电话营销六脉神剑许慧梅技术总结.ppt

目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * 成交的核心要素是 “敢于成交”！ * 客户跟进 * 分类管理 客户档案 客户圈养 电销团队管理小贴士 个性化培训 角色演练 情绪异常管理 过程纠错管理 * 熟能生巧 * 细节是金 营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。 有44％的推销员就此打住，不再往这家打电话了。 24％的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。 14％的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。 还有12％的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。 也就是说94％的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。 特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统计。结果发现，60％的家庭是在接到推销员至少五次电话后才决定买他（或她）的商品的。 也就是说，坚持到最后的那6％的推销员，能拥有60％的市场；而提前放弃的94％同行却要苦苦拼抢40％的市场。成功的推销员并没有超群的才能或傲人的背景，他们仅有 一个优势－－坚持不懈。 * 你最希望在这通电话达成的事情 当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 * 用最直白的语言，让客户明白这个电话能带给他什么价值。 电话销售——六脉神剑 主讲人：许慧梅 * 电话营销面临的问题 破冰难 成功率低 团队士气低下 * 做事有心 销售有术 * * 电销团队精准训练 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * * 心态好 准备好 业绩好 * 主要目标 次要目标 目标确定 声音 笑容 坐姿 记录本、笔 礼仪、物品准备 * 客户在哪里？ * 商业协会 行业协会 展会 名录公司 互换资源 俱乐部 会所 培训课程 同学录 客户 亲人 朋友 筛选名单六眼法 * 职位 号码 地址 网站 商标 公司名称 心态调整 * 突破恐惧 最坏打算 转移注意力 * 业绩来源于意向客户还是来源于拒绝的客户？ 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * 业绩倍增的关键：确保你打的每一通电话都是你的准客户 * 定准客户 * 客户条件 锁定区域 准备名单 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * 兴趣是成交的基石 * 第三剑：引起兴趣 开场白：指是在打电话开始的10秒到30秒内，前五句话 * 问候语 自我介绍 目的 AIDA销售技巧 * Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 Attention 引发注意 让客户无法拒绝的开场白——直接陈述产品的价值 案例分享：某信息公司人员的电话 * 精准型话术： 精准型话术 属性设计话术：客户的职位、不同地域、年龄、性别…… 情景设计话术： 价格高、没时间、有合作…… * 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * 信任是成交的关键 * 第四剑：建立信任 * * 赞美 同频道 真诚 专业 利他心 信任五步法 目录 第一剑：做好准备 第二剑：定准客户 第三剑：引起兴趣 第四剑：建立信任 第五剑：处理异议 第六剑：客户成交 * “嫌货”才是买货人 * 第五剑：处理抗拒 * 抗拒点 有帮助 核心 需求 LSCPA异议处理技巧 * 要求行动 Ask for Acetion 细心聆听 Listen 分享感受 Share 澄清异议 Clarify 提出方案 Present 营销专家赫博特·特鲁曾对美国的电话推销员作过统计。他发现，推销员给某户人家第一次打电话时，多数人拒绝买推销员的商品。 有44％的推销员就此打住，不再往这家打电话了。 24％的推销员会隔几天再给这家去一次电话，如果对方还是没兴趣，这些推销员就偃旗息鼓，以后不再给那家打电话了。 14％的推销员会锲而不舍，第三次打电话。但如果主人还是无动于衷，他们便放弃了。 还有12％的推销员更坚忍不拔，直到第四次碰壁，才停止给这家主人打电话。 也就是说94％的推销员在4次尝试失败后，就放弃努力了。 特鲁又对购买过电话推销产品的家庭作了统