磋商阶段谈判方案(家乐福采购电动车).docVIP

磋商阶段的谈判方案（家乐福采购电动车） 题目：家乐福采购温州电动车模拟谈判（D1） 采购数量：1万辆 谈判背景：家乐福公司要向温州某电动车生产企业采购1万辆电动车。卖方要向买方提供电动车型号和价目表。解释价格制定的依据。买方根据自己掌握的信息作出还盘。 要求：双方要收集市场信息，了解电动车不同型号的市场行情。 在第一轮谈判中，卖方要向买方提供产品价目表。进行价格解释。 在第二轮谈判中，买方要确定购买项目及数量，就价格问题进行谈判。争取达成较为完备的合同，包括成交方式、货运与保险等条款。 组员：徐红群、吴婷婷、藤浩霞、杨杰、余晟龙 一、寒暄、互相赠送小礼物。 二、介绍人物。 1、徐红群——主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者，以主谈人为主阐述我方的观点和立场。 2、吴婷婷——总经理。 3、藤浩霞——销售部经理兼黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方，或有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 4、余晟龙——技术人员兼调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气氛，避免或摆脱僵局的发生。 5、杨杰——法律顾问兼记录者。 三、介绍我方企业。 家乐福（Carrefour）成立于1959年，是大卖场业态的首创者，是欧洲第一大零售商，世界第二大国际化零售连锁集团。现拥有11,000多家营运零售单位，业务范围遍及世界30个国家和地区。集团以三种主要经营业态引领市场：大型超市，超市以及折扣店。 家乐福于1995年进入中国后，采用国际先进的超市管理模式，致力于为社会各界提供价廉物美的商品和优质的服务，受到广大消费者的青睐和肯定，其“开心购物家乐福”、“一站式购物”等理念已经深入人心。 雇员人数：456,295人（2006年） 盈利方式：作为超市的一份子，家乐福的盈利方式并不像老百姓认为的只赚取商品销售差额的利益。 1、进店费：任何一个品牌想进入家乐福，必须按照其品牌知名度引进产品多少，给家乐福缴纳一定的进店费用。也就是所谓的门槛，想来这卖东西，没问题，拿钱过来。 2、堆头费：所谓的堆头就是一个产品做促销的时候，放在过道里的一堆一堆的货物，可以很好的吸引眼球。想利用这样的机会销售你的商品，拿钱过来！ 3、促销费：一个超市人气旺不旺除了有良好的地理位置以及辐射更大的居民区为保障，价格绝对是最重要的。 4、节日费：每到逢年过节，超市总会针对节日举办一些活动，发一些宣传单，那么这里的成本由谁来埋单呢？很显然，羊毛处在羊身上，供货商又要为了参与到诸如“火锅节”“情人节”之类的活动中被索要费用。 5、差价：这才是最后的普通含义的利润，低价购买的商品加钱（至少15%），销售给老百姓。 企业策略： 1、超大规模策略 2、低廉价格策略 3、本土化策略 4、联盟策略 5、业态选择策略 6、市场定位策略 经营理念：家乐福对顾客的承诺是在价格、商品种类、质量、服务及便利性等各方面满足消费者的需求。家乐福力争通过自己的努力成为当地社区最好的购物场所，为消费者带来更多的实惠和便利，并携手和各商业伙伴为当地经济的繁荣做出贡献。 自有品牌：家乐福质量体系是家乐福生鲜自有品牌，是具有最好的质量和安全保障生鲜。该产品本着长期合作的关系以确保在整个产品生命周期中符合特定的质量水准。产地和类型及可追溯性是供应链的质量主要体系。已应用质量体系的定牌产品有：猪肉，三文鱼（鲑鱼），柚子，荔枝，苹果，橙子。 四、听取对方企业介绍。 五、表明求购电动车的意向。 据全国各大城市的市民需求调查，现有高达76%的市民有将电动车作为代步交通工具的需求，他们说：“汽车太贵买不起，自行车太累不想骑，公交车人太多不想挤，摩托车太危险又被许多城市禁止，而电动车最适合我们。”又考虑到电动车的轻便，速度适中，安全价廉，无噪音尾气污染，占用车位小等优点，电动车成为了需求旺盛的交通工具。另外，据我们了解，目前电动车市场发展空间巨大，2010年中国电动车产销量已经突破2700万辆，有13000亿的市场大蛋糕和4亿多的潜在消费者。由此可见，中国电动车市场的发展前景大好。 我们希望能购买你们的产品，与你们公司合作，强强联手，共同把电动车这个市场做大做强。这笔交易是我们双方的第一次业务交往，希望它能够成为我们双方发展长期友好合作关系的一个良好开端。我们都是带着希望来的，我想，只要我们共同努力，我们一定会满意而归。 六、听取对方报价及解释。 部分我方了解到了电动车的价格： 绿源电动车JYB-4GB-3 650?????????? 绿源电动车JY-4GbT-5 700元绿源电动车JUD-4GbT-A 600元??????? 绿源电动车JM-4Gb-3 600元