项目3 接待准备.pptVIP

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2017-06-29 发布于贵州
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项目3 接待准备.ppt

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相关知识链接针对男性客户,销售顾问可适当关注体育、旅游、财经方面的信息;针对女性客户,销售顾问可适当关注化妆、美容、旅游等方面的信息。汽车永远是共同的话题,销售顾问需要展现给客户的是一种专业的形象,因此销售顾问还要掌握产品的基本知识。 3.2.3 汽车销售人员应掌握的知识结构 1. 产品专业知识汽车销售人员应对汽车的基本构造原理和最新的品牌及车型的发展、信息有所掌握;对品牌的悠久历史、品牌定位和市场表现有所了解,并能用生动语言加以描述;了解各种车型的特点和配备;会熟练运用销售话术;熟悉竞争对手品牌和产品,能够进行比较客观的竞品比较等。只有熟练掌握汽车产品的专业知识,才能够在汽车销售中熟练应对客户的异议。上一页下一页返回相关知识链接 2. 非产品专业知识汽车销售人员除了要掌握产品专业知识外,还应掌握以下非产品专业知识: ① 社会主义精神文明和商业道德; ② 经营业务知识,具体包括:营销基础知识、汽车产品知识、熟悉市场、熟悉销售工作的每个环节、熟悉各种票据、财务手续等; ③ 客户心理,讲究谈判和语言艺术; ④ 商务礼仪知识; ⑤ 外语; ⑥ 其他非专业知识。上一页下一页返回相关知识链接 3. 专业汽车销售人员的特点 ① 专业化; ② 服务化; ③ 顾问化; ④ 人性化。 4. 优秀汽车销售人员应具备的条件 ① 比老板更了解自己的公司; ② 比消费者更了解消费者,比他们知识面更广; ③ 比竞争对手更了解他们自己; ④ 比汽车设计师更了解汽车。上一页下一页返回相关知识链接 5. 汽车销售人员基本能力 ① 观察能力; ② 记忆能力; ③ 思维能力; ④ 交往能力; ⑤ 说服能力; ⑥ 演示能力; ⑦ 核算能力; ⑧ 应变能力。上一页下一页返回相关知识链接 3.3 展厅与展车的准备汽车销售的环境对于整个销售工作是非常重要的,一个好的展示环境可以提升客户对产品价值的认识,使客户的注意力集中在价值上而非价格上。展车是汽车销售人员进行产品展示的主要工具。所以要确保展厅所有硬件设施整洁、完好、可用,同时确保展车的完好与整洁。 3.3.1 展厅氛围营造良好的氛围会使得展厅与众不同,更能激发客户的购买欲望。展厅可根据当地风俗习惯及自身状况做一定布置。比如展厅文化氛围的营造、汽车装饰品展示区的设计、客户休息区的布置、展车的摆放等。上一页下一页返回相关知识链接对于展车的摆放,一般情况下汽车厂家都有一定的规定,汽车4S店也可以根据自己展厅的情况做出安排。不管具体规定是怎么样的,都尽可能地让汽车的型号齐全,摆放时也应该考虑汽车的颜色搭配和主题层次,比如新车型上市时,主展台往往会摆放新车型,还有当有促销车型时要考虑如何摆放。而且作为汽车的4S专卖店,不可以有其他品牌的车、装饰和宣传物品等。 3.3.2 展车维护与清洁汽车销售人员要保证展车处于最佳状态,大多情况是展车摆放的要求和展车卫生的要求,比如要做到:“远看无灰尘,近看无手印”;轮胎表面光亮无灰;门锁及后备厢锁保持开启状态;座椅、方向盘调整到适当的位置等一系列要求。可根据所在品牌汽车厂家或公司的具体要求操作。上一页下一页返回相关知识链接 1. 展车的摆放展车的摆放如图3-3所示。 ① 展车的摆放数量应该按照厂家的要求达到展厅设计图纸数量要求,并尽可能款式齐全; ② 展车在展示时要考虑到展车的颜色和主次顺序,比如:滞销颜色和畅销颜色的选择,滞销车型和畅销车型的摆放关系的; ③4S店内的主展台位置上建议摆放厂家主推车型中的最高配置,这样不仅能起到宣传作用,同时也让消费者了解车辆所有的配置,方便消费者选择车型; ④ 展车具体摆放的位置要按照汽车生产厂家的展厅设计图纸设计的位置摆放; 上一页下一页返回相关知识链接 ⑤ 建议展厅内摆放改装好汽车装饰的车型供客户参观选择,便于汽车装饰的销售; ⑥ 展厅内不容许摆放其他品牌的轿车、装饰和宣传物品等其他品牌的任何东西。 2. 展车的清洁 (1)展车的外部 ① 作为展车要除去新车的油漆保护膜; ② 展车表面应做到“近看无灰尘,远看无手印”; ③ 展车轮胎表面应没有灰尘,并且轮胎要保持光亮; ④ 展车的门锁和行李箱盖应保持开启状态,主要是方便客户参观; 上一页下一页返回相关知识链接 ⑤ 展车的前车窗建议完全放下,配备天窗的车型应打开遮阳内饰板,且可天窗斜开; ⑥ 展车的轮毂品牌标志应该向上; ⑦ 展车的前后牌照位置应放置注明车辆型号的车牌,并在展车旁边位置放置带有展车配置表的配置架; ⑧ 展车要保证电瓶有电,能够随时参观车辆的电器设备。 (2)展车的内部 ① 展车应除去新车座椅保护套; ② 展车应使用品牌统一指定的展车脚垫; ③ 展车内部禁止吸烟; 上一页下一页返回相关知识链接 ④ 展车内的时钟