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开放式提问——引导准客户回答，找出准客户求职的困惑 封闭式提问——引导准客户做出选择 同时选择多种角度提问 注意事项 核实必要的客户信息 姓名： 年龄： 学历/专业： 工作状态：在职/离职 住居地点： 之前的工作经历： 选择的岗位或择业方向： 是否对互联网行业感兴趣或是否对数据库管理员岗位有意向： 英语水平： 打字速度等…… 目标：让客户了解岗位及工作职责 要求：简洁、专业、准确 基本技巧如下： 岗位介绍技巧 数字化、对比化 如：“岗位对比，工作时间稳定；收入稳定，有较大的行业发展空 间。” “薪资待遇7K~12K或8K~16K。” 行业发展前景 如：“互联网+大数据时代，越来越多的企业都在往互联网方向转 型，因此互联网后台数据也越来越多，需要更多的工作人员 对这些线上数据进行收集，此岗位的人才缺口是非常大的“ 举例说明 如：“淘宝猜你喜欢的例子等。”生动的生活案例更可以使求职者 对数据库管理员岗位抱有浓厚的兴趣。“ 疑难问题处理的基本认知 拒绝是人们的生活习惯，是自然的条件反射。 每人都有拒绝的权利和情绪。 拒绝的可能是你的方式而不是工作岗位。 拒绝是销售的开始，有拒绝必有接受。 你没有问题、项目也没问题！ 疑难问题处理技巧 目标：化解准客户疑虑，激发其对行业及工作岗位的欲 望倾听准客户陈述。 内容：倾听准客户陈述，着重描述公司的立场及工作岗 位能够给准客户带来的好处。 要求：树立正确的态度，完成疑难问题的处理尝试邀约 成功。 沟通中最重要的一个字是“问” A.问“Yes”的问题，问客户的回答只能是肯定的问题。 B.问二选一的问题，二选一的问题就是客户的回答要么是,要么不是。 C.问简单容易回答的问题，问一些客户不需要花时间思考的问题，比如：你可以问： 1）“请问您目前居住在哪个城区？” 2）“您目前是在职状态还是离职状态呢？” D.问自已可以掌控的问题。 一定要问自已可以掌控的问题，这个问题一定要是自已可以回答的问题。假 如你问的问题自已都回答不上来，那么，你就会变得很被动。 E.问一个几乎没有抗拒点的问题。 激发客户面试欲望的技巧 目标：让客户对工作岗位产生欲望 基本技巧： 应用“行业或岗位的优势对比……”及“目前就业大环境等。” 如：数据库管理员岗位对于您今后的职业生涯规划来讲都会非常有前途的…… 激发客户面试欲望的技巧 应用“比较表” 应用其他工作岗位进行比较，或者是纵向、横向比较。 提供准客户这种比较表的目的，不在于告诉他哪个岗位高于或好于哪个岗位，而是在于凸显数据库管理员岗位的特性。 应用人性的弱点 人性的弱点有：虚荣心、贪小便宜、比较的心理、 异性相吸、热门气氛等。 不确定与确定 不确定一个行业或岗位能够做多久，不确定跨行业有什么样的损失，确定的是选择数据库管理员的岗位得到多少保障。 激发客户面试欲望的技巧 应用时事、新闻报道的公共信息 热门话题、最新或最近期的新闻，强调报道的内容即达到 所需表达的观点，借力使力。 善用准客户的观点 在电话中学会“察言观色”，敏锐的洞察力记录客户曾经 表达的观念。如：家庭责任、工作方向、生活目标等。 善用数据分析 “研究分析”、“调查报告”、“统计数据”等权威说明。 2017年04月27日 电话销售技巧 北京凡德未来信息科技有限公司 销售部 一.简单相信自己，对自己要有信心！ 二.简单相信公司，对公司项目认同！ 三.简单相信销售方法，相信电话营销是我们开拓客户的最佳渠道！ 那么你就会? 我们必须简单的相信！ 建立信任是销售灵魂 贯穿整个销售过程中 课程大纲 前期准备 声音技巧 开场白 探寻现状挖掘需求 岗位介绍 解决求职者异议 结束语 熟练的业务知识 沟通话术（岗位） 简历详情（目标客户） 电脑、话机、水杯 自信心 使用普通话 普通话是目前沟通过程中基本要求，一口标准的普通话已经成为评判个人素质的标准，所以作为电话销售人员，一定要会说普通话，而且要把普通话说好 。 哈佛大学一项对人类行为的研究报告：一般人对他人的第一印象55%来自肢体语言，37%来自声音，8%