销售代表弄能力要求.docVIP

一：业务员的基本素质 ? 头脑——具有丰富的专业知识和一般的常识 鼻——嗅觉灵敏 耳——要懂得倾听。了解客户的所需，提供方案 嘴——要懂得应合　　　　 心——热忱，关怀，同情 肩——能担当。 手——懂得收集信息　 脚——能跑。耐力 业务员应该是素质比较高的一个人群，因为不管是他们自己，还是他们的工作，他们所销售的产品，都有一个必须被人接受的过程。一个资深业务员就说过：“销售产品首先是销售自己”，这句话也很有道理。业务工作本身的需要要求业务员要具备较高的素质。 ?????????? 二：?基本素质概述 ?? 素质本身是一个非常广泛的概念，一般而言很难详细地进行归纳和总结，而且良好的业务素质又绝不是一天两天形成的。做为一个业务员，可以从思想素质、知识素质、能力素质和身心素质等方面发展完善自己。我们可以把它分为四大部分，八大块。? ?思想、知识、能力、身心素质? 一、思想素质? 由于某些原因，我们很容易把思想素质和远大理想抱负以及一些大道理扯在一起，这对业务员来讲，没有多大实质的意义。一把认为，具备以下一些方面的素质是非常有助于业务工作的开展的，容易得到客户的认可和尊重。 1、受人尊敬的高尚人品，影响他人的魅力和感召力； 2、诚实守信； 3、对企业的感情和忠诚； 4、对企业和客户的责任感； 5、对事业的热爱，工作毅力，以及敬业和付出精神； 6、对社会道德、职业操守、行业规矩、客户价值和利益的尊重和协同。 在我于企业的业务员接触过程中，欣喜地看到，多数业务员都认同以上一些说法，特别是在经营比较规范而卓有成效的企业，这是一个非常大的进步。 一些客户还谈到：“业务员对他自己的企业、自己的产品负责，也就是对客户负责”，也明确地表示，对很多业务员“看不惯”，一般不会和这样的业务员做业务，而这些“看不惯”多半就是因为业务员的“品行和人格”因素，以及业务员背后所代表的企业的不良做派。而他们所喜欢的，乃至最后成为“朋友”、“盟友”的业务员多是具备以上素质。 二、?知识素质 业务员应该具备比较广泛的知识。从层次上讲： 1、必须懂市场、懂营销基本理论； 2、必须掌握业务相关的管理、政策法律、财务知识； 3、必须了解企业产品及其相关的技术，诸如质量、技术参数、使用方法、生产工艺、技术发展趋势等等； 4、必须了解企业相关知识，包括企业历史、生产技术特点、企业市场战略战术等等； 5、必须了解行业相关知识，包括行业特点、布局、竞争格局等等； 6、尽可能多第地了解科技、历史、地理、社会、人文、风俗、礼仪、修养、体育等方面的知识。 其中，有些知识，是业务工作必须的，有些知识，对业务工作非常有帮助。 业务员掌握营销基本理论是最基本的知识，试想，一个连“什么叫市场”、“需求”、“市场细分”等都莫名其妙的业务员，怎么把握客户？更难了解、分析和把握市场。 如果不了解产品相关技术，如何取信于客户？你说你的产品好，结果连开关都找不到，客户显然不相信你。我就亲眼见到一位营业员，顾客要求调试一台“王牌”彩电，弄了半个钟头，屏幕上还是只见“雪花”（连产品说明书都不看，不知道怎么摆弄遥控器、不知道怎么搜索频道）。顾客问“飘柔洗发精的橙飘和蓝飘有什么区别？”，你简单地回答“就是颜色不同”，恐怕顾客很难相信。更有甚者，销售“地板清洁济”的业务员，一直解释不清楚为什么产品只有“半桶”（因为使用时还要加半桶水）。须知，在使用技术上，业务员是客户的“专家”和有力的支持者，如果不熟悉产品，很难打开局面。 了解企业和行业的相关知识也十分重要，你不了解企业的市场战略战术，怎么执行？不了解行业，怎么进行有效竞争？一个业务员，在客户面前夸海口：“据我知道，中国目前只有３家企业生产这个产品，我们是最早的。”没想到客户当场反驳：“光上海就有８家。”这不仅仅是“面子”的问题。 业务员一定要不断“充电”，笔者在一个企业里面跟业务员开玩笑：“就是看电视，也尽量不要看什么言情片，多看科普、社会人文方面的东西，因为说不定什么时候就会跟客户找到共同语言。”试想，一个姓“卞”的业务员向客户递上名片，客户说：“哎呀，我外婆家也姓卞，是山东的卞，山东的卞姓怎么到了上海呢？中间有故事。”这就是很好的开启话题的机会，接不上可有些扫兴。一个业务员，看见客户桌子上的“三峡”风景照片，就知道这是个摄影爱好者，能品出个一二三，大家当然高兴。这样说的意思，不是讲业务员要去研究家族、研究摄影，而是在于，依靠日积月累，加强知识修养，更有机会跟客户找到共同语言。 三、?能力素质 能力直接作用于业务，笼统地讲： 1、 观察、发现问题的能力（信息处理能力） 敏锐觉察问题的能力是业务员一个非常重要的能力，大到了解市场、竞争、机会、威胁，小到发现潜在客户、察觉客户的真实需求、购买顾虑。以下都是一些业务员会议上的片断：“我上次到一个客户那里，发现他们在筹