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项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识21　推销人员培训 二、 推销人员培训计划的内容 (五)市场知识培训 (六)推销技能培训 (七)交易知识培训 (八)行政工作知识培训 (九)政策、法律培训 三、推销人员培训程序 (一)明确培训需求 (二)制定培训目标 (三)设计培训方案 (四)实施培训 (五)评估培训效果 1.过程评估 2.综合评估 项目12　推销人员招聘 项目相关知识 知识21　推销人员培训 四、培训推销人员的方法 (一)集中培训方法 集中培训方法是指企业采取的办培训班、研讨会等形式对推销人员进行集中培训的方法。 (二)实践培训方法 实践培训方法是指派新推销人员在现场跟随有经验的推销人员一起工作的一种传统的学徒培训方法。 (三)角色扮演法 角色扮演法是指受训的推销人员设想自己在一个特定环境中扮演实际推销人员的角色而直接参加的具有一定真实感的训练方法。 (四)游戏法 游戏法是指受训的推销人员通过完成培训师精心设计的,与工作内容密切相关的一系列活动,受训者在活动中运用有关知识和技能做出分析、判断和决策,以期实现活动目标的一种训练方法。 项目12　推销人员招聘 操作平台 项目训练　制定推销人员培训计划 1.训练目的与要求 (1)通过完成本项目任务,体会推销人员培训目标,并能初步运用推销人员培训方法。 (2)熟悉推销人员培训内容及流程。 2.训练内容与步骤 (1)以小组或模拟公司为单位进行推销人员培训。 (2)各公司制定推销人员培训计划(培训目标、培训内容、培训范围、培训时间、培训地点、培训师资、培训方式、经费预算等)。 (3)各模拟公司培训由销售经理主持,公司成员均为培训成员。 3.成果体现与检测 (1)每个小组提交一份设计好的推销人员培训计划。 (2)根据各组准备的道具及培训的表现学生互相评价。 (3)教师根据各小组提交的推销人员培训计划和培训的效果评估打分。 项目14　推销员绩效考核 项目相关知识 知识22　推销人员的激励和绩效评估 一、推销人员的报酬 (一)推销人员薪酬设计应遵循的原则 1.公平性原则 2.激励性原则 3.灵活性原则 4.稳定性原则 5.控制性原则 (二)推销人员的薪酬类型 1.薪金制 2.佣金制 3.薪金加奖励 项目14　推销员绩效考核 项目相关知识 知识22　推销人员的激励和绩效评估 二、推销人员的激励 (一)激励推销人员的原则 激励应体现物质利益原则、精神鼓励原则和有效监督原则。 (二)激励推销人员的方法 1.目标激励 2.物质激励 3.榜样激励 4.工作激励 5.荣誉激励 6.晋升激励 7.销售竞赛 8.授权激励 9.培训激励 10.团队激励 11.激励组合 项目14　推销员绩效考核 项目相关知识 知识22　推销人员的激励和绩效评估 三、推销人员绩效评估的含义及内容 (一)推销人员绩效评估的含义 推销人员的绩效评估是指企业或推销人员对一定时期内推销工作状况的评定与估价。 (二)推销人员绩效评估的内容 (1)销售量。 (2)销售额。 (3)销售费用。 (4)销售利润。 (5)推销效率。 项目14　推销员绩效考核 项目相关知识 知识22　推销人员的激励和绩效评估 四、推销人员绩效评估的方法 (一)横向对比分析 这是一种把各位推销人员的销售业绩进行比较和排列进行评估和考评的一种方法。 (二)纵向分析法 这是将同一推销人员现在和过去的工作实绩进行比较,包括对销售额、毛利、销售费用、新客户数、失去客户数、每个客户平均销售额、每个客户平均毛利等数量指标的分析。 项目14　推销员绩效考核 操作平台 项目训练　实地调研、观察、记录商场营业员激励的方法 1.训练目的与要求 (1)通过完成本项目任务,熟悉销售人员激励的类型,了解销售人员激励的原则。 (2)正确对待销售人员的激励原则,学会并掌握处理销售人员激励的基本方法。 2.训练内容与步骤 (1)由学生自愿组成小组,每个小组5~6人,选择1~2个商场进行实地调研,观察、记录营业员如何正确对待激励的方法。 (2)重点访问一位营业员,向他了解所在商场的激励方法,以及销售人员的态度。 (3)各小组对所观察的营业员对待激励的方法进行讨论、评价并总结,也可自编情景剧,进行表演。 项目14　推销员绩效考核 操作平台 项目训练　实地调研、观察、记录商场营业员激励的方法 3.成果体现与检测 (1)每组写出一份调查访问报告。 (2)调查结束后,组织一次课堂交流、讨论与总结、表演。 (3)以小组为单位,分别由组长和每个成员根据各成员在调研、讨论与表演中的表现进行评估打分。 (4)由教师根据各组的调研报告、讨论与情境表演中的表现评估打分。 感谢您对本书的关注，有关本书的任何问题，请您致电 010者发邮件至neokitty@126.co