反对话术集锦.doc

准客户为什么会提出反对问题？ 当我们和准客户面谈时，他经常会有反对意见产生，为何他会反对呢？可能有几个种原因，如：他不愿改变现状，他需要特别的保证，他需要适当的建议，或他喜欢对抗……。我们分析了这几个原因后可以知道：“反对就是想阻止或者拖延交谈所常有的借口”，因为在初见面的时候，准客户并不知道代理人想介绍的是什么东西，自然会有反抗心，而经过交谈以后，准客户一旦了解了保单内容，自然会有反对意见，这时候反而是比较真诚相见的时候。 接着我们再进一步研究准客户反对理由的种类 (一)以能力不足来反对：如没有钱，有债务等。真正囊空如洗的不太多，大部份不是找借口推托，就是自己没有想到，稍稍动脑筋就腾出保费。 (二)以不需要来反对：如已经投保了，身体很健康等。这一类人大部份仅是自以为是，不是保得不够，就是对保险理解太少，因此首先要说明保险的重要性。 (三)因误解而反对：如死了才能领到钱，储蓄比保险好。这些都是因为对保险本身的优点和本质缺乏了解而引起的，应该向他们强调保险的原理和基本功用。 (四)因犹豫而反对：如考虑考虑，和太太商量，这些人已经有投保的意思，只是下不了决心，自己也不知道怎么办，因此，为了敦促他毅然决断，要强调现在加入的有利性。 (五)因讨厌而反对：如不吉利、不喜欢，这大多由于他的亲友里发生过使他厌恶保险的事故，所以，首先要使对方了解您是足以让人信赖的代理人，然后说明寿险的本质功用，消除他的偏见。 (六)因不安而反对：如怕货币贬值，这要强调保险所能处理的问题远超出了通货彭胀的范围。 推销时客户反对问题六大形态 一、能力不足 “生活负担太重、交会费、房屋贷款”、“没有预算”“保费太贵了”、“等我交完会钱再说”，这些都是在说没钱。 二、不需要 “没时间，改天再谈”、“没兴趣”、“观念还不到这个地步”、“我有朋友在保险公司”、“我相信我很健康，而且很小心”、“我有很多财产”、“我有很多保险了”、“我有社保、劳保”、“让我考虑考虑”、“有没有意外险？寿险不必了”、“我没结婚、没小孩，不需要买保险”。 因为保险了解不够，认为不需要。 三、对保险误解而退却 “保险死了才赔，有什么用？”、“买保险给太太再嫁时当嫁妆”、“我有钱放银行，投资利润高的”、“买了保险还是会死”、“保险金生不带来，死不带去”、“如果我有三长两短，太太可以养家”、“您们有没有婚姻保险或失业保险？”。 这些对保险有所误会，向他们强调保险原理及功能。 四、因犹疑而反对 “回去和太太商量”、“以后再说”、“让我考虑考虑”、“还要体检太麻烦了”、“不想加费承保”。 五、因讨厌而反对 “保险公司都是骗人的”、“您们说的好听，到时这不赔，那不赔”、“保险公司倒闭钱拿不回来”、“您们真的能作全球都理赔吗？”、“条款合同只对保险公司有利，打官司保险公司一定赢”、“招揽时很热情、买了就不见人”、“保险公司吸收资金拿去投资”。 对保险公司代理人有不良印象而讨厌谈保险。 六、因不安而反对 “保险期限太长，20年后不知如何？”、“政局不安，如有战争怎么办”。 反对问题处理秘诀 一、顺手推舟法 例：“就是……所以”。 二、间接否定法 例：“是的……但是”。 三、直接否定法 例：“那可能是……”。 四、忽略法 例：“噢！是吗？”。 五、资料展示法 例：“噢！如果是……，请看……”。 六、举例说明法 例：“当然，（赞同）……但是（举例）……”。 七、质问法 例：‘能不能请您告诉我，“为什么”……？’。 八、建立新论点 例：“是的……（赞同）……是否想到……（其它方法、问题）”。 九、回音 例：“太……，后来呢？”。 十、延期法 例：“这个问题等一下再答复您，我们先看这里……”。 十一、一分二法 例：“一种是……，另一种……”。 十二、激将法 例：“（夸奖），我觉得……实际上……，照您看，怎样……”。 十三、补偿法 例：“……，不过……，另方面……”。 十四、烫蕃薯法 例：“我不知道，不过您……”。 十五、补锅法 例：“（惊语）！”。  反 对 问 题 处 理 参 考 话 术 一 我不需要保险 1. “您一直很忙着发展事业，哪有时间来想保险的事情，所以您一定觉得保险不需要，据我所知，大老板购买保险最多，很多大老板购买的保险都在50万元以上，身价都很高呢！” 2. “我做保险这么久，每天接触保险，可以说了解很多，看也看很多，保险是不能不买的，问题是我们有耐心每日存××元来缴保险吗？大家每日都花掉××元的上十倍，但不一定有耐心每天存××元，所以保险不是需要的问题，是耐心的问题。” 3. “一个大男人每天在外面奔波，买些保险，做太太的也比较安心，尤其骑摩托车的人特别要买保险，现在存钱可以说都替您准备好了一切，只等您来投保，一天××元零用钱就够了。” 4. “保险是需要参加，求个心安，现在的人骑车