品收益成为销售重点。 标准化理财与产品设计阶段 银行独立研发设计理财产品，产品结构和种类比较丰富，灵活性增加但同质化仍然严重。 以销售为中心，强调个人技能和销售业绩成。 个性化服务与贵宾理财阶段 高价值产品、产品组合、产品定制。基本上建立起了以客户为中心，以需求为导向服务营销模式，这种模式有三个特点：一是高效；二是安全；三是可持续。 以客户为中心，强调客户关系管理，全方位解决客户金融需求成为重点。 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 2.渠道 单一功能的交易结算网点 多功能贵宾理财中心 全功能顾问式理财中心和私人银行 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 3.客户 客户积累是前提 项目营销是批量拓展客户的最佳方式之一。例如：巴州区南江代发粮食直补款，平昌局开发代发工资，通江局开发养老金。 客户经营是中心 通过良好的客户体验提高客户满意度，通过良好的客户关系管理带来客户忠诚度。 客户增值是重点 一是通过多产品绑定客户，提高邮政渠道对客户的粘合度；二是多产品需求吸引客户从其它银行转移资产；三是客户金融资产升值会产生新增余额；四是通过专业化服务获得外部引见的机会。 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 4.持续优化的流程 国内商业银行主要通过外部客户和内部员工两方面的推力，来持续进行流程优化。外部客户的意见和投诉反应的是我们服务的短板，内部员工对业务流程最熟悉，能够提出更多建设性的意见。 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 5.良好的风险管理 内控管理 风险管理 危机管理 应对突发事件 （三）零售银行发展路径探究 巴中市邮政局 代理业务分局 内容 成熟商业银行网点 邮政传统网点 目标客户 明确—中高端客户 不确定—盲目，所有客户 客户管理 专家、专人、集中 不确定、随机、分散 客户服务 主动、连续、个性化 被动、不连续、无差别 产品 集合高附加值产品、量身定制 标准产品，单一产品 经营目标 经营客户、提高单个客户贡献度 产品销售、规模扩张 营销组织 客户经理制（一对多的区别） 临时组织 销售流程 专职营销、协作营销、交叉营销 柜员兼职营销 风险管理 风险意识强，事前预防型 自觉性差，事后整改型 成熟商业银行网点与邮政传统金融网点比较 （四）发展转型已初具条件 一是专业化经营管理人员基本到位。 二是专业营销队伍组建基本到位。 三是营业员队伍进一步得到充实。 二 转型发展的思路与目标 目 录 巴中市邮政局 代理业务分局 （一）思路 巴中市邮政局 代理业务分局 思路 用三