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宗永立：有效的营销策略与技巧 宗永立：营销技巧 有效的市场营销策略与技巧 * 前言、从几个案例谈起： 案例1：朱镕基在美国讲“鞋子的故事” 案例2：奔驰汽车与凌志汽车竞争 案例3：万宝路牛仔服装的营销 一、认识我们的环境 1、市场唯一不变的就是 变化本身。 2、过去的成功是一个 陷阱。 3、没有人能以一成不变 的方式进入未来。 1、市场唯一不变的就是变化本身。 （1）市场主体的变化 （ 2）主体相互间关系的变化 a、厂家与消费者 ---直接 ---服务 2、过去的成功是一个陷阱。 （1）增长率与自然增长率持平，属于资源支撑型的增长。 （5）我们对目前的环境过于乐观，缺乏忧患意识和真正的危机感。 3、没有人能以一成不变的方式进入未来 （1）没有捷径可走，只有贯彻“大市场、细耕作”的市场理念，把市场做深、做细、做透。 （3）做市场的关键 在于持续不断的变革。 ---以变制变 ---以先变制变 （5）从整体上看做市场的方法的几个步骤： ---思路要正确 ---策略要有竞争性 ---执行要彻底 ---方法手段要创新 二、了解市场 目的：锁定目标，展开进攻？？？？？？ 1 市场区隔的好处： 易于发掘和比较营销机会 更有效的分配公司资源 更正确的应付市场变化 2 市场区隔的因素准则： 1）地理：区域、市乡镇人口密度、气候 2）人口：年龄、性别、家庭人口数、收入、职业、教育、宗教、种族、国籍 3）心里：生活方式、社交、保守与开放、成就欲、权力等等 三、何谓营销？ 有组织有计划的开发顾客. 1.一种有组织的 A：分配公司资源: a.产品 b.市场网络 c.营销业务员 B：设定优先次序 2.一种有计划的 A：开发新客户 （一种互惠互利的交换） B：维持旧客户 3.提供顾客利益，满足顾客需要，换取公司利润 4.无利益无客户，无利润无公司 5.把你的脑袋装到他的脑袋，把他的口袋的钱拿到你的口袋 推销与营销的差异： 四、全员营销 1.警卫能赶走客户吗？ 2.开票员能气走客户吗？ 3.收款会计又如何呢？ 4.仓管员、搬运工气走客户吗？ 5.其他员工怎么样？ 6.难道不出这个破庙吗？ 7.哀！又是一个新循环？ 8.下回不来了，再见？ 五、均衡的营销组合5P 1.People 优秀的营销、研发、生管、品管人员 2.Product 质佳的产品 3. Price 合理、合适的价格 4. Place 流畅的通路、渠道 5. Promotion 生动的宣传促销活动 人占20%，是核心，影响80%； 20%的营销代表的销量占总销量的80%。 5P贵在均衡，才能形成拳头，打向市场，形成攻击力。 均衡的营销组合图示 均衡 不均衡 (一)优秀营销人员应具备的素质(上) 1、胆量----大胆，就是脸皮要厚 但厚得有道理，不是无赖。 任何人在陌生的环境都是胆怯的。 因此，“胆大是成功的一半！” 2、微笑---是一种无声的语言 微笑是发自内心的、感谢的、真挚的笑容； 微笑是改变人生的一个法则。 （一）优秀营销人员应具备的素质(下) 3、积极的进取心，坚持不懈的态度和毅力； 4、有效的专业知识及对产品的深刻了解； 5、与他人良好沟通的技巧； 6、给人以信任度，在商谈中营造舒适氛围的能力； 7、准确的理解力，清楚你的客户的真正需求。 （二）产品是什么？（上） 1.包装 2. 内在品质 3.保证书 4.技术 5.推销技巧 6.奖惩 7.训练、培训 8.交易条件 9.服务（这是一个服务的时代） (二)产品是什么(下) 产品差别化 1 功能差别； 2 品质改变； 3 式样改变； 4 质料改变； 5 广告差别； 6 销售通路差别； 7 价格差别； 8、优质服务。 （三）关于价格 1.价格 2.规格 3.付款条件 4.交货条件 5.品质保证 6. 服务(售前.售中.售后) 7.包装条件 8.退货条款、条件 9运送条件 10再购条件 11赠品、折扣 12奖金 13专营、买断 ………. （三）关于价格