满意度和忠诚度1技术总结.ppt

六、顾客关系管理 与顾客建立长期良好关系 挖掘潜在顾客 保留有价值顾客 赢得顾客忠诚 一种管理方法 顾客关系管理CRM 收集顾客信息（个人信息、购买产品或服务信息、顾客意见信息） 对客户进行识别和分类（按消费习俗、消费行为差异），并了解每类客户的期望和要求 与顾客接触详细了解各类顾客的特征 根据顾客分类及顾客期望和要求，调整产品和服务 CRM技术类型 运营型（顾客服务、订单管理、发票帐单等的自动化管理） 分析型（对顾客数据的收集、存储、提取、处理、产生报表） 协作型 和顾客、供应商的沟通交流中心 CRM系统组成 CRM引擎 （收集所有顾客信息） 前台办公解决方案 （对顾客信息进行分析，为员工提供信息） CRM企业应用集成系统（使系统与其他分散的系统保持沟通） CRM后端办公软件（提供个性化服务、如输出统计、财务分析报告） 第十一章 顾客满意度调查和评价 主要内容 顾客满意度概述 顾客满意度的测量方法 顾客满意度调查 顾客满意度评价 顾客关系管理 一、顾客满意度概述 顾客对其要求已被满足的感受 二、顾客满意度管理 顾客满意度调查目的的确定 顾客满意度调查对象的确定 顾客满意度体系和测量方法及调查表的设计 顾客满意度调查 顾客满意度分析和评价 三、顾客满意度调查对象 组织 中间商 中间商 最终顾客 最终顾客 最终顾客 供方 供方 供方的供方 供方的供方 供方的供方 顾客满意度指数世界各地实施时间 瑞典 1989年 德国1992年 美国1994年 新加坡1995年 中国2002年测评 瑞典满意度指数模型 1989年美国密歇根大学国家质量研究中心 模型包括五个潜在变量和六种关系 瑞典满意度指数模型 顾客满意度 顾客抱怨 顾客忠诚 感知效果 顾客期望 前提变量 结果变量 瑞典满意度指数模型 顾客满意度 感知效果 顾客期望 前提变量 总体满意度 质量 价格 差距 理想产品和 服务 瑞典满意度指数模型SCSB 顾客满意度 顾客抱怨 顾客忠诚 结果变量 总体满意度 测量不满意程度 对员工抱怨 对企业抱怨 可接受的价格 再次购买意向 美国顾客满意度指数ACSI ACSI：American Customer Satisfaction Index 1990年在瑞典基础上研究，1994年建立 美国密歇根大学发布的美国消费者满意度指数 是北美地区颇具公信力的年度调查报告之一 对在美国可以购买到的产品和服务的顾客满意度调查 涉及七大经济部类（非耐用品制造业、耐用品制造业、运输/通信/公共事业、零售业、金融/保险业、服务业、公共事业管理/政府部门）和35个行业 取值在0到100分之间 由国家整体满意度指数、部门满意度指数、行业满意度指数和企业满意度指数4个层次构成 六个潜在变量、九种关系 美国顾客满意度指数ACSI 取样于全美8万名消费者的问卷结果， 以产品和服务消费的过程为基础，对消费者满意度水平进行综合评价。 这一指数对全行业的调查结果误差不超过1%， 而对单一汽车制造商的调查结果误差不超过2%，极具公信力与权威性。 美国满意度指数模型 顾客满意度 顾客抱怨 顾客忠诚 感知质量 顾客期望 前提变量 结果变量 感知价值 美国满意度指数模型的变量 (1)顾客预期(Customer Expectations)顾客预期是指顾客在购买和使用某种产品或服务之前对其质量的估计。决定顾客顶期的观察变量有3个:产品顾客化(产品符合个人特定需要)预期、产品可靠性预期和对产品质量的总体预期。 (2)感知质量(Perceived Quality) 感知质量是指顾客在使用产品或服务后对其质量的实际感受，包括对产品顾客化即符合个人特定需求程度的感受、产品可靠性的感受和对产品质量总体的感受。 (3)感知价值(Perceived Value) 感知价值体现了顾客在综合产品或服务的质量和价格以后对他们所得利益的主观感受;感知价值的观察变量有2个，即:“给定价格条件下对质量的感受”和“给定质量条件下对价格的感受”。顾客在给定价格下对质量的感受，是指顾客以得到某种产品或服务所支付的价格为基准，通过评价该产品或服务质量的高低来判断其感知价值。 　　 美国满意度指数模型的变量 (4 )顾客满意度(Customer Satisfaction) 顾客满意度这个结构变量是通过计量经济学变换最终得到的顾客满意度指数。ACSI模型在构造顾客满意度时选择了3个观察变量;实际感受同预期质量的差距、实际感受同理想产品的差距和总体满意程度。顾客满意度主要取决于顾客实际感受同预期质量的比较。同时，顾客的实际感受同顾客心目中理想产品的比较也影响顾客满意度，差距越小顾客满意度水平就越高。 (5)顾客抱怨(Customer Complaints) 决定顾客抱怨这个结构变量的观察变量只有1