谈判的目标.pptVIP

欢迎进入小故事 大家猜谁被录取了？ 第一个营销员，拿着那瓶水走了过去，说道：先生您好，通过刚才跟您交谈，让我学到了很多东西，您滔滔不绝的口才，更是让我钦佩有加，你讲了这么多话，现在口渴了吧？要不要来瓶水？”主考官失望地摇了摇头。 第二个营销员点头哈腰地走过去，低三下四地哀求道：“先生您是一位仁慈的人，我家里上有老，下有小，都等着我去养，可我到现在还没有找到一份正式工作，您能不能发发慈悲，可怜可怜我，买下这瓶水？”主考官依然面无表情地摇了摇了头。 轮到第三个营销员，只见他一步跨过去，从口袋里摸出一个打火机，然后一把扯住主考官的领带，“啪”的一下点着了，问道：“先生，您需要这瓶水吗？” “你这个混蛋，你要干什么？我当然要了。”主考官惊魂未定地抢过水，浇灭了领带上的火。 结果，第三个小伙子被录用了。 为什么呢？因为在这场推销当中，第一、第二个营销员，都是单纯地推销，不论是奉承客户，还是利用客户的同情心，都没能够充分地挖掘出客户的需求，只有第三位，在主考官“不论你们用什么方式，一定要把这瓶水卖出去”的条件下，抓住了“水火相克”的关键点，先点燃火，激发客户的买点，再相机卖水，可谓是创造了一种需求。 当然，这可能是杜撰的一则案例，但却也表达出营销的要义来。 2、鹦鹉 一个人去买鹦鹉，看到一只鹦鹉前标：此鹦鹉会两门语言，售价二百元。另一只鹦鹉前则标道：此鹦鹉会四门语言，售价四百元。该买哪只呢？两只都毛色光鲜，非常灵活可爱。这人转啊转，拿不定主意。结果突然发现一只老掉了牙的鹦鹉，毛色暗淡散乱，标价八百元。这人赶紧将老板叫来：这只鹦鹉是不是会说八门语言？店主说：不。这人奇怪了：那为什么又老又丑，又没有能力，会值这个数呢？店主回答：因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。 这故事告诉我们，真正的领导人，不一定自己能力有多强，只要懂信任，懂放权，懂珍惜，就能团结比自己更强的力量，从而提升自己的身价。　　 相反许多能力非常强的人却因为过于完美主义，事必躬亲，什么人都不如自己，最后只能做最好的攻关人员，销售代表，成不了优秀的领导人。 3、“小狗经济”和“斑马经济” 在动物世界中，三只小狗攻击一匹大斑马，等一只小狗咬住斑马的鼻子，第二只小狗咬住斑马的屁股，第三只小狗则咬住了斑马的腿，咬了很久，斑马终于倒下了。三条小狗吃掉一匹大斑马，其秘诀在于８个字：分工明确，合作紧密。 某地有上千家摩托车零部件生产企业，基本上都是家庭式企业或家庭工厂。他们分工非常细致，有些企业或家庭甚至只生产一种螺丝钉，千家万户联合起来，整个地区就成了一个特大型的摩托车生产集团。这个“集团”的效率非常高，成本也比许多大型摩托车集团要低３０％。 其他许多大型企业集团，由总部对各分厂、各车间进行统一管理，要建交庞大的管理体系，管理成本上升到什么程度，资源潜力就浪费到什么程度。这种经济形式被称为“斑马经济”。“小狗经济”的每个家庭、每个企业都有一个原动力，那些大企业集团只有一个原动力，结果，“小狗经济”的原动力就是“斑马经济”原动力的１００倍或１０００倍。 一、采购谈判基础知识 采购谈判的目的是为了采购商获得最佳的长期或短期合同，并保持最低的总成本。对采购人员而言，能够对各种类型的合同进行有效的谈判是最重要的技能之一。 （一）谈判 所谓谈判就是双方面对面会谈的一种形式，其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方的利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可 商务谈判的定义 两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。 （二）采购谈判 采购谈判（Acquisition Negotiations），是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。 采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商：1）商品的品质条件；2）商品的价格条件；3）商品的数量条件；4）商品的包装条件；5）交货条件；6）货款的支付条件；7）货物保险条件；8）商品的检验和索赔条件；9）不可抗力条件；10)仲裁 采购谈判在采购活动中的重要性如下： （一）可以争取降低成本 （二）可以争取保证产品质量 （三）可以争取采购物资及时送货 （四）可以争取比较优惠的服务项目 （五）可以争取降低采购风险 （六）可以妥善处理纠纷 （三）采购谈判的适用条件 （1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备。 （2）采购金额较大时，需降低成本时。 （3）公开招标结果达不到要求时。 （4）某些国际采购 （5）只有一个或