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项目五 商务谈判前的准备 任务一 商务谈判前的人员准备 一、谈判组织的规模及构成 1．谈判组织的规模 2．谈判组织的构成 任务一 商务谈判前的人员准备 二、谈判人员应具备的素质 1．良好的职业道德 2．健全的心理素质 3．合理的学识结构 4．谈判人员的能力素养 任务一 商务谈判前的人员准备 三、谈判人员的分工与协作 1．洽谈技术条款的分工与合作 2．洽谈商务条款时的分工与合作 3．洽谈合同法律条款的分工与合作 任务二 商务谈判前的信息准备 一、信息收集的原则和作用 1．信息收集的原则 2．商务谈判信息的作用 任务二 商务谈判前的信息准备 二、信息收集的渠道及方法 1．信息收集的渠道 2．信息收集的方法 任务二 商务谈判前的信息准备 三、信息收集的内容 1．有关商务谈判环境方面的信息 2．掌握市场行情 3．有关谈判对手的情报 4．己方的情况 任务二 商务谈判前的信息准备 四、信息分析与处理 1．信息分析与处理的内容 2．信息处理的步骤 3．信息保密 任务三 谈判计划的制定 一、谈判目标的确定 1．谈判目标的三个层次 2．谈判目标可行性分析 任务三 谈判计划的制定 二、明确谈判的地点和时间 1．谈判地点 2．谈判时间 任务三 谈判计划的制定 三、确定谈判的议程和进度 1．议题 2．顺序 3．时间 任务三 谈判计划的制定 四、制定谈判对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素：双方实力的大小；对方的谈判作用和主谈人员的性格特点；双方以往的关系；对方和己方的优势所在；交易本身的重要性；谈判的时间限制；是否有建立持久、友好关系的必要性。 任务四 模拟谈判 所谓模拟谈判，是指正式谈判开始之前，将谈判小组成员一分为二，一部分人扮演谈判对手，并以对手的立场、观点和风格来与另一部分扮演己方的人员交锋，预演谈判的过程。 任务四 模拟谈判 一、模拟谈判的作用及任务 模拟谈判能使谈判人员获得一次临场的操作与实践，经过操练达到磨合队伍、锻炼和提高本方协同作战能力的目的。 模拟谈判的主要任务检验本方谈判准备工作是否到位，各项安排是否妥当，计划方案是否合理。 任务四 模拟谈判 二、模拟谈判的方法 1．全景模拟法 2．讨论会模拟法 3．列表模拟法 任务四 模拟谈判 三、参加模拟谈判的人员选择 1．知识型人员 2．预见型人员 3．求实型人员 * *