第四章 房地产销售技巧.doc

尊敬的各位领导、亲爱的同事们：大家好！非常感领导给我这个机会与大家一起分享下午美好时光，也十分感谢在座的各位能在百忙中抽空齐聚这里。我十分清楚，各位都是优秀管理人员和优秀员工，是我们集团的栋梁之才。所以在这我也不敢称什么老师，今天的课也不是什么培训课，我只是把多年来一些销售心得及沟通技巧说出来与大家分享。特别是调到紫薇公司的两个月时间里，我们的团队在黄董从省城请来的两位的指导下，使我对房地产知识、房地产销售有了更深的了解，更大的进步。所以我也希望通过六十分钟的交流，能让大家对销售与沟通有所了解；也希望大家能进行主动学习，主动思考，尽快了解和掌握房地产营销知识及销售技巧，并且能学以致用，开发准客户并之沟通、宣导，促成我们紫薇公司的房地产产品。这是作为建民人的一种责任，公司的发展壮大离不开大家的努力，公司荣则大家荣，公司衰则大家衰。那大家也许会问，我做好自己的份内事就是对公司的贡献，为什么要做推销？凭什么推销？推销有什么好处呢？社会进入二十一世纪后，人们所面临的是知识经济、信息时代和推销时代。在当今的社会里，人人都需要推销。上至国家总统，下至平民百姓，销售会改变你的人生技能，提高生活品质。所以一流企业的员工应该学会销售，每一个人都是推销员。李嘉诚华人首富李嘉诚过去是酒店的一个伙计，可以说是我们的同行老前辈，在他16岁的时候，有人向他推荐一份推销员的工作，并告诉他：在美国，70%到80%的主管来自一个职业，就是推销员。所以，李嘉诚从16岁的时候开始走大街串小巷推销产品。18岁，他已经被提拔为销售部的经理，20岁的时候，已成为销售部总经理。每个人的社会角色不同，家庭角色也不同，但是有一个角色你必须扮演的，就是销售角色。作为女人，你要推销你的美貌、你的内涵，作为男人，你要推销你的风度，你的洒脱。不是有首歌唱是这样唱的：“男人爱漂亮，女人爱潇洒”，由此可见，在当今社会里推销无所不在，谁也离不开推销。人们都与之相伴，甚至终生。人们在不断的推销中提升和实现着自己的人生价值。因此，学会推销是提升和实现自己人生价值的重要方式。以上是为什么要推销和推销的好处，那今天我们的话题重点是凭什么推销，也就是掌握《销售沟通技巧》，我想讲两大点：一、???? 销售原理及销售关键1、过程中销的是什么？是自己。卖任何产品之前先贩卖的是你自已，试想客人不接纳你，又怎么会给机会让你介绍产品呢？所以陈安之曾说过：“卖产品先卖自己”。华人首富李嘉诚也是深知此道，有意识去结交朋友，先不谈生意，而是建立友谊，友谊长在，生意自然不成问题。他结交朋友，不全是以客户为选择标准。如俗话所说：“人有人路，神有神道。”今天成不了客户，或许将来会是客户；他自己做不了客户，他会引荐给其他的客户。即使促成不了生意，帮着出出点子，叙叙友情，也是一件好事。所以由朋友变成客户，是一个循序渐进的过程，销售之道是慢工出细活，不能操之过急。2、销售过程中售的是什么？是观念。3、?买卖过程中买的是什么?是感觉，感觉是一种看不见摸不着的。在整个过程营造好感觉 。例如你买车，觉得你是需要车子？还是需要拥有车子后的感觉？又如法国一家化妆品企业的负责人曾说过：“在工厂，我制造化妆品，在商场，我们销售希望。我们，销售一种生活方式一种美好家的感觉。4、买卖过程中卖的是什么?好处¨???? 带来什么利益与快乐避免什么麻烦与痛苦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处上个世纪六十年代在美国推出一次性婴儿纸尿片时，生产和销售这种新型消费品的公司雄心勃勃，与传统的旧内衣改制的布尿片相比，新产品有着无可比拟的优势：干净卫生、免于洗涤、不用蒸煮、换用方便，可以减轻年轻父母50%的劳动强度，同时成本也并不太高，市场容量大得让人心跳……一切都预示着无比美好的市场前景！公司把核心卖点突出在大面积投放的报纸、电视广告的标题上：“为年轻的母亲免除洗尿布的烦恼”，然后一大篇文字诉说了诸多的使用好处，奇怪的是，半月之后，全美销量仅有30多万片，与预估市场销量天差地别。问题出在哪儿呢？公司在全国各大城市做了一次年轻妈妈们的调查，结果发现，大家普遍反映这种新产品非常好，可就是不敢使用，因为婆婆和丈夫会说自己为了图省事，赶时髦而增加开支！公司恍然大悟：不是产品不好，而是目标消费者有心理障碍！于是，广告的主标题随后变成了“××纸尿片，最温柔地呵护婴儿娇嫩的屁股”，文案也围绕着产品给婴儿的好处列举了许多文字，三个月之后，销量猛增到1600万片——这就是给顾客购买的理由。以上就是销售买卖的解释。我提一下问题请大家帮我回答。我们的销售中销的是什么？售的是什么？买的是什么？卖的是什么？非常好，按下来我们接着来学习：二、沟通三要素????吃饭是为了活命，而沟通是使人快乐的润滑剂。有人说有嘴巴只要不是哑巴都会说话，会说话就是沟通，我认为