沟通及影响他人的技巧.ppt

沟通与影响他人技巧 练习一 让对方相信 自行车是一种挺不错的交通工具 时间：2分钟 练习二 问卷一 对影响力的基本看法 问卷二 影响技巧测验 时间：10分钟 影响他人的定义 所谓影响是一种建立人际关系的双向过程，通过影响，我们能够在不借助实力和权威的前提下，导致想法、行动和行为的改变。 沟通与影响模型分析 敦促型 倾向于大力推销自己的观点，让别人听从你的意见。 吸引型 倾向于让对方自己做出决定，做你所期望他做的事。 影响力的五大核心能力 影响力的五大核心能力 练习三 B要描述自己对A的三个看法 A要探究B对自己看法的真正含意 时间：5分钟 总 印 象 原 理 波长技术 有意识地使用身体语言 面部表情和头部动作 手和胳膊的姿势 身体的其余部分，包括腿的动作 波长技术 小心使用术语  波长技术 坦白承认自己的感受 适当地表白有助于与对方建立良好关系。 “我得承认，我说这话时有点担心……”“在这事儿上我是觉得有点儿尴尬……” 波长技术 语言行为分六类：?1、询问别人的观点 2、给出自己的观点3、展开/论证其他人的观点4、不同意/反对5、问问题6、回答问题/解释  波长技术 有意识地使用身体语言 小心使用术语 坦白陈述自己的感受 观察对方举止的时候头脑要开放 影响力的五大核心能力 询问技术 使用开放型问题，结合封闭型问题 询问技术 一次只问一个问题 调查公司的一项研究 调查对象：不满意超市服务的顾客 调查任务：影响不满意的顾客向超市提出 控告 建议式问题：“你有没有考虑过控告这家超市” 主张式问题：“我认为你应该控告这家超市” 用建议或主张的结果 询问技术 提供建议 询问技术 使用开放型问题，结合封闭型问题 一次只问一个问题 提供建议 影响力的五大核心能力 理解技术 聆听、不打断 理解技术 复述、引申 练习四 荒岛救生记 角色： A 宇航员 B 土壤专家 C 孕妇 D 网络专家 时间：15分钟 影响力的五大核心能力 处理冲突的技术 找出异议 处理冲突的技术 处理冲突的技术 练习五 影响练习 第一步： 请判断你对其中每种说法同意还是不同意。 第二步： 比较你和对方的答案，选择一个有分歧的题目作为讨论的主题。 时间：15分钟 处理冲突的技术 找出异议 找出反对或异议的根源 建设性地反对 影响力的五大核心能力 达成一致的技术 分清想要和需求 达成一致的技术 利益分析 达成一致的技术 一次只说一个原因 黄绿医生原子橙时间：10分钟 达成一致的技术 分清想要和需求 利益分析 一次只说一个原因 影响力的五大核心能力 练习六 中心员工与营业代表 时间: 10分钟 把知识转化为行动 《 成功分享——我做出的改变》 波长技术 询问技术 理解技术 处理冲突 技术 达成一致 技术 帮助对方挖掘真正的需求 按对方的需求创造利益。被认可的需求加上与之相关的优势（advantage）就会产生真正的利益（benefit）。 一次只说一个原因，以保证每个原因都得到应有的关注。 波长技术 询问技术 理解技术 处理冲突 技术 达成一致 技术 * * 波长技术 询问技术 理解技术 处理冲突 技术 达成一致 技术 波长技术 身体语言 55% 文字内容 7% 语气语调 38% 观察对方举止的时候头脑要开放 非语言行为分三类：?1、脸和头部2、手和胳膊3、身体和腿 波长技术 询问技术 开放型问题会“吸引”对方参与。只要有参与就更可能获得承诺； 对开放式问题的回答能给你提供必要的信息。 问问题的所有目的在于聆听别人的回答并利用所获得的信息。如果一下子问好几个问题很大程度上破坏了这个程序。所以，当你发现自己开始“堆”问题，就应该赶紧停止。 39% 25% 主张 18% 42% 建议 反对的可能性 认可的可能性 研究表明，最好的方式是以提问而不是以主张的方式提出建议。 波长技术 询问技术 理解技术 听、领会、思考、复述 听对方说 理解听到的话 在心中思考理解到的意思 说出你的理解 检验是否真正理解对方的意思 整理自己的思路 给对方一个澄清问题的机会 波长技术 询问技术 理解技术 处理冲突 技术 问大量的问题，聆听对方的话 先提出自己的异议 找出反对或异议的根源 设计一个普遍适用的问题，来询问对方反对的原因 不要一开始就采取对立的立场 建设性地反对 说不同意的时候不要太积极，先说清楚你的立场和理由，计划一下该怎么说。 多用“还有”，不要用“但是” * * *