初尝败绩.PDF

第二章 CHAPTER2 初尝败绩 引　　言 刚刚开始自主研发的华为，步履蹒跚地在1993年步入了全新的领域：电 信局用交换机。从“单位用交换机”到“电信局用交换机”，就差了两三个 字，可无论是产品的技术要求，还是市场竞争的激烈程度，都有天壤之别。 “无知者无畏”，华为血气方刚的研发团队，刚刚在自主研发“单位用小 交换机”的胜利中尝到了甜头的华为年轻人，无畏地进入了“电信局用交换 机”市场。 然而，一开始华为在这一全新的领域，却一败涂地。一意孤行，结果却 是一败再败。 企业活下来之后做什么 在“天才”郑宝用的带领下，华为在1991年开发出了自己的空分用户交 换机HJD48系列产品，并利用已经建立的销售网络取得了一定的销售业绩。 1992年，凭借自己开发的HJD48 空分用户交换机系列早期的单位用户 机产品，华为销售额首次突破1亿元。自主研发的决策被证明是正确的、有 效的。 第二章 初尝败绩 25 • 1993年年初，在深圳蛇口的一个小礼堂里，华为召开了1992年年终总 结大会，全体员工参加。当时员工有270 多人，大家第一次目睹任正非满脸 沉重、噪音沧桑地流露真情。会议开始后，只见任正非在会上说了一句“我 们活下来了”，就泪流满面再也说不下去，双手不断在脸上抹着泪水。一个 堂堂的中年男人，和一帮年龄只有他一半的年轻人，一起奔波在市场的一线、 生产的现场，为了企业的生存什么都干过；他为了企业的生存所付出的艰辛、 所承载的委屈之重可见一斑。 为了纪念“我们活下来了”，任正非还特地到香港定制了100枚金牌，发 给在公司最艰难时刻不离不弃，共同努力的100位优秀员工以及香港鸿年公 司。辛苦归辛苦，钱已经挣到了，1993年，不到200人就有了过亿元的销售 额，华为下一步该怎么走？有人提出大家辛苦了这么多年，该享受享受了， 把挣来的钱给大家多分点奖金。 但英明的企业家总是能在自然选择之上，做出必然的选择。任正非没有 把挣的钱分了，也没有简单地谋划将销售额再增加一两倍，而是做出了一个 大胆、有挑战性的决定：开发局用交换机，进军公用电话电信领域。 事实上，自主研发局用交换机设备的工作，1992年就已经开始了，对于 当时只有100多人的小企业，这的确是一个非常大胆的决定。华为以前做代 理的产品以及自主研发的HJD48都是用户交换机，主要面对的是各种事业单 位、企业等机构，是电信网络的终端用户。用户交换机的客户是各种各样的 个体单位，一个设备最多开通1 000用户，销售分布较广，单次销售数量小。 而局用交换机的客户就是各级的电信运营商，客户数少但销量大，如北京海 淀区一个地区的电信运营商至少需要开通几十万用户；交换机是按用户数来 计算设备价格的，搞定一个地区的电信运营商产生的销售量，就相当于几十 家不同行业或地区的单位，因此，局用交换机的销售额远高于用户交换机。 但要进军局用交换机，不仅面临技术上的挑战，更面临市场关系要另起 炉灶的难题。用户交换机的购买客户是各个公司或单位，而局用交换机的购 买客户是邮电部管理下的电信局。华为1992年以前没有做过电信局的生意， 缺少客户积累，没有面向这种大客户的市场销售经验。 • 26 第一篇 创　业　篇 更为重要的是，在局用交换机领域里，华为面临的竞争对手与单位用交 换机的竞争对手相比不是一个数量级的。这个领域里的竞争对手全是世界上 最知名的通信巨头，如美国的ATT 、日本的NEC 、法国的阿尔卡特、瑞典 的爱立信、日本的富士通等，它们在1993年时已在全世界拥有几十万名员 工，年销售额达上百亿甚至几百亿美元。在这个领域，华为将面临着比自己 强大数百倍的竞争对手。 综合评估，市场和技术的难度相当大，而资金问题更是火烧眉毛。20世 纪90年代初，正值国家宏观调控时期，像华为这样的民营企业根本无法从银 行贷到款。但任正非并没有就此止步，带领华为义无反顾地投入了局用交换 机的开发。 这是华为的一个重大的转折点，意味着华为正式进入电信设备供应商的 行列。公司不但把这些年挣的钱全部投入到新产品的开发中，而且向其他企 业以高利率拆借资金来投入。现在回头看，如果不是任正非的这个果断决策， 华为就会像许多当年生产用户机的